Александр Суслов
Cолнечное тепло существует практически повсюду и его привлечение не требует больших средств и времени. Количество энергии, которое представляется возможным сэкономить при использовании этого источника в системах горячего водоснабжения и отопления зданий, по крайней мере, сопоставимо, а часто и превосходит ту составляющую, которой необходимо дополнить объект за счёт традиционного источника. При этом наиболее рациональным образом реализуется основной принцип использования энергии – соответствия качества энергии выполнению поставленных задач, поскольку нужное количество тепла производится без дополнительных потерь в окружающую среду. Использование же для этих целей высокопотенциального тепла сгорания углеводородов или высококачественной электроэнергии крайне расточительно...
Целью настоящей статьи ставится поиск критериев, необходимых для появления указанного интереса. Ввиду того, что поставленная цель не позволяет ограничиться более компактной формой изложения, статья в первую очередь, адресована специалистам, которые в силу своих убеждений и профессиональных интересов не исключают для себя участия в практическом разрешении обсуждаемой проблемы.
Почти все, кто когда-либо интересовался этой проблемой, сходятся во мнении о том, что для начала коммерческого внедрения гелиотехники необходимо появление предложения соответствующего потребительского уровня, при котором в сознании потенциального потребителя ожидаемые преимущества благоприятным образом соотносились бы с предстоящими затратами. Под этим подразумевается появление на рынке коллектора, с привлекательной для большинства из наших соотечественников ценой и при этом – достаточно приемлемого качества. В качестве единственного, по сути, критерия для оценки целесообразности приобретения коллектора используется стоимость замещаемой им энергии.
Любопытно, что до настоящего момента так и не сформулировано единое и при этом достаточно аргументированное понятие о том, сколько же должен стоить коллектор для того, чтобы на него появился достаточный спрос. Попытки спрогнозировать цену, при которой коллектор мог бы быть востребован отечественным рынком, базирующиеся на основе приводимых выше соображений, уводят нас обычно за пределы всякой допустимой реальности.
Причиной такой ситуации, как будет показано ниже, является упрощённость подхода к прогнозированию желаемой цены, поскольку её обоснование производится на базе искусственно суженного круга и, причём не самых существенных аргументов, что и приводит, в свою очередь, к тому, что всегда остаётся повод для неуверенности в достоверности такого прогноза. Логика достаточности указанной оценки, базируется на том соображении, что здесь мы напрямую отталкиваемся от самого очевидного аргумента, однако, никогда не следует упускать из виду то обстоятельство, что цена – это всего лишь одна из характеристик любого товара и её необходимо учитывать только лишь в общей совокупности со всеми остальными его качествами. Несоблюдение этого принципа неизбежно приводит к недооценке предложения, что в нашем случае и становится причиной отсутствия указанного интереса. Только при более подробном подходе к оценке соответствующего предложения появляется возможность формирования понятия о приемлемой стоимости коллектора. Перед началом обсуждения важно уточнить, что в качестве потенциального потребителя, которому предстоит оценивать предложение, необходимо подразумевать всё же не «некого среднестатистического субъекта», а тех, кто уже сегодня делает или собирается сделать в обозримом будущем реальные шаги к энергосбережению.
Для того чтобы правильно сформулировать понятие о коллекторе, который смог бы заинтересовать рыночных субъектов, необходимо вначале объективно оценить все те выгоды, на которые можно было бы рассчитывать, тем более, что стимулом к началу любого обсуждения является, прежде всего, практический интерес.
Основным и, как правило, единственным, полезным качеством коллектора в практике отечественного обсуждения всегда было принято видеть возможность утилизации некоторого количества тепла «с нулевым тарифом», которое тут же, впрочем, уже не всегда объективно, трансформировалось в понятие о количестве денег, которое представляется возможным сэкономить. Итог анализа, проводимого на таком уровне, очевиден...
При более внимательном подходе, на первое место среди прочих ценных качеств коллектора, о которых будет сказано чуть ниже, следовало бы выдвинуть другое его свойство, а точнее – производную от его основной функции. Это свойство, обладающее, безусловно, более убедительной коммерческой привлекательностью, вытекает из способности коллектора замещать собой традиционный источник тепла (называемый в гелиотехнике «дублёром» или, даже, «доводчиком», что уже достаточно красноречиво само по себе). Речь идёт о получении реальной возможности увеличить срок службы котла путём установки в его контуре коллектора.
