12.Основные сбытовые стратегии.Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации. Стратегии сбыта1. Стратегия интенсивного сбыта: Фирма стремиться обеспечить наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых точек, для того чтобы сделать товары доступными для большинства потребителей. Интенсивное распределение (интенсивный сбыт) применяется для распространения и распределения потребительских товаров быстрого оборота (товары повседневного спроса FMCG). При интенсивном сбыте фирма имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Цели – максимальный охват рынка и максимальный объем продаж. Недостатки: эта стратегия часто не дает возможность поддерживать имидж марки и точное позиционирование марки. Практически полностью утрачивается контроль над ценовой политикой и системой скидок.2. Стратегию селективного (избирательного) сбыта:Фирма устанавливает деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидает от них эффективного сбыта. Селективный сбыт используется при реализации товаров предварительного выбора. Селективный сбыт позволяет добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном сбыте.3. Стратегия исключительного (эксклюзивного) сбыта:Эта стратегия выбирается в том случае, когда производитель хочет дифференцировать свой товар по качеству, цене, престижности, уровню сервиса. Таким образом, реализуются товары особого спроса. Суть этой стратегии в том, что производитель предоставляет ограниченному числу посредников (иногда одному) отобранный по определенным критериям эксклюзивные права на реализацию своих товаров на закрепленной за ним территории. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Данная стратегия предоставляет возможность полного контроля за действиями посредников и по ценообразованию и поддержанию образа марки. Доля прибыли в этой стратегии высокая, поскольку существует возможность устанавливать более высокие цены на товары. В данном случае объем продаж не является целью компании.
15.Реклама: цели, основные понятия, классификация средств.
Реклама - неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации от имени известного спонсора. Реклама сопровождает товар всю его жизнь: от первого появления на рынке до последнего пребывания на нем. функции: коммуникативную, связанную с передачей группе людей, организации какого-то сообщения, информации; образовательную. Она заключается в использовать ее в качестве средства обучения. Клиенты, покупатели узнают о товарах, услугах и открывают для себя способы совершенствования жизни;экономическую, направленную на стимулирование объема продаж, развитие торговли, коммерции; социальную, состоящую в воздействии ее на общество. Она способствует повышению жизненного уровня населения, рассказывает о материальных, социальных, экологических и культурных возможностях рыночной экономики, защищает потребителя от вредных товаров. цели рекламы – создать осведомленность, представить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. виды рекламы: информативная, убеждающая, напоминающая. Для осуществления процесса рекламы и рекламных компаний должен функционировать следующий комплекс взаимосвязанных элементов:рекламодатели – это те субъекты, которые желают дать населению информацию о товарах, фирме; рекламные агентства – независимые предприятия, работники которых разрабатывают, готовят и размещают рекламу; средства рекламы, включающие в себя: объявления, телеролики, радиосообщения, щиты т.д. Выбор рекламных средств зависит от характера рекламируемого товара, размеров рынка, целей рекламы, затрат на рекламу, круга возможных потребителей; потребители.
21.Событийный маркетинг: сущность, определение, функции, цели и задачи. Основные формы.
Формировать у человека некое личностное отношение к бренду можно разными способами, но наиболее действенный - предоставить ему возможность почувствовать, получить реальный опыт общения с маркой, чему способствует событийный маркетинг. Во-первых, люди лучше запоминают то, что пережили на чувственном уровне. Во-вторых, они, как правило, "олицетворяют" марку и испытывают благодарность и дружественное отношение за подаренный опыт. В-третьих, целевая группа лучше воспринимает то, что производитель предлагает ненавязчиво, поскольку люди посещают специальные мероприятия событийного маркетинга добровольно и у них сохраняется ощущение собственного выбора. Event - маркетинг - это комплексная организация мероприятий, направленная на продвижение марки или продукта компании при помощи ярких и запоминающихся событий. Эмоциональный контакт с аудиторией, который устанавливается во время мероприятия, даёт универсальную возможность повлиять на целевую аудиторию тоньше и эффективнее. Погружение участников события в мир марки, основанное на включении эмоционального восприятия аудитории - один из наиболее действенных способов полноценно раскрыть имидж бренда, запечатлеть его в сознании публики и управлять продажами в долгосрочной перспективе. Одной из первых к событийному маркетингу прибегла компания McDonald´s, которая связала образ сети быстрого питания с детским домом Рональда Макдональда и регулярно проводит специальные мероприятия с использованием образа клоуна Рональда. Рассмотрим цели, достигаемые при помощи инструментария event-маркетинга: Построение успешного бренда; Создание новостного повода для PR-кампании; Яркий запуск продукта на рынок; Позиционирование марки, управление имиджем компании; Продвижение марки за счет продвижения события-бренда; Формирование лояльных групп потребителей; Продвижение товаров импульсного спроса; Повышение продаж в долгосрочном периоде; Создание word-of-mouth эффекта; Формирование команды единомышленников среди сотрудников.В задачи event маркетинга входит - выстроить связь между компанией, брендом и потребителем. Все мероприятия можно разделить в зависимости от задач, которые ставит рекламодатель: информативные мероприятия - служат для передачи информации, в доступной, развлекательной форме. Рабочие мероприятия - это преимущественно выставки, конференции и т.п. Досуговые - концерты, соревнования, фестивали и т.п. Мероприятия позволяют людям "пообщаться" с брендом напрямую, в ненавязчивой форме. Основные виды event-маркетинга включают: приемы, презентации, церемонии открытия, работу на выставках, показы мод, спортивные мероприятия, праздники, а также специальные программы продвижения товаров и услуг в рамках шоу-мероприятия (шоу-маркетинг), спонсорство конкретной спортивной команды, которое может быть как финансовым, так и виде предоставления команде своей продукции или услуг (спортивный маркетинг), организация обедов, фуршетов и обслуживания во время проведения специальных мероприятий (кейтеринг).
22.Классификация событийных мероприятий
I. Существуют различные разновидности мероприятий, каждое из которых рассчитано на вовлечение определенного сегмента целевой аудитории, будь то отраслевые СМИ, потенциальные бизнес - партнёры, дистрибуторы, конечный потребитель. По этому признаку в комплексе маркетинговых мероприятий можно выделить: - мероприятие по запуску информации в прессе (press- launch). Пример: презентация новой линии дезодорантов «Rexona» прошла в атмосфере шпионских страстей, когда под пытливыми взглядами приглашенных журналистов новый брэнд - менеджер отвечал на их вопросы под контролем детектора лжи. Эпатирующая идея такой пресс-конференции сделала событие популярным. - мероприятие-презентация для приглашенных гостей (PR- launch) Пример: для продвижения компании «РОСНО» среди автодилеров (стратегически важный сегмент для страховой компании, тем более в момент введения ОСАГО), был использован визит гонщика Формулы1 Ральфа Шумахера. Массовое мероприятие по продвижению брэнда/продукции среди конечных потребителей Пример: в сентябре 2001 года на Воробьевых горах состоялось соревнование по сноуборду, организованное агентством «BrandNew-Momentum» по заказу компании «Nokia». Зрелище привлекло свыше 30 тысяч человек. II. События, которые берутся за основу и составляют сюжетную основу маркетингового мероприятия, могут иметь различный характер:- деловой (встречи на высшем уровне, конференции, конгрессы, выставки), - обучающий (тренинги, семинары), - спортивный (соревнования, турниры, конкурсы), - развлекательный (концерты, шоу).В рамках базовых событий, в свою очередь, могут проводиться промо - акции, разработанные с учетом специфики целевой аудитории, ее интересов и предпочтений: консультации, дегустации, презентации, тест-драйвы. Наиболее подходящий формат специального события определяется, исходя из задач клиента. III. По периодичности специальные мероприятия бывают:- единовременными (one off), - многократными - когда акция проводится в различных местах или же ее исполнители отправляются в тур по городам.IV. По наличию повода:- по поводу, - без поводаОт информационного повода легче отталкиваться, поэтому зачастую он создается искусственно. Например: продажа миллионного гамбургера. Однако при высоком уровне организации и наличии идеи событие может состояться и без повода.Существует огромное количество форматов или видов событийного PR, например:Городские праздники, концерты, фестивали Церемонии открытий Конкурсы Премии Шоу-показы, перфомансы, спектакли Семинары, форумы, круглые столы Презентации, встречи, конференции Road Shows Ярмарки Годовщины, юбилеи Совместные проекты VIP-вечеринки Тематические праздники Team building Дни открытых дверей Экскурсии по предприятиям