Однако разрешается прерывать респондента в середине предложения фразой типа: “Спасибо, это все, что я хотел бы узнать.” Раз Вы уже получили ответ, который Вы искали, не нужно позволять респонденту продолжать распространяться о достоинствахего или ее кейса. Вежливо прервите оппонента и сохраните контроль над временем перекрестных вопросов, которое у Вас осталось.
4. Подготовьте ряд запасных вопросов
Запасные вопросы, типа запсных спорных проблем - это такие вопросы, которые будут иметь какое-то отношение к любому кейсу на данную тему. Запасные вопросы полезны тем, что к ним всегда можно прибегнуть в случае необходимости взять краткую паузу. Ответ оппонента на запасной вопрос может помочь Вам отыскать более продуктивные вопросы. Подумайте о запасных вопросах, которые всегда можно задать относительно любого кейса на данную тему.
5. Разработайте план
Время перекрестных вопросов будет более плодотворным, если Вы сначала разработаете план. Вы можете начать задавать вопросы с разъяснения кейса другой команды, спрашивая о заглавиях утверждений, об отношениях между утверждениями и так далее.
Когда Вы разъяснили это, Вы можете перейти к выявлению пробелов в кейсе или к тактике, вынуждающей другую команду связать себя каким-либо положением.
6. Подготавливайте необходимый Вам ответ серией вопросов
Предположим, у Вас возникают сомнения относительно способности другой команды разрешить проблемы, представленные в теме. Имеются недостатки, связанные с платежеспособностью, которые Вы хотите предъявть арбитру с тем, чтобы Ваши нападки на неплатежеспособность оппонента были более убедителбными. В течение прекрестных вопросов было бы непродуктивно входить в конфронтацию с респондентом, задавая вопросы типа: “Итак, ребята, Вы не предусмотрели никаки вариантов оплаты, правильно?”. Никто открыто не признается в том, что может нанести ущерб его кейсу.
Вместо того, чтобы простиь респондента открыто признать собственные упущения в кейсе, Вы преуспели бы намного больше, если бы подготавливали вопрос о платежеспособности серией коротких вопросов.
7. Задавайте закрытые, основанные на фактах вопросы
Если Вы разрешаете участнику дебатов говорить без ограничения времени, то Вы выступаете в роли обстукциониста. Вы всегда можете рассчитывать на то, что опытный оратор будет во всех подробностях описывать преимущества своего кейса. Все время вашего периода перекрестных вопросов может целиком уйти на свободное выступление другой комнды.
Открытые вопросы требуют от респоедента объяснит, или высказать мнение, или описать. Респондент, который не хочет сталкиваться с серией вопросов, подрывающих его позиции, попытается описывать, объяснять или высказывать в течение этих трех минут настолько долго, насколько это возможно.
Чтобы избежать этого нужно просто правильно поставить правильные вопросы. Закрытые, основанные на фактах вопросы требуют только ответы да / нет и не дают респонденту бессвязно распространяться за счет вашего времени. Вначале формулирофать основанные на фактах вопросы более трудно, но когда у Вас выработается привычка, они будут очень полезны.
Закрытые вопросы иногда требуют от Вас олисать и разъяснить Ваше понимание позиции другого человека, а затем попросить подтверждение. Например, “В целом в Вашем утверждении говорится, что существует прямая корреляция между количеством затраченного времени и уровнем достжений, н так ли?” Респондент может ответить на это да или нет. Это предпочтительнее, чем спрашивать: “ Пожалуйста, не могли бы Вы разъяснить мне утверждение II?” Через три минуты Вы все еще будете находиться в поисках материала, который Вы могли бы использовать в своей конструктивной речи.
8. Используйте информацию, полученную во время перекрестных вопросов, в своих выступлениях
Мало кто из арбитров наблюдает за периодами перекрестных вопросов. Любые признания, вырванные у другой команды, окажут мало влияния на решение, если это признание не будет приведено в Вашем последующем конструктивном выступлении. Возьмите в привычку использовать в Ваших конструктивных выступлениях ту информацию, которую Вы извлекли из перекрестных вопросов. В своем выступлении Вы должны сообщить арбитрам, что этот пробел является гибельным для всего кейса.
Задавать хорошие вопросы в течение периода прекрестных вопросов не легко, но стоит научиться это делать. Информация, которую Вы можете извлечь из респондентов, может быть использована как одно из самых могущественных оружий против их кейса. Не совершайте ошибку, которую совершали другие участники дебатов, полагая, что перекрестные вопросы - это всего лишь три минуты, во время которых Ваш партнер мог подготовиться к своему выступлению. Научитесь задавать хорошие вопросыи затем использовать ответы на них с наибольшей выгодой для себя.
