Сбытовая потитика (стр. 3 из 5)

Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.

Целью деятельности предприятия является получение прибыли.

Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса.

ОАО «Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп" сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области.

Среди продукции, выпускаемой заводом, можно найти следующие наименования:

- Трубы для изготовления карданных валов;

- Лента холоднокатаная;

- Прокат листовой;

- Трубы-заготовки для амортизаторов автомобилей;

- Специальные предложения;

- Профили стальные гнутые;

- Трубы электросварные прямошовные общего назначения;

- Профили конструкционные полые;

- Трубы электросварные холоднодеформированные;

- Трубы водогазопроводные и многое другое.

Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.

Основные зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).

2.2. Анализ объема продаж продукции.

В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.

Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции.

Задачи анализа производства и реализации продукции:

1) оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объем производства и реализации продукции может выражаться в:

- натуральных;

- условно-натуральных;

- трудовых;

- стоимостных измерителях.

Обобщающие показатели объема выпуска продукции получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).

Объем реализации продукции определяется:

- по отгрузке продукции покупателям или

- по оплате (выручке).

Объекты анализа объема продаж продукции:

- объем реализации продукции, как в целом, так и по ассортименту;

- ритмичность производства и реализации продукции.

1) Анализ объема продаж экспортируемой продукции

Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2006г. на экспорт было отгружено менее 10% всей произведенной металлопродукции ОАО «НМЗ им. Кузьмина». Таким образом, основной объем реализации продукции эмитента (более 90%) приходится на внутренние российские поставки.

Сведения об общей сумме экспорта, а также о доле, которую составляет экспорт в общем объеме продаж.

Таблица 6 Общая сумма экспорта и доля объема продаж

2004	2005	2006	2007	2008	1 квартал 2009	2 квартал 2009
Экспорт (зарубеж), тыс. руб.	224 160	494 150	364 572	677 464	497 985	61 006	6 713
% в общем объеме продаж без НДС	5,5	10,9	6,1	10,3	8,7	15,8	6,3
Экспорт (внутренний рынок), тыс. руб.	4075636	4533486	5976590	7786942	5723965	386113	106555
% в общем объеме продаж без НДС	94,5	89,1	93,9	89,7	91,3	84,2	93,7

Общая сумма экспорта за период с 2004 г. по 2009 г. составила:

- Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.

-По внутреннему рынку 28 589 287 тыс. руб.

Рисунок 4 Объем продаж

Из рисунка 4 видно, что в 2 квартале 2009 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению с предыдущим кварталом. В то же время экспорт на внутреннем рынке не имеет значительных изменений. Основное влияние на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена управления, переход под руководство компании ООО "Металлсервис-групп".

2) Анализ объема продаж по ассортоменту продукции.

Рисунок 5 Объем продаж по ассортоменту

Основными видами продукции, обеспечивающими наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный.

Предпочтения покурателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные размеры.

3) Анализ объема продаж стальных труб

Рисунок 6 Объем продаж стальных труб

Виз рисунка 6 становится видно, что после постепенного роста объемов продаж с 2004 по 2008гг. наблюдается резкое снижение в 1-2 квартале 2009г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной рыночной конъюктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности оборотных средств.

4) Анализ динамики реализации стальных труб

Рисунок 7 Динамика реализации стальных труб

Из рисунка 7 так же наблюдается резкий спад динамики реализации в 2009г., что оказало влияние омеченное в предыдущем рисунке.

2.3. Анализ стимулирования сбыта продукции

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основным эффективным методом стимулирования сбыта металлопродукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы.

Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2 квартал 2009 год фирмы проводится по:

1) Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб . ) ;

Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб . ) ;

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе ;

П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%) .

2) Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования– это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями , и расходами на рекламу .

где Э – экономический эффект рекламирования (руб.) ;

Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации) ;

Зр – затраты на рекламу (руб.) ;

Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.) .

Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли.

Основным средством стимулирования продукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предостовляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию см. таблицу 7.

Таблица 7Скидки на металлопродукцию

№	Скидка	%
1	Скидка на металлопродукцию второго сорта	10
2	Скидка за малогабаритный прокат	8
3	Скидка на залеженную продукцию	8

Предоставление предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей преобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене.