Разработка стратегии по обеспечению конкурентноспособности предприятия (стр. 5 из 13)
0 10 25 45 100 беск-ть тыс.руб.
4. Проверка
Для проведения проверки необходимо, что бы выполнялись следующие требования:
· Размер (измеряемость);
· Опознование;
· Соответствие;
· Доступность.
Для наших шкал все эти требования выполняются.
5. Анализ запросов сегментов
Когда слишком много или слишком мало шкал стоит еще раз проанализировать их и возможно произвести анализ и на основе этого сделать укрупнение или итерацию.
В данном примере возможно применение еще одной шкалы – интенсивность использования. Чаще всего интенсивность использования зависит от поведенческих характеристик потребителя. В нашем случае можно рассмотреть 2 показателя: игроки и профессионалы, и обычные пользователи. Обычные пользователи реже обращаются в магазин за теми или иными товарами, как правило, после покупки какой-нибудь необходимой вещи, они долго после этого не заглядывают в магазин, в отличие от игроков и профессионалов, которым необходим постоянный «апгрейт» компьютерной техники.
Профессионалы и игроки Пользователи интенсивность использов.
6. Нацеливание
Оценка сегментов с использованием критериев экономической привлекательности:
- Размер и возможности роста;
- Прибыльность;
- Существующая и потенциальная конкуренция;
- Способности организации.
В качестве критериев, по которым потребитель оценивает товар будем рассматривать: цена, качество товара и фирму-производителя. Имеется в виду, что в разные возрасты и с разным доходом критерии для покупки отличаются.
Когда тебе 7 лет и покупку делает мама, то она не будет обращать внимания на фирму-производителя, а когда тебе – 25 и ты разбираешься в фирмах, то ты даже за большие деньги обратишь внимание на товар определенной фирмы и качество ее товара. Под качеством товара подразумевается критическая оценка потребителем степени соответствия его свойств, показателей качества, индивидуальным и общественным ожиданиям, обязательным нормам в соответствии с его назначением». Качество продукции связано с понятиями свойство продукции и полезность продукции. Свойство определяет объективные стороны объекта без оценивания важности этих свойств для потребителя (например, технический уровень товара), а полезность - способность товара приносить пользу и удовлетворять конкретного потребителя.
Качество продукции – совокупность свойств товара, обуславливающих ее способность удовлетворять определенные потребности в соответствии с назначением.
Для нашей фирмы ООО «Техника для всех» под качеством продаваемого нами товара понимается:
- Возраст:
При этом стоит помнить, что по физиологическим показателям критерий от 0 до 3 не рассматривается.
от 3 до 15 лет: цена, качество;
от 15 до 45 лет: цена, качество, фирма;
от 45 до 60 лет: цена, качество;
от 60 до 90 лет: цена;
- Уровень дохода:
Уровень дохода от 0 до 10, от 100 до бесконечности тыс. руб. не рассматривается.
от 10 до 25 тыс.руб.: цена, качество;
от 25 до 45 тыс.руб.: цена, качество, фирма;
от 45 до 100 тыс.руб.: качество, фирма;
- Интенсивность использования:
Игроки, профессионалы: качество, фирма;
Обычные пользователи: цена, качество, фирма;
В результате получается, что наиболее привлекательным сегментом для компании «Техника для всех» являются обычные пользователи в возрасте от 15 до 45 лет с уровнем дохода от 25 до 45 тыс.руб.
Необходимо посмотреть на все сегменты более подробно. Для этого посчитаем, сколько всего сегментов в зависимости от указанных критериев:
Возраст: 4 сегмента;
Уровень дохода: 3 сегмента;
Интенсивность использования: 2 сегмента.
Итого: 4*3*2 = 24 сегмента.
Возьмем критерии для анализа: Объем и рост, прибыльность, конкуренции и соответствие. Удельный вес этих критериев в бальной шкале от 0 до 1. Для сегментов влияние на эти показатели по бальной шкале от 1 до 5.
| , | Вес | Сегменты | |||||||||||||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | ||
| Объем и рост | 0,9 | 1 | 3 | 3 | 1 | 2 | 3 | 2 | 1 | 1 | 4 | 3 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 5 | 3 | 2 | 1 | 2 | 3 | 2 |
| Прибыльность | 1 | 1 | 3 | 4 | 1 | 2 | 4 | 3 | 2 | 2 | 5 | 4 | 2 | 2 | 1 | 2 | 1 | 1 | 4 | 2 | 2 | 1 | 3 | 3 | 3 |
| Конкуренции | 0,6 | 1 | 3 | 4 | 1 | 2 | 4 | 3 | 3 | 3 | 5 | 3 | 3 | 2 | 3 | 3 | 1 | 1 | 5 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 |
| Соответствие | 0,5 | 1 | 2 | 2 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4,5 | 4,5 | 2 | 3 | 2 | 2 | 3 | 3 | 4,5 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 4 |
| Средняя взвешенная оценка | 4,0 | 11,0 | 13,0 | 6,0 | 9,0 | 14,0 | 11,0 | 9,0 | 9,0 | 18,5 | 14,5 | 9,0 | 8,0 | 7,0 | 8,0 | 6,0 | 7,0 | 18,5 | 11,0 | 10,0 | 8,0 | 11,0 | 13,0 | 11,0 | |
Рассмотрим все возможные комбинации сегментов:
| от 3 до 15 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 15 до 45 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 45 до 60 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 60 до 90 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 3 до 15 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 15 до 45 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 45 до 60 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 60 до 90 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 3 до 15 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 15 до 45 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | + |
| от 45 до 60 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 60 до 90 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Игроки, профессионалы | |
| от 3 до 15 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 15 до 45 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 45 до 60 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 60 до 90 лет | от 10 до 25 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 3 до 15 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 15 до 45 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Обычные пользователи | + |
| от 45 до 60 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 60 до 90 лет | от 25 до 45 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 3 до 15 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 15 до 45 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 45 до 60 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Обычные пользователи | |
| от 60 до 90 лет | от 45 до 100 тыс.руб. | Обычные пользователи |
В результате проведения анализа, было выявлено, что основные сегменты на которые компании необходимо ориентироваться: