Организация управления малым предприятием 2 (стр. 10 из 12)

Для снижения факторов связанных с влиянием ценовой конкуренции, агентству ООО «ОМЕГА» необходимо использовать не только стоимостные инструменты конкурентной борьбы, но и наращивать свои конкурентные преимущества в области качества реализуемых услуг, уделяя большое внимание вопросам отбора поставщиков и уровню лояльности клиентов.

Негативные изменения спроса могут быть в значительной степени компенсированы изменениями в предлагаемом спектре услуг на рынке. Значительный объем длительных договорных отношений с заказчиками по всей области позволят агентству действовать, не прерывая свою работу.

В ряды важнейших факторов технических систем охраны, как правило, выдвигается:

• репутация производителя и широкая известность торговой марки.

• технические и эксплуатационные характеристики,

• наличие необходимых лицензий и сертификатов,

• включенность в различные перечни,

• наличие качественной технической и эксплуатационной документации,

• оперативное предоставление рекомендаций по проектированию и монтажу.

• уровень технической поддержки.

Основываясь на вышеизложенном, рекомендую выбрать следующую позицию конкурентной стратегии первой из четырёх предложенных Майклом Портером – «Абсолютное превосходство по издержкам». В этом случае организация упорно работает над достижением минимальных издержек производства и распределения, чтобы установить цену, меньшую чем у конкурентов, и завладеть значительной долей рынка.

Таким образом, агентству для снижения отрицательных факторов связанных с влиянием ценовой конкуренции, необходимо использовать не только стоимостные инструменты конкурентной борьбы, но и наращивать свои конкурентные преимущества в области качества реализуемых услуг, уделяя большое внимание вопросам отбора поставщиков и уровню лояльности клиентов.

3.2 Рекомендации по стимулированию спроса на услуги

С целью максимизации притока денежных средств, агентству можно рекомендовать следующие меры:

1. Использование рекламы:

· на баннерах;

· по местным средствам массовой информации;

· выездные выставки посвящённых системам безопасности для показа технических новинок и продвижения новых всевозможных услуг агентства.

При разработке рекламной программы руководству маркетинговой службы необходимо принять пять принципиальных решений (рис. 3.2).

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка рекламных целей. Эти цели должны основываться на принятых ранее решениях о целевом рынке, позиционировании товара или услуг и маркетинговом комплексе, которые предопределяют основные направления рекламной деятельности в рамках комплексной маркетинговой программы.

Рис. 3.2 Принципиальные решения в сфере рекламы

Целью рекламы – называется конкретная задача по информированию целевой аудитории на протяжении определённого времени. Цели рекламы можно классифицировать по тому, стремится ли реклама проинформировать, убедить или напомнить. В таблице 3.1. описаны такие цели.

Информативная реклама очень часто используется при выведении товара на рынок. В этом случае целью рекламы является формирование первичного спроса.

Убеждающая реклама приобретает значение по мере роста конкурентной борьбы. Теперь целью компании является формирование избирательного спроса. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы, при которой компания прямо или косвенно сравнивает свою марку с другими. Использовать сравнительную рекламу следует с осторожностью, особенно в случаях, когда сравнения некорректны и их можно расценить как клевету по отношению к марке-конкуренту.

Таблица 3.1 Цели рекламы

№ п/п	Информирование
1.	Сообщить о появлении нового товара	Описать оказываемые услуги
2.	Предложить новые способы применения известного товара	Исправить не правильное представление о товаре
3.	Проинформировать об изменении цены на товар	Рассеять опасения покупателей в отношении товара
4.	Объяснить принцип действия товара	Создать имидж компании
Убеждение
1.	Сформировать предпочтение по отношению к конкретной марке	Убедить потребителей совершить покупку немедленно
2.	Поощрить переход на конкретную марку	Убедить потребителей в необходимости связаться с коммерческим представителем компании
3.	Изменить восприятие свойств товара потребителями
Напоминание
1.	Напомнить потребителям, что товар может пригодиться в ближайшем будущем	Не дать потребителям забыть товар в периоды между сезонами
2.	Напомнить потребителям, где продается товар	Поддерживать осведомлённость потребителей о товаре

Напоминающая реклама важна для товаров, находящихся на этапе зрелости.

