Данные показывают, что 25 крупнейших производителей контролируют 71% рынка, т.е. препараты этих фирм наиболее потребляемы. Таким образом, задача сводится к выбору средств из этих конкурентов.
Проведенный анализ вторичной информации позволит менеджменту ИНФАРМ ДВ определить:
200 наиболее значимых препаратов;
25 фирм производителей, чьи препараты наиболее потребляемы;
Определить задачи по заключению сделок на поставки продукции прямых производителей.
Итогом стало заключение договора в июле 1998 г. с фирмой PFAIZER (США) и фирмой «Лек» (Москва) (из числа крупнейших производителей действующих на рынке России). Был поставлен вопрос о переориентации на фирмы США, Японии и Индии, а также Урала и Западной Сибири (21,5% Российского рынка производства), ведутся переговоры с Медпрепаратами (Красноярск) и Биохим (Новосибирск).
В процессе сбора первичной информации определялись: потребность в продукции, требования к качеству товара, ассортименту, цене, платежеспособность покупателей, уровень удовлетворения торговым обслуживанием, способы получения информации о лекарственных средствах.
В результате ответов респондентов получены оценки (по 5-ти бальной шкале) степени значимости рассматриваемых позиций по номенклатуре продукции постоянного спроса табл.2.7.
Наибольший спрос имеют группы противовоспалительных, обезболивающих средств, жаропонижающих, сердечно-сосудистых лекарств. Так же было выяснено, что спрос на гомеопатические и парафармацевтические группы сдерживаем высокими ценами, снижение которых повысило бы спрос (эластичность спроса на эти товары 1,74).
Таблица 2.7. Структура спроса и оценки степени значимости продукции
(«0»- незначимое, «5»- очень важное)
| Оценка степени значимости | ||||||||||
| потребность | качество | Цена | Платежеспособность | Обслуживание | ||||||
| А | О | А | О | А | О | А | О | А | О | |
| 1.Обезбаливающее | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 3,5 | 3,6 | 3,8 | 3,5 | 4,9 | 4,8 |
| 2.Жаропонижающее | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 3,4 | 3,5 | 3,8 | 3,5 | 4,9 | 4,8 |
| 3.Противовоспалительное | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 3,6 | 3,5 | 3,8 | 3,5 | 4,9 | 4,8 |
| 4.Желудочно-кишечные | 4,9 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 4,8 | 4,9 | 4,5 | 4,8 | 4,9 | 4,8 |
| 5.Сердечо-сосудистые | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 4,9 | 4,8 |
| 6.Успокаивающее | 3,6 | 3,5 | 4,5 | 4,8 | 4,1 | 4,0 | 3,6 | 4,0 | 4,9 | 4,8 |
| 7.Мочегонные | 3,2 | 3,5 | 5,0 | 5,0 | 4,0 | 4,0 | 3,5 | 4,0 | 4,9 | 4,8 |
| 8.Противоалергические | 4,0 | 4,5 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 4,9 | 4,8 |
| 9.Антисептики | 4,5 | 4,6 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 4,5 | 4,8 | 4,9 | 4,8 |
| 10.Слабительные | 3,2 | 4,0 | 4,5 | 4,8 | 3,8 | 3,0 | 3,5 | 3,0 | 4,9 | 4,8 |
| 11.Дерматические | 4,1 | 4,8 | 5,0 | 5,0 | 4,6 | 4,5 | 4,6 | 4,8 | 4,9 | 4,8 |
| 12.Ранзаживляющие | 3,6 | 3,5 | 4,5 | 4,5 | 3,8 | 4,0 | 4,2 | 4,4 | 4,9 | 4,8 |
| 13.Гомеопатические | 3,0 | 3,5 | 5,0 | 5,0 | 4,5 | 4,5 | 4,6 | 4,0 | 4,9 | 4,8 |
| 14.Парафармацевтические | 3,5 | 4,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 5,0 | 4,7 | 4,5 | 4,9 | 4,8 |