3.2. Запрашивать и получать от руководителей структурных подразделений предприятия и специалистов необходимые информацию и документы.
3.3. Самостоятельно вести переписку со структурными подразделениями предприятия, а также иными организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.
4. Ответственность.
Менеджер по логистике несет ответственность:
4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
4.2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, – в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.3. За причинение материального ущерба предприятию – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
Основной проблемой предприятия в области распределительной логистики является то, что при экспорте продукции предприятие использует логистические каналы нулевого уровня, т.е. не привлекает к своей деятельности посредников.
Торговое посредничество – весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторз», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.
Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников – торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.
По оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников.Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров.
Из-за использования каналов сбыта нулевого уровня, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание приходится осуществлять в сервисном центре предприятия, что увеличивает время обслуживания и логистические расходы предприятия.
ЗАО «Траст» необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на международных рынках. В результате, несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредников, будет достигнуто следующее:
· привлечение посредников повысит оперативность сбыта товаров, что поспособствует увеличению прибыли фирмы за счет ускоренного оборота его капитала;
· посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
· привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
· некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создаст важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
· посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
· посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
· при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
Предприятию для совершенствования распределительной логистики необходимо создавать дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Украина, Беларусь, Казахстан, Китай, Ангола, Чили. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе сервисные центры для предпродажной подготовки продукции, а также для ее гарантийного обслуживания. При поиске посредников предприятию стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в странах Дальнего Зарубежья).
Для организации работы с посредниками в штатное расписание предприятия необходимо ввести должность менеджера по работе с посредниками, который будет непосредственно подчиняться начальнику департамента продаж.
В настоящий момент в РФ резко возросла доля спецтехники, закупаемой на основании конкурсных торгов (тендеров). Особенно это касается закупок коммунальной техники. Можно выделить следующие особенности закупок оборудования по системе конкурсных торгов:
· увеличение числа членов «закупочного центра»– решение по закупке принимает комиссия, создаваемая соответствующим региональным или федеральным Министерством;
· возрастание роли главных специалистов Министерств, которые, как правило, назначаются экспертами в закупочные (тендерные) комиссии и играют важную роль при принятии решения;
· переход от розничных продаж к продаже оборудования крупными партиями;
· обострение конкурентной борьбы;
· переход от системы личных продаж торговых агентов к системе командной торговли;
Поэтому целесообразным представляется введение в штатное расписание предприятия должности менеджера по торгам. Примерный перечень его должностных обязанностей может быть следующим:
· сбор информации о проведении конкурсных торгов;
· подготовка документации для подачи на конкурсные торги;
· непосредственное участие в конкурсных торгах.
Менеджеры по сбыту, при получении информации о проведении конкурсных торгов в каком-либо регионе России или странах Ближнего и Дальнего Зарубежья, должны передавать ее менеджеру по торгам. При подготовке к участию и непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту должны помогать менеджеру по торгам в его работе (например, анализировать маркетинговую ситуацию в регионе, в котором проводится тендер).
Первоначально исполнение функций менеджера по торгам можно поручить менеджеру по работе с посредниками.
Одним из эффективных способов повышения мотивации персонала является проведение различных специализированных тренингов. В первую очередь необходимо проводить обучение менеджеров по продажам.
Существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам спецтехники.
· Тренинг «Клиент ориентированные продажи специализированной техники».
Содержание тренинга:
1. Особенности работы менеджера по продажам специализированной техники.
Отраслевая специфика технологического цикла работы менеджера.
5 этапов работы менеджера: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.
Взаимодействие менеджера компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.
2. Клиент ориентированный подход в продажах специализированной техники.
Эффективное взаимодействие с заказчиком.
Техники задавания вопросов.
Основные приемы активного слушания.
Точное определение потребностей клиента.
Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.
3. Работа с возражениями.
Выявление и отработка скрытых возражений клиента.
Ценовая аргументация.
4. Заключительные этапы процесса продажи.
Завершение продажи, оформление сделки.
Сервисное сопровождение клиента.
Установление долговременных партнерских отношений.
5. Работа с рекламациями.
Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.
Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.
Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.
6. Активный поиск новых заказчиков.
Как найти самых выгодных клиентов.
Тренинг «Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения».
Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.
Тренинг включает следующее: