3) Каковы предпосылки для покупки?
4) Кто в каком продукте заинтересован и когда?
5) Какой вывод из этого можно сделать?
И хотя таким способом все важные с точки зрения маркетинга взаимосвязи определить не удастся, мы всё же получим некоторый семейный «план закупок». В семейном маркетинге используется такие сценарии, когда при покупке одних товаров несколько человек принимают решения, а при покупке других может быть несколько потребителей. Иногда покупатель и потребитель – это одно лицо, а иногда и нет.
Возраст
Изменения в возрастной структуре населения так или иначе оказывают влияние фактически на все отрасли бизнеса. Менеджеров туризма больше интересует возраст населения, нежели его фактическая численность. Необходимо следить за тенденциями в возрастных сегментах населения страны и определять их влияние на туристический спрос.
Дети. Рост количества новорожденных является нежелательным обстоятельством для менеджеров туризма, так как семьи с младенцами и маленькими детьми больше предпочитают оставаться дома, нежели путешествовать. К тому же в таких семьях часть дохода, которая могла бы быть потрачена на туризм, тратиться на маленьких детей. Однако возрастающее количество детей является хорошим фактором развития туризма на долгосрочную перспективу, так как эти дети будут потенциальными потребителями туристических услуг.
Подростки составляют важный сегмент рынка, так как они располагают значительной индивидуальной покупательской способностью и оказывают большое влияние на членов семьи в решениях относительно совершаемых покупок и мест проведения отпуска, особенно в семьях с большим достатком. Подростки могут являться и самостоятельными туристами. Особым фактором, способствующим путешествиям молодых людей, является наличие у них транспортных средств.
Сегмент молодых людей на туристическом рынке состоит из двух возрастных категорий: от 18 до 24 и от 25 до 34 лет. Эти категории располагают значительной двигательной способностью и влиянием, так как они наиболее многочисленны. Поскольку они представляют собой большую группу людей, можно определить комплексные тенденции в данном сегменте: относительно позднее замужество, появление в семье первого ребенка, небольшое домашнее хозяйство, важность карьеры для обоих взрослых членов семьи. На туристическом рынке для молодых людей две наиболее часто встречающиеся подгруппы: молодые одиночки и молодые семьи без детей.
Сегмент людей в возрасте от 35 до 44 лет. Люди, рожденные в 1955 г. и позднее, составляют поколение детского бума. Поскольку это поколение людей количественно больше, чем любое другое, оно способно оказывать существенное влияние на покупательские предпочтения. Образ жизни данного сегмента становиться образом жизни всей страны относительно многих факторов, будь то путешествие, предпочтительные места отдыха, питание, и т.д. Именно эта группа людей склонна к путешествием самолетом и в основном к отдыху на курортах. Они тратят много денег на путешествия и средства размещения. Большинство людей этого сегмента хорошо образованны. Приоритетным для них является самосовершенствование. Получение новой информации они считают необходимым средством расширения кругозора, но не роскошью. Удовлетворение нужд этой группы – важный фактор для дальнейшего успешного развития туристического бизнеса.
Сегмент людей в возрасте от 45 до54 лет. Этот сегмент рынка постепенно растет. Также как и люди в возрасте от 35 до 44 лет, эта группа населения склонна к отдыху на курорте, отделенных от их места жительства, и к путешествиям самолетом.
Сегмент людей пожилого возраста. Другая важная тенденция, на которую необходимо обращать внимание, - рост группы людей пожилого возраста (60-65 лет) и группы людей в возрасте свыше 65 лет. Эти группы иногда называют рынком людей зрелого возраста, пенсионного возраста, пожилого или «третьего возраста». Этот рынок должен быть изучен менеджерами туризма, так как он является постепенно растущим и не менее важным, чем остальные возрастные сегменты туристского рынка.
С позиции отношения этих возрастных групп к туризму и путешествиям различают три основные подгруппы: группа людей в возрасте от55 до 64 лет; от 65 до 74 лет; от 75 лет и выше.
Возрастная группа людей от 55 до 64 характеризуется наличием больших свободных денежных средств, чем другие группы пенсионного возраста, наличием небольших домохозяйств и свободой от расходов средств на образование, воспитание и содержание детей.
Население, состоящее из людей в возрасте свыше 65 лет, может быть также поделено на три различные подгруппы, или рынки. Люди от 65 до 74 лет считаются активными пенсионерами и составляют более молодую группу – важный рынок путешествующих. Вторую группу составляют люди в возрасте от75 до 84 лет. По сравнению с первой группой они не так активны, чаще всего не расположены к путешествиям. Третью группу составляют люди от 85 лет и выше. Турорганизации не видит потенциала данного сегмента рынка. Однако не обходимо знать, с каким турпродуктом можно проникнуть на данный рынок.
