Оценка основных стратегических альтернатив представлена в табл. 2.6.
Таблица 2.6.
| Стратегия | Преимущества | Недостатки |
| Вертикальная интеграция "назад" путем организации производства продаваемой продукции | Увеличение объемов продаж за счет снижения издержек и цен, укрепление позиций на рынке | Повышение барьера для выхода из отрасли в зависимости от тенденций ее развития. |
| Дифференциация | Создание покупательской ценности отличным от конкурентов образом | Непонимание или отсутствие знаний о том, что покупатель рассматривает в качестве ценности товара. |
| Чистая диверсификация. | Уменьшение зависимости от тенденций развития нефтегазовой отрасли, рост объема продаж за счет новых потребителей. | Риск ослабления позиций на существующем рынке, неопределенность достижения успеха на новых рынках. |
| Стратегия "стабилизации" | Укрепление позиций на существующем рынке, минимальный уровень риска. | Не происходит развитие фирмы, возможно отставание от конкурентов. |
| Стратегия снижения издержек и цен. | Рост объема продаж, усиление позиций на рынке обеспечит увеличение доли рынка компании. | Возможно снижение уровня качества услуг и продукции. |
Целью разрабатываемой стратегии является устранение существующих недостатков, таких как сильная зависимость от тенденций развития нефтегазового рынка (бурения скважин), низкий уровень развития маркетинговой составляющей, а также использование тех имеющихся преимуществ, которые могут обеспечить развитие компании в будущем и усиление ее конкурентных позиций:
· наработанные связи с предприятиями нефтегазовой отрасли;
· высокий научно-технический потенциал;
· репутация ООО "Газобезопасность".
При этом необходимо учитывать значительную ограниченность финансовых ресурсов. Исходя из вышеизложенного, стратегию на ближайшие пять лет можно определить как стратегию дифференциации.
В качестве поддерживающих и обеспечивающих стратегий предлагается:
· создание отдела маркетинга, сосредоточение на продвижении услуг;
· стратегия снижения издержек и цен на предлагаемые услуги и продукцию;
· расширение рынка сбыта продукции и услуг;
· проникновение на зарубежный нефтегазовый рынок.
Выбор данной стратегии обусловлен тем, что особенности предлагаемых услуг позволяют покупателю:
· сократить затраты времени простоя скважины;
· сократить затраты по уничтожению отходов и по контролю за загрязнением;
· сократить затраты по материально-техническому обеспечению;
· сократить затраты на обслуживание и ремонт;
· сократить затраты на энергоресурсы, охрану, инспекцию качества и др.;
· снизить затраты на технический персонал;
· повысить добычу газа или нефти.
Предлагаемая услуга не связана с большими затратами как для покупателя, так и для ООО «Газобезопасность», но она направлена на более полное удовлетворение потребителей.
Дифференциация создает для ООО «Газобезопасность» определенную защиту от конкурентов, так как она: 1) создает входные барьеры (за счет лояльности покупателей и универсальности продукции) для новичков в отрасли; 2) сглаживает влияние силы покупателей, поскольку продукция конкурентов менее привлекательна для них и 3) помогает ООО "Газобезопасность" избежать угрозы со стороны товаров-субститутов.
Выбор стратегии дифференциации обусловлен еще и тем, что предлагаемая потребителю услуга - смена задвижек под давлением - базируется на:
· техническом совершенстве;
· качестве изделия;
· превосходном обслуживании потребителей.
Такие отличительные характеристики широко осознаются покупателями и имеют ценность, тем более, что знания, опыт и навыки, требуемые для проведения таких работ, трудно скопировать конкурентами, и это дает дополнительное конкурентное преимущество.
Риски стратегии дифференциации
1. Покупатель видит мало ценности в уникальности предлагаемых товаров, услуг.
2. Конкуренты смогут скопировать все новшества предлагаемого товара, услуги.
3. Игнорирование пропаганды признаков дифференциации и ориентация только на материальную заинтересованность.
Учитывая изменившуюся миссию и на основе проведенного анализа, цели ООО «Газобезопасность» на ближайшие пять лет можно сформулировать как:
· увеличение объема реализации услуг за счет эффективного использования внутреннего потенциала (человеческих ресурсов) ООО «Газобезопасность»;
· увеличение доли ООО «Газобезопасность» на зарубежном рынке до 5%;
· создание отдела маркетинга.
Разработка маркетинговой стратегии, определение основных направлений работы службы маркетинга, позволит компании освоить новые рынки, целенаправленно работать по повышению эффективности использования человеческих ресурсов и зарабатыванию дополнительных средств для предприятия.
