Отчет о прохождении производственной практики на базе ООО ТМ-profi (стр. 4 из 5)

4.1. Назначение отдела продаж

В OOO «TM-profi» существует несколько подразделений и отделов. Один из них – это коммерческий отдел. Коммерческий отдел – это отдел продаж. Цель этого отдела – реализация товара. Отдел продаж является одним из важнейших составляющих организации, поскольку именно он приносит доход. За счет профессионализма менеджеров этого отдела, организация получает прибыль. Задача менеджеров взаимодействовать с поставщиками, производителями и покупателями, а так же изучать номенклатуру продаваемой продукции, чтобы умело реализовать товар. Коммерческий успех всей организации непосредственно зависит от результатов “командной” работы коллектива отдела продаж.

4.2. Взаимосвязь отдела продаж с другими подразделениями компании

В организации как в едином организме все отделы взаимосвязаны и находятся в постоянном взаимодействии.

Связь со складом осуществляется для получения информации о наличии товара на складе и сроках его поставки клиентам.

Сервисная служба осуществляет обучение менеджеров коммерческого отдела по использованию и назначению предлагаемого оборудования.

Транспортный отдел является промежуточным звеном между отделом продаж и конечным потребителем.

4.3. Организационная структура системы управления в отделе продаж

Организационная структура в коммерческом отделе – линейная(см.рис.4.3.1.) Во главе подразделения находится начальник отдела, обладающий всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненным персоналом. Решения руководителя передаются по цепочке сверху вниз и обязательны для выполнения всеми нижестоящими звеньями.

Рис.4.3.1. Организационная структура системы управления в отделе продаж.

4.4. Основные функции каждого элемента организационной структуры отдела продаж.
Основные функции начальника отдела:

1. Распорядительная деятельность

2. Контроль за работой подчиненных

3. Анализ продаж

4. Маркетинговые исследования

Основные функции главного менеджера по продажам:

1. Ведение переговоров с поставщиками и потребителями

2. Анализ продаж

3. Поиск потребителей

4. Составление актов сверки по задолженности

5. Выставление и отправка счетов

6. Мотивация сотрудников отдела

7. Рациональное распределение функций между сотрудниками отдела

В общем функции менеджера можно охарактеризовать так: ведение клиента от начала сделки и до конца.

Основные функции помощника менеджера по продажам:

1. Ведение предварительных переговоров

2. Выполнение поручений менеджера

3. Выполнение текущих операций (выезд на встречи с клиентами, предварительная оценка объема продаж, поиск потребителей и т.д.)

Основные функции менеджера по маркетингу:

1. Изучение рынка оборудования для салонов красоты

2. Проведение маркетинговых исследований

3. Осуществление деятельности в области рекламы

4. Участие в анализе потребностей клиентов

5. Участие в организации работ по продвижению проектов компании, а также позиционирования бренда компании на рынке

4.5. Должностные инструкции менеджера и помощника менеджера и характеристика организации их труда

Изучим должностные инструкции менеджера и помощника менеджера в сравнительной таблице:

Таблица 3.1. Сравнительная характеристика должностей менеджера по продажам и помощника менеджера

Наименование должности Параметры сравнения	Менеджер по продажам	Помощник менеджера
1. Организация рабочего места	Стационарное рабочее место в офисе. Наличие компьютера, принтера с совместным доступом, Интернет, стол, стул, канцелярские принадлежности, стационарный телефон	Стационарное рабочее место в офисе. Наличие компьютера, Интернет, стол, стул, канцелярские принадлежности.
2. Условия труда	Присутствие и работа в офисе, но так же и выезд на встречу с клиентами. Основная задача – заключение договоров. Рабочий день: 9.00-18.00	Ведение предварительных переговоров, выполнение поручений менеджера, нет четкого присутствия в офисе. Рабочий день: 9.00-18.00
3. Нормирование и оплата труда	Оклад + проценты от продаж	Оклад + премия
4. Мотивация и стимуляция	Чем больше сумма реализованного товара, тем выше заработок менеджера	Зависит от того выполнена порученная работа или нет.
5. Контроль за исполнением заданий	Контролирует начальник отдела, он дает задание, менеджер докладывает и предоставляет отчет руководителю	Контроль осуществляется менеджером

5. Предложения по повышению эффективности деятельности OOO «TM-profi»

5.1. Основные направления совершенствования управления маркетинговой деятельностью OOO «TM-profi»

Причина отсутствия единой службы маркетинга на предприятии и целенаправленной деятельности в области управления маркетинговой деятельностью состоит в недопонимании и игнорировании руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание тот факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства организации в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то начальнику маркетинговой службы организации придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. У большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности, что косвенно подтверждается умеренной степенью готовности компании к реализации маркетинговой стратегии.

5.2. Формирование единой службы маркетинга в ООО «TM-profi»

Не смотря на то, что в организации отсутствует единая служба маркетинга, маркетинговые функции выполняются разными подразделениями, поскольку их выполнение является насущной необходимостью для любого коммерческого и некоммерческого предприятия. Это положение следует из самого определения маркетинга как такового: маркетинг – социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов или групп посредством создания, предложения и обмена товаров.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее простой и распространенной организацией службы маркетинга является функциональная организация. В этом случае специалисты–маркетологи руководят разными маркетинговыми функциями и подчиняются руководителю службы маркетинга.

Наиболее полно приведенным требованиям отвечает организация службы маркетинга, представленная на рисунке 2.

Рис. 2. Организация службы маркетинга компании «TM-prоfi» (отдел маркетинга).

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие:

· служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения (отдела);

· отдел маркетинга имеет в своем составе группы, которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;

· в процессе своей деятельности службе маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании; т.е. отдел маркетинга выполняет роль своеобразного «интеллектуального штаба» компании.

Начальник службы маркетинга руководит отделом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Ему напрямую подчинены руководители групп службы маркетинга, а в специальном отношении –начальники отделов, подразделений и служб, выполняющие маркетинговые функции и задачи в компании.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав отдела маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности в организации.

Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых службой маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней, так и внутренней маркетинговой среды организации. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы к проведению маркетинговых исследований.