СТРАТЕГИИ ДЛЯ РЕСПОНДЕНТОВ
Также как существуют рекомендуемые способы формулирования вопросов, существуют также и предпочтительные ответы на них. Опять же, перед тем как рассматривать подходящее поведение, обсудим те ловушки, которых следует избегать.
1. Избегайте быть втянутым в дискуссию
Время от времени человек, задающий вопросы, будет пытаться искушать Вас утверждениями, которые будут бить в самое сердце Вашего кейса. Вы не должны отвечать на утвержденния, только на вопросы. Если интервьюер начинает излогать свое мышление, лучшая реакция - :”Это вопрос или нет?”
2. Не разыгрывайте замешательство
Екоторые респонденты, когда их спрашивают о каом-либо элементе их кейса, предпочитают разыгрывать замешательство, в которое их привел вопрос. Это не самая лучшая стратегия. Когда вопрос плохо сформулирован, попросите, чтобы его задали еще раз. Но если вопрос правильный, не поможет вам оградить свое дело от нападок. На самом деле, некоторые предельно осторожны при голосовании за любые доводы, котороый Вы можете представить.
С другой стороны, рассмотрим несколько стратегий поведения респондента. которые могут послужить укреплению Вашего кейса и Вашей репутации как оратора.
3. Оставайтесь уравновешенным и уверенным
Вас не должны пугать простые вопросы, даже если Вам кажется, что эти вопросы обнажают огромные дыры в структуре Вашего кейса. Находясь в роли респондента, оставйтесь уравновешенным и сохраняте контроль. Не давайте арбитрам или другой команде увидеть по Вашей манере выражать свои мысли, что Вы движитесь по напрвлению к разрушительному признанию. Чем более самоуверенным Вы выглядите, тем сложнее извлечь информацию, которая могла бы быть использована против Вас.
Избегайте отвечать на фактические вопросы. которые нуждаются в ограничении. Случаются такие моменты, когда простые ответы “да” или “нет” не работают. Когда Вам задают вопрос, ответ на который может иметь разрушительные последствия вашей позиции, лучше всего спросить, можете ли Вы ограничить свой ответ. Если это не беспричинная просьба, спрашивающий возможно даст на нее согласие. Если же он отвечает отказом то Вам лучше отвечать на вопрос. Предложите ограничения в своем следующем конструктивном выступлении. Если же Вам кажется, что арбитр склонен считать Вашу просьбу не выходящей за пределы Вашей компетенции, тогда Вы можете попытаться просто отказаться отвечать на вопрос. Подобный ответ может заставить спрашивающего пересмотреть его или ее ограниченное положение.
4. Не позволяйте спрашивающему делать выводы
Часто спрашивающий, завершая какую-либо ветвь своих вопросов, будет пытаться сделать выводы, основанные на Ваших ответах. Эти выводы, как Вы можете предположить, почти всегда будут наносить ущерб Вашему делу. Будучи респондентом, Вы можете показать арбитру и Вашему оппоненту что выводы, которые сделал спрашивающий, не являются необходимым логическим следствием Ваших ответов.
ПОВЕДЕНИЕ РЕСПОНДЕНТА И ИНТЕРВЬЮЕРА
Негласный закон дебатов гласит, что каждый участник дебатов отнситься к другим вежливо и уважительно. Во время перекрестных вопросов не предпринимайте ничего такого, что может быть воспринято как попытка принижения другого человека или введение его в замешательство перед арбитрами.
Более того, продемонстрируйте также и уважение к арбитрам. И спрашивающим и респондентам лучше направлять свои замечания к арбитру, чем друг к другу. Сначала это может показаться неловким, но Вы привыкинте к этому. На самом деле это дает Вам возможность наблюдать реакцию арбитра относительно Ваших вопросов и ответов. Перекрестные вопросы могут быть очень полезным периодом для Вашего кейса. Задавать вопросы так, чтобы получить информацию, в которой Вы нуждаетесь, - это иссуство. Типы вопросов, которые Вы задаете, диктуются тем типом информации, которая Вам нужна, а также целями, с которыми Вы задаете эти вопросы.
Используйте свое время для вопросов для того, чтобы прояснить кейс оппонента, заставить оппонента связать себя каким-либо положением, либо выявить пробелы в свидетельствах или мотивации оппонента. Информация затем может быть использована в конструктивных выступлениях, чтобы опровергнуть аргументы другой команды.
В качестве респонденты, Вы можете создать себе репутацию в глазах арбитра, если Вы отвечаете уверенно, уравновешенно и с чувством уважения. Вам следует оставаться уравновешенным и саоуверенным, казаться хорошо осведомленным.
И как спрашивающему, и как респонденту, Вас всегда следует вести себя уважительно как по отношению к Вашему оппоненту, так и по отношению к арбитру.
Приложение 1.
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ДЕБАТЫ
Политические дебаты дают возможность прагматически подойти к рассмотрению текущих событий и политических течений, имеющих прямое отношение к нашей повседневной жизни.