Если любому потенциальному потребителю для принятия соответствующего решения на основе только сведений о планируемом количестве утилизируемого тепла предстоит порой непростой анализ, результат которого достаточно предсказуем, то на вопрос о том, как часто он планирует менять котёл, правильный и однозначный ответ знает самый консервативный соискатель: «Ни разу, или как можно реже!». Действительно, хорошо известно, что коллектор способен практически полностью принимать на себя обязанности котла в течение, по сути, всего летнего полугодия, а в зимнее полугодие он способен достаточно ощутимо облегчить жизнь котлу, становясь в этот период подогревателем-экономайзером. Здесь следует отметить, что летнее полугодие является отнюдь не простым периодом в жизни любого котла, когда ему предстоит работать в режиме постоянных пусков и остановок и в условиях частого недобора номинальной мощности. Поистине: «продолжительность жизни зависит от самого образа жизни и от степени рациональности сочетания труда и отдыха». Понятно, что если, например, удалось бы увеличить срок эксплуатации котла вдвое, это означало бы, что потребитель как бы бесплатно получает второй котёл, монтаж которого оплачен и уже произведён, причём, что особенно замечательно – произведён мгновенно!
Помимо указанного преимущества здесь подразумевается одновременное появление ещё одного ценного качества, состоящего в приобретении известных удобств, – упрощения обслуживания котла. Естественно и затраты на обслуживание котла уменьшаются пропорционально уменьшению нагрузки на котёл. Такой подход не только расширяет оценочную базу количественных характеристик, но и дополняет её качественными, вследствие чего с, подчас кажущейся расплывчатой, перспективой сэкономить в конкуренцию вступает осознанное стремление к повышению степени комфорта.
Совокупность этих доводов, не теряющих своей значимости, что для них особенно ценно, при использовании котлом любого вида топлива, вряд ли оставит равнодушным даже такого заказчика, который не считает для себя актуальным «экономить на мелочах».
Важно отметить, что диалог именно с этой группой потенциальных потребителей особенно перспективен по причине их финансовых возможностей. При этом ответ на вопрос о том, для чего, собственно, нужен солнечный коллектор, следует начинать фразой: «Прежде всего – для увеличения срока службы котла...». Очевидно, что дальнейшее обсуждение пойдёт уже на качественно ином уровне, при котором коллектор рассматривается не как средство достижения дополнительных преимуществ, а как элемент, необходимый для обеспечения основных, причём, наиболее существенных функций, каковым он, в сущности, и является.
То, что этот, столь существенный в нынешних условиях довод в какой-то момент практики отечественного маркетинга ушёл с первого плана рассмотрения, а, впоследствии, как мы видим, и вообще исчез из области нашего внимания, имеет вполне объяснимые причины. Первой причиной является то обстоятельство, что принципы этой практики сложились уже к тому моменту, когда у нас ещё не существовало персонального адресата, способного реально «прочувствовать» и, соответственно, – оценить этот довод. А второй причиной является то, что если количество тепла, которое планируется утилизировать, всегда можно продемонстрировать посредством несложных, в общем-то, вычислений, то объективный расчёт предполагаемого увеличения срока службы котла всегда будет носить вероятностный, а, следовательно, – приблизительный характер, что, тем не менее, не снижает степени убедительности самого аргумента.
Вторым, по значимости, доводом стоило бы считать возможность повысить степень автономности объекта вследствие оборудования его солнечными коллекторами. Причиной того, что данный довод выходит на столь существенное место, является то обстоятельство, что суждение о преимуществах автономности уже хорошо прижилось в сознании индивидуальных застройщиков посредством других общеизвестных примеров.
Здесь было бы уместно напомнить ещё об одном обстоятельстве. Известно, что существуют соображения, в соответствии с логикой которых, на объекте должен быть предусмотрен резервный источник тепла на случай различных нештатных ситуаций. На практике это реализуется путём установки вместо одного – двух котлов с мощностью, примерно по 75% расчётной, при этом подразумевается, что, по крайней мере, хотя бы один из котлов всегда сможет поддерживать объект. Не вдаваясь в анализ сопутствующих данным ситуациям обстоятельств и в оценку степени вероятности различных сценариев развития событий, можно заметить, что деятельность коллектора в этих условиях будет направлена на поддержание устойчивости объекта.
В полной мере достоинства приводимых здесь доводов оценят владельцы автономных котельных, работающих на жидком и твёрдом топливе. Наряду со стандартным набором известных преимуществ и с обязанностями по обеспечению жизнедеятельности котла, они приобрели ещё и более объективное представление о, так называемом, экологическом факторе в рамках «отдельно взятой локальной условной единицы окружающей среды», напрямую зависящем от упомянутых обязанностей. Данную группу потенциальных потребителей нет нужды агитировать в актуальности беречь среду обитания. Поскольку же для большинства наших соотечественников экологический фактор всё ещё остаётся некой «метафизической абстракцией», мы оставляем его пока за рамками данного обсуждения...