Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета (стр. 4 из 8)

Конкуренты – изготовители трансформаторов

Наименование предприятия, местонахождение	Тип трансформатора	Программа выпуска на 1998 год, тыс. шт.	Средневзвешенная отпускная цена, р.	Примечание
1. НПО «Комплекс» (г. Новгород)	ТП 154	30,0	66,00	мелкие и опытные партии
	ТП 204	12,0	62,40
	ТП 215	0,2	45,60
	ТП 214	1,5	38,60
	ТП 190	0,5	156,00
	ТП 30	0,5	62,40
	ТП 211	1,0	17,8
	ТП 118	1,8	24,00
2. ООО «Эклипса» (г. Сольцы)	ТП 8	10,5	12,00	Экспортный трансформатор делают с мая 1998 года на базе ШЛМ 10х12
	ТП 30	8,2	20,00
	ТП 212	15,3	15,00
	ТП 190	2,3	120,00
	Экспорт	80,0	21,00
3. АООТ НПК Комплекс (г. Новгород)	ТП 8	12,2	Опытные экземпляры выполняются без оплаты
	ТП 121	18,9		8,26
	ТП 112	17,9		8,60
	ТП 114	3,1		13,50
	ТП 321	2,6
	ТП 101	0,4
	ТП 45	0,2
	ТП 60	1,0		36,20
	ТП 200	0,1		28,75
	ТП 30	2,9
	ТП 115	3,1
	ТПК 2	12,8
4. ОАО «Трансвит» (г. Новгород)	см. приложение 4

Перечень типов и подробные характеристики трансформаторов питания, выпускаемых на ОАО заводе «Комета» приводятся в приложении 3.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих трансформаторы, можно определить, что преимущество ОАО «Комета», к сожалению, не просматривается. Самым крупным поставщиком трансформаторов является ОАО «Трансвит», которое выигрывает за счет широты ассортимента, но, тем не менее, проигрывает за счет высоких, по сравнению с другими производителями, цен. Например:

1. ТПК 25 (ОАО «Комета»): цена 19,3 р.

ТПК 25 (ОАО «Трансвит»): цена 32,6 р.

2. ТП 60 (ОАО «Трансвит»): цена 62,8 р.

ТП 60 (АООТ НПК Комплекс): цена 36,2 р.

Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют довольно низкие отпускные цены, проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции (НПО «Комплекс», ООО «Эклипса», АООТ НПК Комплекс).

Преимущество завода «Комета» – это низкие цены. Возьмем, к примеру, ТП 190, изготавливаемый как на ОАО «Комета», так и на НПО «Комплекс» и ООО «Эклипса». Цены соответственно 106,2 р., 156 р., 120 р. Но, так же, как у этих предприятий, у «Кометы» неширокий ассортимент, и к тому же поставки осуществляются нерегулярно. В то же время в Новгороде кроме «Кометы» больше никто не производит такие трансформаторы, как ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000, АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40-3,4.

4. Распределение готовой продукции

4.1. Типы сбытовых каналов

Рис.3

Схема сбытовой сети ОАО завода «Комета»

ОАО завод «Комета»сбытовая контора производителя(отдел продаж)
прямой канал		косвенный канал
собственнаясбытоваясеть		несобственнаясбытоваясеть
конечныйпотребитель	конечный потребитель на договорной основе	магазиныдругихфирм		мелкооптовыеторговцы(дилеры)
частныелица	предприятия	конечныйпотребитель		конечныйпотребитель
	частныелица	предприятия	частныелица	предприятия

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сетьосуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.

В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.

Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.

Таблица 5

Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе

(период с января 1998 по январь 2000 года)

Дата заключения договора	Наименование предприятия	Местонахождение
13.01.1998 12.02.1999	НФ АОЗТ «Траст»	г. Новгород
06.02.1998	ТОО «Кинж»	г. Москва
05.01.1998 21.07.1999	ООО «ИТС LTD.»	г. Новгород
23.04.1998	Межрегиональное учебно-производственное объединение «Полюс»	г. Москва
05.05.1998	Новгородское потребительское общество «Облпотребсоюз»	г. Новгород
17.05.1998	ООО «Фортуна»	п. Песь (Хвойнинский район)
20.05.1998	Всеволожское муниципальное предприятие «Водоканал»	г. Всеволожск (Ленинградская область)
10.07.1998	Школа № 30	г. Новгород
14.07.1998	ЗАО «ЭТМ»	г. Новгород
10.08.1998	ОАО «Липецкоблгаз»	г. Липецк
05.08.1998	ПКФ завод ГАРО	г. Новгород
03.11.1998	Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское»	г. Волгоград
18.11.1998	ООО «Пульсар»	г. Новгород
01.12.1998	ООО «ППТК» МИТЭК	г. Санкт-Петербург
04.12.1998	ООО «Алвиз»	г. Архангельск
12.02.1999	П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ»	г. Озёрск (Челябинская область)
12.01.1999	ООО «Трейдком»	г. Назрань
17.02.1999	АОЗТ «Юнион»	г. Санкт-Петербург
06.04.1999	ЗАО «Промтовары»	г. Псков
27.04.1999	ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника»	г. Новгород
17.05.1999	АООТ «Гатчинский консервный завод»	г. Гатчина (Ленинградская область)
17.05.1999	ЗАО ПКП «Металлопласт»	г. Новгород
24.05.1999	ООО «Абсолют»	г. Новгород
03.08.1999	ООО «Стройцентр»	г. Санкт-Петербург
30.08.1999	ГОУП «Новгородавтосервис»	г. Новгород
08.10.1999	ООО «Спецстройтрест № 14»	г. Валдай
25.10.1999 18.01.2000	ЗАО «ИТС»	г. Новгород
15.04.1999	ОАО «Лактис»	г. Новгород
19.10.1999	Псковский завод телефонных станций	г. Псков

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством: