* Ищите взаимную выгоду. Редко когда в результате переговоров одна сторона получает явные преимущества перед другой. Значит, взаимный интерес чаще всего заложен первоначально. Сторона, которая первая найдет взаимный интерес, получает преимущество: есть возможность выбрать партнера из нескольких возможных, опередить конкурентов, взять на себя инициативу и т.д.
* Ищите объективные критерии. Любой предмет переговоров можно оценить по некоторой взаимоприемлемой шкале. Найдя такую шкалу и убедившись, что ваши интересы действительно стоят столько, сколько вы продекларировали, вы получаете возможность аппелировать к здравому смыслу, логике, жизненным ценностям вашего контрагента, а, при необходимости, и к третьим лицам - как сторонникам, так и противникам, с целью создания выгодного вам общественного мнения.
* Будьте открытыми для доводов. Один законный критерий (ваш) не должен исключать существование других. Выход здесь может быть в виде компромисса, обращения к третейскому судье ит.п.
* Не поддавайтесь давлению. Никогда нельзя следовать давлению, а только выбранному принципу. Противная сторона должна уяснить, что имеются некие принципы, которые вы нарушить не можете, и дальнейшее наращивание давления приведет только к срыву переговоров, причем, по ее вине.
3. Директору фирмы "Стар"
Уважаемый господин директор!
Я очень рад возможности выразить свое восхищение высоким профессионализмом и эффективностью Вашей фирмы, проявленными при выполнении нашего предыдущего заказа на поставку ксероксов для Чернобыльской АЭС.
К сожалению, непредвиденное увеличение объема копировальных работ привело к ускоренному исчерпанию ресурса поставленной Вами техники. В связи с этим, мы хотели бы ускорить заключение контракта на поставку Вами комплекта расходных материалов для указанных ксероксов из расчета потребности на год, с началом поставки с 1 августа 1997 года.
Будем признательны за быстрое выполнение нашего заказа.
Искренне Ваш
С.К.Парашин
Генеральный директор
Чернобыльской АЭС
Direktor firm "Star"
Bayker str. 226-b
London, England
Dear Sir,
We are very glad to have an opportunity to express my admiration for ..........
.........
.........
.........
Prompt execution of the order will be appreciated.
Sincerely yours,
S. Parashin
General Direktor
Chernobyl NPP.
кр190620