К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода «Комета» (рис.3), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе, можно разделить следующим образом:
I. Прямой канал сбыта:
а) частные лица;
б) предприятия, организации.
II. Косвенный канал сбыта:
1. магазины других фирм;
2. мелкооптовые торговцы (дилеры).
К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения.
Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица 2).
Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).
Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.
2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей
Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки автомобильных аккумуляторов.
С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или совершенствует старые изделия.
Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался НИИ.
Таблица 2
Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)
| Наименование продукции | Покупатели | Местонахождение |
| I. Продукция производственного назначения | ||
| 1. ВД-20-1 | ООО «Сима» ПК «Новгородавтосервис» | г. Новгород г. Новгород |
| 2. КТМ-1 | ТОО «Успех» | г. Щелково |
| 3. Градирня «Смерч» | АО «Гальванотехника» Новгородский комбинат АО «Акрон» Фирма «Элис» | г. Тамбов г. Новгород г. Актюбинск (Казахстан) |
| 4. Магнитопроводы ШЛМ 12х25 | ПКФ «Электронкомплекс» | г. Новгород |
| 5. Трансформаторы | ЗАО «Электронкомплекс» Фирма «Биомедилен» Авторемонтный завод АО «Нева-аудио» ТОО «Галлант» ООО «Комета – С» ООО «Сима» ЧП Кормаков В.Н. | г. Москва г. С-Петербург г. Новгород г. С-Петербург г. С-Петербург г. Новгород г. Новгород г. Новгород |
| II. Продукция бытового назначения | ||
| 6. Насос «Тритон» | ООО «Комета – С» ООО «Стройцентр» ООО «Сима» | г. Новгород г. Новгород г. Новгород |
| 7. ТСБ «Смолик» | НФ АОЗТ «Траст» АО «Новгородсельхозкомплекс» ООО «Комета – С» ООО «Сима» | г. Новгород г. Новгород г. Новгород г. Новгород |
| 8. ЗУ и УЗД | ООО «Комета – С» | г. Новгород |
| 9. КЭН-10 | ООО «Сима» ПК «Сплав» «Инкопромсервис» ООО «Комета – С» | г. Новгород г. Новгород г. Москва г. Новгород |
2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке
Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.
Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция ОАО «Комета»[1].
В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.
Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.
Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.
3. Изучение конкурентов
В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).
Изучив таблицу 3, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом – изготовителем установок катодной защиты является НПП «Ленпреобразователь», расположенное в Санкт-Петербурге. Но «Ленпреобразователь» изготавливает установки катодной защиты со сложной схемой автоматического управления, что сильно осложняет эксплуатацию и обслуживание этих установок. По этой причине цена УКЗ «Ленпреобразователя» выше цены УКЗ «Кометы», кроме того на УКЗ «Ленпреобразователя» требуются большие затраты на ремонт. Остальные изготовители – конкуренты находятся достаточно далеко – г. Оренбург, г. Ставрополь, г. Ростов-на-Дону, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе. Поэтому можно сказать, что Северо-западный регион является приоритетным рынком сбыта установок катодной защиты ОАО завода «Комета».
Относительно изготовителя – конкурента АНПО «Сэлта Ltd.», выпускающего аналогичные выпускаемым заводом «Комета» сетевые помехоподавляющие фильтры, можно сказать, что здесь «Комета» может выиграть за счет установления более низких цен на данный вид продукции.
Конкуренты, изготавливающие УЗС, находятся на значительном расстоянии от потенциальных покупателей ОАО «Комета».
Для мотоблоков МБО конкурентным товаром являются мотоблоки, производимые новгородским заводом «Энергия». Масса мотоблока МБО завода «Комета» 40 кг, масса мотоблока завода «Энергия» – 100 кг. По мнению
Таблица 3
Изготовители – конкуренты завода «Комета»
| Наименование изделия | Наименование предприятия | Местонахождение | Типы выпускаемых изделий |
| 1. Фильтры сетевые высокочастотные помехоподавляющие | АНПО «Сэлта LTD» | Архангельская обл., г.Северодвинск–2 | аналогичные товарам ОАО «Комета» |
| 2. Установка катодной защиты | ПКП «Техстрой» | Московская обл., г. Чехов | аналогичные товарам ОАО «Комета» |
| НПП «Ленпреобразователь» | г. Санкт-Петербург | типа ОПС мощностью 0,6; 1,2; 3,0; 4,8 кВт | |
| Завод «Электропреобразователь» | Оренбургская обл., г. Гай | типа ОПС мощностью 0,6; 1,2; 3,0; 4,8 кВт | |
| НПП «Дон» | г. Ростов–на–Дону | мощностью 0,6 кВт | |
| ТОО фирма «Дельта» ЛТД ставропольского завода «Радиосигнал» | г. Ставрополь | выпрямители В‑ОПЕ-1, В-ОПЕ-2 для катодной защиты мощностью 0,24; 0,6; 1,0; 2,0; 3,0; 4,8 кВт | |
| 3. КЭН-10 | АО «БТН» | г. Санкт-Петербург | ЭК – 4 / 0, 23УЧ ЭК – 14 / 0, ЧУЧ КЭПЗ – 9 – 01 – 01 |
| 4. Насос «Тритон» | НПЭО «Динамо» | г. Москва | насосы для колодцев ручные |
| 5. УСЗ-93 | Станкостроительный завод им. Кирова | Белоруссия г. Витебск | аналогичная продукция |
| ТОО «Визас» | г. Москва | аналогичная продукция | |
| 6. Мотоблок МБО | завод «Энергия» | г. Новгород | мотоблок массой около 100 кг |
одних потребителей, мотоблок МБО из-за малой массы более маневренный, другие считают, что МБО из-за той же малой по сравнению с мотоблоком завода «Энергия» массы менее устойчивый и с ним сложно работать. Преимущество мотоблока МБО – наличие лебедочного варианта.
Ранее завод «Комета» занимался выпуском оборудования для изготовления трансформаторов и магнитопроводов. На основании этого было принято решение самостоятельно производить трансформаторы. В этой сфере у завода «Комета» большое количество конкурентов. Ниже в таблице 4 показаны изготовители – конкуренты с ориентировочным объемом поставок трансформаторов в 1998 году.
Таблица 4