В этих целях требуется заблаговременно определить состав покупателей в различных сегментах рынка и определить границы между отдельными сегментами для того, чтобы установление предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению более высоких цен в других сегментах. А также следует произвести дифференцирование цен по сегментам рынка, предварительно проанализировав выполнение требований действующего законодательства по вопросам ценообразования;
в) анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ.
Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия.
Итак, главной задачей ООО «Мыза» является разработка эффективной ценовой политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки текущих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, ценовой политики к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятельности предприятия.
Так, ценовая политика ООО «Мыза» строится следующим образом:
1. Цены исходя из фактической себестоимости, с учетом цен конкурентов, применяющиеся для внутреннего рынка.
2. Экспортные цены, корректирующиеся в зависимости от мирового рынка и цен на нем.
3. Зачетные цены, формируемые по принципу «все равно возьмут», учитывающие неблагоприятное положение покупателей.
4. Цены, направленные на политику вытеснения конкурентов, т.е. которые на первом этапе могут быть убыточными, с дальнейшим достижением рентабельности за счет объемов поставок.
Существует система скидок на реализацию изделий по количеству за предыдущий месяц (накопительная);
от I до 50м2 - 0,5%
от 50 до 100м2- 1%
от 100 до 500 м2- 1,5%
от 500 до 1000 м2 - 2%
от 1000 и более м2 - 5%
Анализ ценообразования на предприятии ООО «Мыза» наглядно показывает, что система цен - это дифференцированная система, состоящая из отдельных блоков (оптовые, розничные и др.), находящаяся в тесной взаимозависимости и взаимодействии. Изменение цен в одном из основных блоков быстро передается по цепочке во все другие. Формированию эффективному ценообразования в России мешает ряд факторов, таких, как высокие налоги, сборы, платежи в фонды, импортные и экспортные пошлины, завышенные цены естественных монополий, отсутствие квалифицированных специалистов в этой области на предприятиях. Российская система цен еще не сформирована, поэтому целесообразно использовать опыт зарубежных коллег.
2.6. Анализ сбытовой стратегии организации.
Один из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) выполняется постоянно.
Менеджерами ООО «Мыза» ведется работа по освоению новых рынков сбыта, и ежемесячно составляются отчеты.
С конца 2007 года ООО "МЫЗА" начала осваивать новый рынок сбыта:
1.Выкса
Сравнительные показатели- Выкса и Нижний Новгород
| Характеристики | Нижний Новгород | Выкса |
| 1.Название фирмы | «Мир плитки» | «Мир плитки» |
| 2.Торговая марка | Шахтинская плитка | Шахтинская плитка |
| 3.Цена за м2 | 155 руб. м2 | 194 руб. м2 |
| 4.Реклама | Печатные издания, буклеты, каталоги, на рекламном проспекте перед самой фирмой | буклеты |
| 5.Техническое обслуживание | Обслуживание высшего качества, грамотный, доброжелательный персонал. Предоставляются услуги дизайнера, доставка продукции в любую точку города. | Непрофессиональный персонал, низкий уровень обслуживания. Осуществляется только доставка продукции. |
| 6.Ассортимент | Широкий | Средний |
| 7.Объемы сбыта | Большие | Средние |
| 8.Гибкость цен | Цены низкие, действует дисконтная система скидок, накопительная система скидок. | Цены средние, накопительная система скидок. |
Из данных таблицы, видно, что магазин, находящийся в г.Выкса на данный момент не приносит хороший результат, показатели слабые: плитка дороже на 25%, т.к. необходимы дополнительные затраты на доставку плитки до магазина, реклама практически отсутствует, персонал обучен плохо, население меньше, ассортимент средний, соответственно спрос невелик.
Ежемесячно проводится мониторинг по ценам соседних предприятий, на основании которых варьируется ценовая политика ООО "МЫЗА"
Большое внимание менеджеры уделяют изучению рынка на месте, который позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством тактики выступления на рынке.
Менеджерами проводится опрос покупателей, и выявляются причины негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому.
Почтовое обследование ведется путем рассылки прямых писем покупателям, давним деловым партнерам сообщают изменение в ассортименте и ценах, а вновь выявленным предлагается наша продукция.
Сюда входят сопроводительные письма, прайс-листы, проспекты и т.д.
Обследование по телефону - тоже один из методов маркетинговых исследований, применяемых нашими менеджерами. Оно удобно для быстрых и дешевых опросов. Выясняются вопросы, связанные с отказом от продукции и делаются соответствующие выводы.
Анализ маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение товаров по фирме, ведение работы с посредниками, городскими магазинами, предоставление дополнительных услуг и исследование рынка. Принцип распределения товаров.
Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт товаров. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы.
Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия:
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы - плюсы:
1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Мыза» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках .
3. Сбытовая политика ООО «Мыза» сориентирована на реализацию продукции итальянского, испанского и, конечно российского производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции.
4. Система сбыта продукции ООО «Мыза» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственный магазин.
5. Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
6. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
8. ООО «Мыза» широко применяет комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".
9. Предприятие проводит сервисную политику (помощь дизайнера, доставка до дома и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
Минусов в сбытовой политике ООО «Мыза» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствование сбытовой политики ООО «Мыза» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям. [16]
2.7. Анализ коммуникационной стратегии организации
Менеджерами применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование продаж". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если "ФОСТИС" имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы "ФОСТИС" решают информационную задачу.
Мероприятия "паблик рилейшинз". PR ведутся преимущественно на коммерческой основе Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме. Поэтому PR можно определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме у самой широкой публики. Здесь используются совещания, рассылка коммерческих предложений, а также рассылка проспектов. В начале 2008 года был разработан красочный проспект, сразу же появилось множество отзывов от покупателей о том, что благодаря этому проспекту они по другому взглянули на продукцию ООО "МЫЗА". В 2008 году этот проспект был пересмотрен и усовершенствован.