Формирование ассортимента (стр. 6 из 8)

Респондентам предлагали проранжировать в зависимости от значимости для них следующие свойства обуви: эстетические свойства. Удобство в использовании, безотказность. При этом наиболее значимое свойство получало ранг 3, а наименее значимое ранг1.

После ранжирования свойств вычисляли коэффициенты весомости каждого свойства для отдельных групп потребителей. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения приведена на рис.5.

Рис.5. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения

Анализ рис.5 показывает, что эстетические свойства обуви являются наиболее весомыми для потребителей за исключением лиц пожилого возраста.

Наиболее высокие значение коэффициента весомости эстетических свойств относительно снижается для обуви детского ассортимента и лиц пожилого возраста, что связано с повышением значимости для данных групп обуви эргономических свойств. Следует так же отметить что наиболее высокие показатели коэффициентов весомости безотказности характерны для детской обуви и обуви предназначенной для лиц пожилого возраста. В таблице 1 приведены средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения.

Таблица 1.

Средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения.

Потребительские свойства	Детская (до 12 лет)	Молодежная (12-35 лет)	Для лиц среднего возраста (36-70 лет)	Для лиц пожилого возраста старше 70 лет.
Эстетические свойства	0,4	0,5	0,45	0,3
Удобства в использовании	0,3	0,3	0,35	0,4
Безотказность	0,3	0,2	0,2	0,3

Важнейшим критерием эффективности проводимой предприятием ассортиментной политики является полнота ассортимента на товарном рынке. Полнота ассортимента также является наиболее весомым показателем культуры торговли и, привлекательности и конкурентоспособности магазина.

Полнота ассортимента товаров – это степень насыщенности рынка товарами одного вида, т.е. соотношение количества разновидностей товара одного вида к тому количеству, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса основной массы покупателей, т.е. минимально необходимому количеству разновидностей изделий одного вида для отдельного потребительского сегмента.

Удовлетворение платежеспособного спроса покупателей определяется наличием в ассортименте обуви соответствующего количества изделий разных ценностных категорий, моделей, размеров, ростов, полнот.

Полноту ассортимента можно определить как отношение фактического количества разновидностей товаров на их количество в соответствии с ассортиментным перечнем или на то количества, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса. В первом случае обязательный ассортиментный перечень для каждого типа магазина имеет свой вариант – разное количество и структуру, следовательно разные критерии сравнивания, поэтому невозможно сравнивать показатели полноты ассортимента разных типов магазинов. Во втором случае весьма затруднительно определить количество товаров, необходимое для полного удовлетворения платежеспособного спроса. Следует так же отметить, что удовлетворенность отдельных групп потребителей при использовании указанных методов невозможно определить. Например, в магазине может быть большое количество разнообразной обуви, но одного размера. При этом могут быть удовлетворены только те покупатели, для которых подходит данный размер обуви, а остальные нет. Поэтому критерий сравнения должен содержать все основные параметры ассортимента обуви: ценностные категории, модели, цвета, размеры, роста и полноты. В качестве критерия оценки полноты ассортимента товара можно использовать уровень полноты ассортимента. Определяемый как отношение количества товара по разным признакам конкурируемого магазина к количеству разновидностей товара конкурирующего магазина.

Для более полного удовлетворения платежеспособного спроса необходимо, чтобы в продаже была обувь, структура которой соответствовала утвержденной шкале размеров и полнот (процентному соотношению отдельных размеров и полнот в реализуемом количестве изделий). Однако на практике приходится внести определенные коррективы в шкале размеров с учетом региональных условий. Для этого необходимо периодически проводить специальное маркетинговое исследование по уточнению размерно-полнотной шкалы. Под размерно-полнотным ассортиментом понимаются выраженные в процентах количественные соотношения обуви различных размеров и полнот в партии при производстве, отгрузках, поступлении, заказах.

