Система управления сбытом продукции и ее совершенствование (стр. 1 из 10)

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет управления

Кафедра менеджмента

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Основы менеджмента»

на тему «Система управления сбытом продукции и ее совершенствование».

Выполнил: Санникова Елена Александровна

группа Мнс-21 специальность менеджмент

Руководитель: Койкова Татьяна Леонидовна

Регистрационный номер:

Дата сдачи на проверку:

Оценка после защиты:

Киров

2006г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………………………...3

Глава 1. Теоретические и методические основы системы управления сбытом продукции и ее совершенствование………………………………………………..5

1.1 . Понятие и содержание системы сбыта продукции ………………………….5

1.2. Методические основы системы управления сбытом………………………...6

1.3. Совершенствование сбытовой политики на предприятии………………...11

Глава 2. Краткая организационно-экономическая характеристика «Вятско-Полянского машиностроительного завода «Молот» за 2002-2004гг…………...21

2.1. Общие сведения о предприятии………………………………………………21

2.2. Характеристика ресурсного потенциала предприятия……………………...22

2.3. Основные финансово-экономические показатели …………………..……...24

Глава 3. Система управления сбытом продукции на ОАО «Молот» и ее совершенствование…………………………………………………………………35

3.1. Организация управления сбытом продукции………………………………..35

3.2. Оценка сбытовой политики ОАО «Молот»………………………………….37

3.3. Предложения по улучшению системы управления сбытом на

предприятии………………………………………………………………………...41

Заключение………………………………………………………………………….47

Библиографический список………………………………………………………..50

Приложения…………………………………………………………………………52

ВВЕДЕНИЕ

Система управления сбытом продукции в настоящее время все еще остается достаточно значимой, актуальной сферой деятельности предприятия.

С переходом на рыночные отношения коренным образом изменяет условия функционирования предприятия. На сегодняшний день при жесткой конкуренции предприятию для того, чтобы выжить, необходимо проявлять инициативу, предприимчивость и бережливость для повышения эффективности производства.

Разработка и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков и возможностей предприятия (внутренний рынок), то есть на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга. Хорошо налаженная система управления сбытом высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар. Способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

В системе маркетинга, в частности в системе управления сбытом на предприятии, существенное место занимает политика организации каналов товародвижения (сбыта, распределения, реализации).

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в настоящее время жизненно важными становятся знание конечного потребителя, умение гибко реагировать на все его требования. Иначе не может быть обеспечена продажа товара, повышена доходность предприятия. Крайне необходимо изучать возможность и эффективность различных форм и методов продажи товаров, производить работу по формированию запросов населения, повышению престижа торговой фирмы.

Цель курсовой работы - изучение системы управления сбытом продукции «Вятско-Полянского машиностроительного завода «Молот».

Объект работы – Открытое акционерное общество «Вятско-Полянский машиностроительный завод «Молот».

Предметом является система управления сбытом продукции.

Для достижения цели работы поставлены следующие задачи:

1. Исследование теоретических источников, освещающих вопросы организации сбытовой политики и каналов товародвижения.

2. Изучение и исследование работы службы маркетинга и сбыта.

3. Анализ организационно- экономической деятельности предприятия.

4. Выявление слабых сторон в работе отделов.

5. Определение путей совершенствования и постановки новых задач в деятельности исследуемых отделов.

Основное внимание в изучении «Вятско-Полянского машиностроительного завода «Молот» было уделено организационно-экономической характеристике предприятия, что включает в себя характеристику учредительных документов, оценку ресурсного потенциала и материальной базы ОАО и основные результаты его финансово-хозяйственной деятельности. А также изучению организационной структуры завода и описанию работ службы маркетинга и сбыта завода. Но в связи с тем, что руководство предприятия за последние пять лет менялось достаточно часто, в работе представлены данные только за 2002 - 2004 года.

Глава 1. Теоретические и методические основы системы управления сбытом продукции и ее совершенствование

1.1. Понятие и содержание системы сбыта продукции

Формирование системы управления сбытом предприятия основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, складирования, хранения, обработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Разработка и проведение сбытовой политики предприятия должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга.

Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и мн.др.).

4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Сбыт[1] – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков.

Продажа [2]– это, в большинстве своем, завершающая часть сбыта, это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

1.2. Методические основы системы управления сбытом

Сбытовые цели компании достаточно консервативны, о чем свидетельствует (теоретически) ежегодный прирост объемов продаж, равный 15%. Тем не менее, даже при таких невысоких темпах роста, данный показатель через пять лет (к 2010 г.) увеличится в 2 раза, а через десять (2015 г.)- в четыре (по сравнению с данными 2005г.) Для того, чтобы достичь поставленных сбытовых целей, компании необходимо ответить на следующие вопросы: какой продукт она продает, по какой цене, кому, где и как? Итоговым документом, в котором представлены ответы на все эти вопросы, является маркетинговая стратегия компании, рассчитанная на определенный период и включающая следующие составляющие:

· маркетинговые цели;

· характеристика текущего состояния рынка и конкурентной среды, прогноз их развития;

· характеристика текущего состояния ассортимента компании, ее ассортиментная стратегия и календарные планы развития ассортимента;

· текущее ценовое позиционирование и ценовая стратегия компании, ориентация на определенные целевые сегменты рынка, динамика цен и скидок, их зависимость от объемов поставок, форм и сроков поставки за приобретенный товар;

· текущее состояние рекламной деятельности компании, ее рекламная стратегия, перечень коммуникации, рекламные планы;

· ожидаемые результаты (если они не идентичны целям)

Новые товары в период вывода их на рынок имеют невысокие объемы реализации, не превышающие 5% от общего объема продаж, это связанно с тем, что на данный показатель влияют внешние факторы, подлежащие обязательному учету при планировании объемов сбыта продукции, а именно:

1. Жизненный цикл товара на рынке (таблица 1);

Таблица 1. Пример жизненного цикла товара

Стадия жизненного цикла	Длительность,лет	Объем продаж
Вывод на рынок	1-2	Низкий с тенденцией роста до среднего
Рост	1-2	Средний с тенденцией роста до высокого
Зрелость	3-5	Высокий с тенденцией снижения до среднего
Спад	1-2	Средний с тенденцией снижения до низкого

2. Сезонные колебания спроса;