В результате проведенных ООО «Газобезопасность» исследований и сбора информации было выявлено, что одними из самых перспективных услуг, предоставляемых компанией, являются специальные работы, для выполнения которых требуется особый порядок их организации (специальные технологии, аттестованный в установленном порядке персонал, нестандартизированное оборудование, лицензии и т. д.). К числу наиболее приоритетных (в экологическом и экономическом плане) относятся ремонтно-восстановительные работы с устьевым оборудованием.
Данные работы можно подразделить на два основных направления:
- выполнение работ под давлением (без предварительного глушения скважин);
- выполнение по «стандартному» варианту, но с применением специально разработанных технологий и оборудования, позволяющего решить возникшие осложнения или другие проблемы с высоким экономическим эффектом, обеспечивающим в дальнейшем безопасную эксплуатацию объекта.
Одной из таких серьезных проблем, стоящих перед службами газо-нефтедобывающих предприятий, является обеспечение работоспособности фонтанной арматуры на скважинах. Замена вышедших из строя элементов (задвижек, сальников и т. д.) всегда связана с необходимостью проведения дополнительных технологических операций по глушению скважин и их последующего освоения после завершения ремонтных работ, что связано с потерями времени и дополнительными затратами.
Специалистами компании была разработана конструкция устройства, позволяющая проводить смену задвижек фонтанной арматуры под давлением без глушения скважины.
Применение приспособлений позволяет:
· существенно сократить затраты на производство работ;
· полностью сохранить коллекторские свойства призабойной зоны скважин;
· устранить необходимость повторного освоения скважин;
· сократить время простоя скважины;
· исключить потери продукции;
· сохранить экологию окружающей среды.
Далее проведем анализ рынков.
Наименование рынка:
Ремонтно-восстановительные работы устьевого оборудования.
Характеристика рынка, сегментация рынка, выбор целевых сегментов:
Сегментацию рынка целесообразно провести по следующим факторам (признакам):
Сегментирование по отраслевому признаку:
а) газовая промышленность;
б) нефтяная промышленность;
в) геология.
Сегментирование по типам потребителя (целевой заказчик):
г) предприятия газовой промышленности, входящие в систему ОАО «Газпром» (ООО «Оренбурггазпром», ООО «ЯГД», ООО «Пермтрансгаз»);
д) предприятия, не входящие в систему ОАО «Газпром» (ЗАО «Санеко», ЗАО «Стимул», ЗАО «Уралнефтегазпром» и др.);
е) предприятия нефтяной промышленности;
ж) государственное имущество (временно законсервированный фонд, подлежащий поэтапному вводу).
Сегментирование по географическому признаку:
з) Оренбургская область;
и) Западный Казахстан;
к) Башкирия и Татария;
л) Арктика, Крайний Север и Западная Сибирь;
м) страны бывшего СССР;
н) зарубежные страны.
Из всех предложенных сегментов выберем наиболее значимые: г), д), е), ж), м), н).
Ремонтно-восстановительные работы устьевого оборудования под давлением (без глушения скважины) с применением нестандартизированного оборудования (устройство для смены задвижек фонтанной арматуры под давлением). В странах дальнего и ближнего зарубежья существуют аналогичные устройства, но применение которых в силу особых (технологических и технических) причин проблематично или невозможно.
Временные цели предоставления работ по данному виду услуг не ограничены. Исследование рынка на 2008 г. представим в виде табл.2.7.
Таблица 2.7.
Продукция/услуги и потребители
| Группы продукции, услуг | Группы потребителей (сегменты рынка) | Всего | |||||
| Предприятия газовой промышленности, входящие в систему ОАО «Газпром» | Предприятия газовой промышленности, не входящие в систему ОАО «Газпром» | Предприятия нефтяной промышленности | Гос. имущество (временно законсер-вированный фонд) | Страны бывшего СССР | Зарубежные страны | ||
| Ремонтно-восстановительные работы усть-евого оборудо-вания без глу-шения скважины | 78% | 22% | Х | Х | Х | Х | 100 % |
Приоритеты выбранных сегментов, заключаются в том, что сегодня для ООО «Газобезопасность» наибольшую важность имеет сегмент 1 «Предприятия газовой промышленности, входящие в систему ОАО «Газпром». На этом сегменте компания размещает максимум своих заказов, доля рынка составляет 78% от всех продаж. Для этого сегмента ООО «Газобезопасность» является единственным поставщиком услуг по ремонту устьевого оборудования без глушения скважины. Перспективными сегментами являются предприятия нефтяной промышленности и законсервированный фонд скважин с различными целями (переконсервация, поэтапный ввод, последующая ликвидация и т.д.), находящихся в экологических зонах. Кроме того, необходимо осваивать зарубежный рынок (Вьетнам, Ирак и др.) и рынок стран бывшего СССР (Латвия, Казахстан, Туркмения, Азербайджан и т.д.).