- магазинов других фирм;
- мелкооптовых торговцев.
С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора. Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО «Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.
Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»
1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород
2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»
3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово
4. ТОО «Рябина г. Новгород
5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород
6. ОАО «Русский лес» г. Новгород
7. «Псковинком» г. Псков
8. «Данило-мастер» г. Тверь
9. Универмаг «Русь» г. Новгород
10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород
Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов). Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.
В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.
4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения
Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».
В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:
1. Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.
2. Через несобственную сбытовую сеть – мелкооптовым торговцам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.
Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет 2,51%.
Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются:
1. ООО «Комета – С» - 34,35%
2. Пензенский радиозавод – 16,59%
3. ООО «Сима» – 9,5%
4. ЧП Кормаков – 9,5%
5. ЗАО «Иловлинское» – 8,29%
6. Авторемонтный завод – 6,69%
ООО «Комета – С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод являются постоянными клиентами завода «Комета».
Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что трансформаторы – продукция производственного назначения. Для того, чтобы иметь полное представление об экономической
Таблица 6
Распределение трансформаторов по каналам сбыта
| Канал сбыта | Местонахождение | Объем продаж, шт. | Объем продаж, тыс. руб. | Доля от общего объема продаж, % |
| I. Собственная сбытовая сеть | ||||
| А: Предприятия, организации | 4117 | 264,881 | 44,09 | |
| 1. ЗАО «Электронкомплекс» | г. Москва | 500 | 14,239 | 2,37 |
| 2. ООО «Элтех» | г. Тверь | 800 | 23,31 | 3,88 |
| 3. «Биомедилен» | г. С-Петербург | 54 | 1,74 | 0,29 |
| 4. ПКФ «Электронкомплекс» | г. Новгород | 169 | 6,14 | 1,02 |
| 5. Авторемонтный завод | г. Новгород | 87 | 40,19 | 6,69 |
| 6. ПЗАТС | г. Псков | 1 | 0,46 | 0,08 |
| 7. ЗАО «Иловлинское» | г. Иловля | 100 | 49,8 | 8,29 |
| 8. «Микртех» | г. Воронеж | 1 | 0,11 | 0,02 |
| 9. «Нева-аудио» | г. С-Петербург | 87 | 10,93 | 1,82 |
| 10.«Галлайт» | г. С-Петербург | 69 | 11,15 | 1,85 |
| 11.Завод АТС | г. Псков | 6 | 0,64 | 0,11 |
| 12.Радиозавод | г. Пенза | 2215 | 99,68 | 16,59 |
| 13.«Нейрософт» | г. Иваново | 15 | 0,68 | 0,11 |
| 14.ОАО «Нитель» | г. Н. Новгород | 3 | 0,14 | 0,02 |
| Б: Частные лица | 523 | 15,1 | 2,51 | |
| ИТОГО по I | 4640 | 279,956 | 46,6 | |
| II. Несобственная сбытовая сеть | ||||
| А: Магазины других фирм | - | - | - | |
| Б: Мелкооптовые торговцы | 6420 | 320,872 | 53,4 | |
| 1. ООО «Комета – С» | г. Новгород | 4839 | 206,37 | 34,35 |
| 2. ООО «Сима» | г. Новгород | 791 | 57,13 | 9,5 |
| 3. ЧП Кормаков В.М. | г. Новгород | 790 | 57,37 | 9,5 |
| ИТОГО по II | 6420 | 320,872 | 53,4 | |
| ВСЕГО: | 11060 | 600,828 | 100 | |
эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение котлов КЭН-10, так как это – товар бытового назначения.
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта приведено в таблице 7. Из нее следует, что при распределении КЭН-10 преобладает собственная сбытовая сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям (56,31%).
Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет меньше прибыли ОАО «Комета», так как магазинам предоставляется дилерская скидка 8%.
Таким образом, в результате ОАО «Комета» получит от продажи КЭН-10 магазинам других фирм
39,2 тыс. руб. – 39,2 * 0,08 = 39,2 тыс. руб. – 3,136 тыс. руб. = 36 тыс. руб.