Магазины контролируют соблюдение размерно-полнотного ассортимента при поступлении обуви от поставщиков, следят за тем, чтобы в продаже имелась обувь всех размеров, принимают меры для исполнения и пополнения выбывающих в результате реализации изделий отдельных размеров и полнот. Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров.[19, c. 36-45]

3.2. Оптимизация ассортимента методом операционного анализа

Рассмотрим на примере, каким образом проводится оптимизация ассортимента. В таблице 2 представлены расчеты по фактическим данным продаж. Исходные данные - цены, объемы продаж и себестоимость. В таблице 3 представлены плановые показатели, которые выбраны на основе экономического и маркетингового анализа описанного ниже.

При оптимизации ассортимента первое, что необходимо сделать, это посчитать все необходимые показатели: объем выручки, рентабельность, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, точка безубыточности, запас финансовой прочности по каждому наименованию продукции.

Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию, а также себестоимость продукции и ее деление на переменные и постоянные издержки.

После того, как все показатели рассчитаны, начинаем их анализ.

1. Прежде всего, обращаем внимание на показатель рентабельности каждой позиции. Если среди ассортимента есть позиции с отрицательной рентабельностью, то сначала обращаем внимание на них. Для повышения уровня рентабельности мы можем поднять цену до уровня не превышающего рыночное показатели. По позиции 7 "Салфетки" поднимаем цену с $2,8 до $3,0. Однако этого оказывается недостаточно, поэтому для повышения рентабельности этой позиции планируем увеличение ее объема реализации с 600 шт. до 850 шт. Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции стала положительной.

2. Далее обращаем внимание на те позиции, которые имеют самый низкий вклад на покрытие. Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции. Поэтому наша задача повысить коэффициент вклада на покрытие. Этого можно достичь, повысив цену в пределах рыночных возможностей.

Таблица 2.

Фактические данные

№ п/п	Наимено-вание	Объем выручки ($)	Объем реали-зации (шт.)	Цена ($)	Переменные издержки 1 ед. продукции	Всего постоянных издержек ($)	С/с общая ($)	Рента-бель-ность (%)	Коэф. вклада на покрытие	Точка безубы-точности ($)	Опера-цион-ный рычаг	Запас финан-совой проч-ности
													1	Полотенце махровое 1202	2 100	500	4,20	2,8500	249,40	1 772	15,6%	0,2749	907	1,76	56,8%
2	Полотенце махровое 1208	1 440	300	4,80	3,5400	149,64	1 295	10,1%	0,2049	730	2,03	49,3%
3	Полотенце махровое 1209	1 560	300	5,20	3,8000	149,64	1 377	11,7%	0,2134	701	1,82	55,0%
4	Скатерть 1277	2 000	400	5,00	4,0000	199,52	1 902	4,9%	0,1489	1 340	3,03	33,0%
5	Скатерть 1278	1 785	350	5,10	4,1200	174,58	1 714	4,0%	0,1376	1 269	3,46	28,9%
6	Скатерть 1280	1 530	300	5,10	4,1500	149,64	1 486	2,9%	0,1266	1 182	4,39	22,8%
7	Салфетки 1212	1 680	600	2,80	2,2000	299,28	1 714	-2,0%	0,1577	1 897
8	Салфетки 1214	1 950	650	3,00	2,2500	324,22	1 889	3,1%	0,1975	1 641	6,32	15,8%
9	Салфетки 1215	1 600	500	3,20	2,3100	249,40	1 491	6,8%	0,2239	1 114	3,29	30,4%
10	Фартук 1242	900	300	3,00	1,9500	149,64	793	11,9%	0,2849	525	2,40	41,6%
11	Фартук 1244	1 200	400	3,00	2,0500	199,52	1 091	9,1%	0,2573	776	2,83	35,4%
Среднее по группе	1 613	418,18	4,04	3,0200	184,55	1 612	7,1%	0,2025	1 098	3,13	36,9%

Таблица 3.