Выбор рекламной цели полностью зависит от результатов анализа текущей ситуации на рынке. Если не очень известная компания хочет выйти на рынок с новым товаром, превосходящим по качеству марку-лидера, целью рекламы станет убеждение покупателей в превосходстве данного товара. Когда же рынок завоёван, но уровень продаж начинает снижаться, цель – увеличение сбыта за счёт более интенсивного использования товара имеющимися потребителями или привлечения клиентов конкурентов.

Большой бюджет ещё не гарантирует успеха рекламной компании. Два рекламодателя могут израсходовать на рекламу одну и туже сумму, но получить очень разные результаты. Исследования показывают, что удачные рекламные обращения больше влияют на успех рекламы, чем количество потраченных денег. И неважно, насколько велик бюджет. Реклама окажется эффективной только в том случае, если она привлечёт внимание и будет понятной.

Хорошие рекламные обращения особенно важны при сегодняшней дороговизне и насыщенности рекламной среды. Среднему потребителю доступно множество телевизионных каналов и радиостанций и широкий выбор журналов. Добавьте сюда бесчисленные каталоги, рекламу по почте и постоянный поток других средств рекламы. Потребителей в буквальном смысле бомбардируют рекламными сообщениями и дома, и на работе, и на улице!

С развитием кабельного телевиденья, появлением видеомагнитофонов и устройств дистанционного управления у сегодняшних зрителей появилось гораздо больше возможностей уклонится от просмотра рекламных сообщений. Обычно они избегают рекламу, обращаясь к свободным от рекламы кабельным каналам. Они могут пропускать рекламу в записанных программах, нажимая кнопку ускоренной перемотки. С помощью пульта дистанционного управления они просто выключают звук во время рекламных пауз или переключаются с канала на канал, чтобы посмотреть, что ещё идёт. Таким образом, даже для того, чтобы привлекать и удерживать внимание, сегодняшние рекламные обращения должны лучше планироваться, быть богаче с художественной точки зрения, лучше развлекать и вознаграждать терпение потребителей. Только тогда творческая стратегия приблизит успех рекламной компании.

В идеале, стратегия рекламного обращения непосредственно вытекает из более широкой стратегии позиционирования товаров компании. При планировании необходимо учитывать особенности целевой аудитории и возможную ответную реакцию тех, кто ещё ознакомится с этой информацией.

Утверждения, на которых строится стратегия обращения, должны быть просты и доступны, подчёркивать преимущества и отличительные особенности позиционирования товара на рынке, на которых рекламодатель хотел бы сделать акцент. Это означает что рекламодатель должен разработать приковывающую внимание творческую концепцию – или большую идею, воплощающую в жизнь стратегию обращения так, чтобы оно запоминалось. Творческая концепция может оказаться образом, фразой или комбинацией того и другого.

2. Использование мониторинга для выявления новых технических новинок:

· в ресурсах интернет;

· в средствах массовой информации;

· в информации с заводов изготовителей и от фирм посредников.

3. Обязательное участие в тендерных торгах.

4. Увеличить территорию обслуживания, подключив соседние города.

5. Увеличить сроки гарантии агентства ООО «ОМЕГА» на техническое обслуживание и ремонт систем охраны, к примеру, от 1-го года до 3 лет. Но в тоже время гарантии агентства ООО «ОМЕГА» на обслуживание технических систем охраны не должно превышать гарантии завода изготовителя на комплектующие приборы технических систем охраны.

6. Включить системы договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты, которые позволят сократить долю не денежных расчетов в выручке:

· предоплата;

· частичная предоплата;

· выставление промежуточного счета. Эффективно при долгосрочных договорных отношениях и обеспечивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных этапов работы;

· банковская гарантия. Предполагает, что банк будет возмещать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств;

· гибкое ценообразование.

Агентству можно рекомендовать следующую стратегию заключения договоров:

1. Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную предоплату;

2. Ввести систему скидок, а не несколько разрозненных скидок. Оценить влияние скидок на финансовые результаты деятельности агентства;