Можно сделать вывод, что об экономической эффективности каналов следует судить с точки зрения назначения той продукции, которая реализуется через этот канал. Если продукция бытового назначения, то возрастает доля объема продаж частным лицам и через магазины, в то время как, если продукция производственного назначения, их удельный вес незначителен.
Но, анализируя распределение как трансформаторов (продукции производственного назначения), так и котлов КЭН-10 (продукции бытового назначения), можно заметить, что в обоих случаях эффективен канал реализации продукции предприятиям и организациям.
Таблица 7
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта
| Канал сбыта | Местонахождение | Объем продаж, шт. | Объем продаж, тыс. руб. | Доля от общего объема продаж, % |
| I. Собственная сбытовая сеть | ||||
| А: Предприятия, организации | 116 | 255,2 | 56,31 | |
| 1. ООО «Орбита» | г. Чудово | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 2. АООТ «Волховец» | г. Новгород | 4 | 8,8 | 1,94 |
| 3. ООО «Фортуна» | п. Песь (Хвойнинский р-н) | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 4. Фирма «Электросервис» | г. Новгород | 7 | 15,4 | 3,4 |
| 5. ТОО «Васс» | г. Новгород | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 6. МУЖЭП | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 7. ЗАО «ЭТМ» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 8. ДРСУ – 6 | г. В. Волочок | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 9. «Жилкомхоз» | г. Луга | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 10. ПРП «Новгородэнерго» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 11. НФ АОЗТ «Траст» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 12. «Инкомпромсервис» | г. Москва | 35 | 77,0 | 16,99 |
| 13. Новгородская областная детская клиническая больница | г. Новгород | 5 | 11,0 | 2,43 |
| 14. «Химсервис» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 15. «Газэнергомонтаж» | г. С-Петербург | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 16. ТОО «Успех» | г. Щелково | 4 | 8,8 | 1,94 |
| 17. «Электросеть» | г. Валдай | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 18. ОА «Легион» | г. Новгород | 4 | 8,8 | 1,94 |
| 19. «Новгородлес» | г. Новгород | 3 | 6,6 | 1,46 |
| 20. ОАО «Трансвит» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 21. «Спецэнерго» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 22. АОЗТ «Платан» | г. С-Петербург | 5 | 11,0 | 2,43 |
| 23. «Сигма» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 24. «Новгородоблкоммунэнерго» | г. Новгород | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 25. «Новгородсельстрой» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 26. ПРП «Новгородэнерго» | г. Новгород | 3 | 6,6 | 1,46 |
Таблица 7 (окончание)
| Канал сбыта | Местонахождение | Объем продаж, шт. | Объем продаж, тыс. руб. | Доля от общего объема продаж, % |
| 27. ТОО «Успех» | г. Москва | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 28. ЭТМ – 2 | г. Новгород | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 29. АООТ «Автомост» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 30. Маревский лесхоз | п. Марево | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 31. ППТК «МИТЭК» | г. С-Петербург | 5 | 11,0 | 2,43 |
| 32. «Алвиз» | г. Архангельск | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 33. Водоканал | г. Новгород | 4 | 8,8 | 1,94 |
| Б: Частные лица | 60 | 132,0 | 29,13 | |
| ИТОГО по I | 176 | 387,2 | 85,44 | |
| II. Несобственная сбытовая сеть | ||||
| А: Магазины других фирм | 18 | 39,2 | 8,74 | |
| 1. ТОО «Хозтовары» | г. В. Волочок | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 2. ТОО «Рябина» | г. Новгород | 6 | 13,2 | 2,91 |
| 3. ТОО «Р-К-К» | г. Новгород | 2 | 4,4 | 0,97 |
| 4. «Новгородец» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 5. ОАО «Русский лес» | г. Новгород | 1 | 2,2 | 0,48 |
| 6. «Псковинком» | г. Псков | 6 | 13,2 | 2,91 |
| Б: Мелкооптовые торговцы | 12 | 26,4 | 5,83 | |
| 1. ООО «Сима» | г. Новгород | 5 | 11,0 | 2,43 |
| 2. ООО «Комета – С» | г. Новгород | 7 | 15,4 | 3,4 |
| ИТОГО по II | 30 | 66 | 14,56 | |
| ВСЕГО: | 206 | 453,2 | 100,0 | |
5. Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)