Надо помнить, что пенсионеры, хотя и располагают большим количеством свободного времени, которое они могли бы потратить на путешествие, однако они ограничены в денежных средствах.
Некоторые пенсионеры продолжают работать и тратить денежные средства на путешествия. Для этого сегмента туристского рынка необходима специальная маркетинговая программа. Данные возрастные группы людей могут стать потребителями недорогих товаров и услуг, поэтому целесообразно предлагать им специальные возрастные льготы, скидки на размещение, питание, льготные тарифы на транспорте. Таким людям по карману путешествие внутри страны с целью посещения родственников или с целью отдыха и лечения в санаториях и домах отдыха. При выборе средств транспорта должен делаться акцент на более доступные недорогие средства передвижения.
Пожилые люди не любят, когда им напоминают об их возрасте. Следовательно, должна быть хорошо продуманная связь, необходимо тщательно выбирать и составлять тексты рекламных обращений, что, с одной стороны, затрудняет работу турагентов. С другой стороны, их образ жизни позволяет им путешествовать в любое время года и на более длительный период времени, в отличи от более молодых групп населения. Таким образом, должны быть организованы усиленные рекламные компании для стимулирования спроса этой группы населения, особенно в период недозагрузки туристических предприятий и в межсезонье.
Одиночки.
Большинство из них – это молодые люди, не обремененные заботами и затратами на воспитание и образование детей, предпочитающие тратить свои средства на отдых, путешествия, обеды в ресторанах и на веселую жизнь. Одиночкам свойственны, как правило, высокий уровень образования, стремление к успеху в профессиональной деятельности, повышенные требования к комфорту и качеству жизни, индивидуализм. Они много внимания уделяют организации своего свободного времени, стремясь в полной мере наслаждаться жизнью. Молодые одинокие люди больше путешествуют по сравнению со своими ровесниками, состоящими в браке, и с людьми среднего возраста. Они предпочитают путешествовать за пределы своей страны или своего региона проживания и используют самолет основного транспортного средства.
Одинокие люди подразделяются: на никогда не состоящих в браке, вдовых и разведенных. На западном рынке туризма существуют фирмы, которые работают только в данном сегменте, например, немецкая фирма «Сингл-Трэвел». Российским рынкам также следуют рассматривать этот сегмент в качестве своего перспективно-целевого рынка.
Социальные факторы.
Менеджер туризма должен учитывать и такой не менее важный фактор, как покупательская способность населения. Очевидно, что с ростом дохода количество турпоездок и величина расходов на туризм увеличивается. Чем выше доход той или иной семьи, тем больше возможности для совершения турпоездок. Состоятельные люди большую часть доходов предпочитают тратить на туризм. Их больше привлекают перелеты самолетом – как средство, экономящее время передвижения.
В расходах на отдых состоятельных клиентов, большую часть составляют затраты на размещения, приобретение готового турпродукта « all - inclusive », развлечения, питания и т.д. Расходы же на транспорт составляют лишь небольшую долю всех расходов на тур. У клиентов с менее низкими доходами расходы на транспорт составляют существенную долю всех затрат на тур, потому что сэкономить на транспортных услугах намного сложнее, чем, например, на размещение, питание, и на многом другом.
Спрос на туризм зависит от уровня доходов потребителя, поэтому необходимо постоянно следить за тенденциями перемен в сфере личных доходов населения. Если экономические показатели говорят о спаде, то фирмам нужно изменить позиции и цены своего товара.
У основной части российского населения в связи с экономическими потрясениями, инфляцией, потерей сбережений произошло резкое снижение реальных доходов. И это, естественно, не может не сказаться на перспективе развития массового туризма. Так, рост туристических поездок за рубеж, наблюдавшийся с 1994г., из-за финансово-экономического кризиса в августе 1998 г. значительно снизился. В этой связи для туристических предприятий возрастает перспектива развития внутреннего туризма – перенос спроса от более дорогих поездок за рубеж на более доступные непродолжительные и недорогие поездки внутри страны.
Туристическая активность находиться в прямой зависимости от уровня образования потенциальных потребителей, поэтому следующим фактором, заслуживающим внимания менеджера туризма, является уровень образования населения, т.к. оно делает интересы людей шире и, таким образом, стимулирует туризм. Люди со средним образованием больше предпочитают увеселительные поездки. Люди с высшим образованием склонны больше путешествовать. Они тратят больше средств на туризм.