2) Частота использования отдельных деталей и узлов. Товар должен быть легко «обновляем» при поломке и устаревании. Следует выделить части товара, которые могут быть обслужены отдельно. Главный фактор, определяющий эффективность обслуживания – скорость предоставления услуг для возобновления потребительских свойств товара.
3) Отлаженность механизма снабжения гарантийных мастерских необходимым числом запчастей. Следует учитывать расположение и концентрацию сервисных центров в обслуживаемом сегменте рынка
Этап 3 Мероприятия по освоению новых рынков сбыта:
Краткий перечень рынков сбыта и клиентов предприятия приведен в приложении 8. Мероприятия должны быть направлены на расширение рынка сбыта путем проникновения на новые географические территории продукции предприятия, выпускаемой уже достаточно долго; внедрение на новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новые предложения существующих товаров и интенсификация рекламы; освоение новых сегментов рынка, когда для известной продукции выявляются новые области применения. Необходимо отказаться от выпуска некоторых изделий (бензопламенный пистолет «Огонек», микроволновая печь СВЧ, автомат для упаковки пищевых продуктов УКА), а также высвободившиеся мощности направить на производство основных видов продукции: спецтехники, гражданского оружия, двигателей внутреннего сгорания, газового оборудования.
Для расширения рынка сбыта и повышения спроса в Европе и Америке необходимо повышать и поддерживать качество предлагаемых изделий и участвовать на проводимых международных выставках вооружения. Для этого необходимо обновить морально и физически устаревшее оборудование и освоить на всех изделиях технологию ковки стволов.
Основные факторы формирования сбытовой политики – это увеличение объема реализации продукции, повышение цен, снижение себестоимости продукции, повышение качества товарной продукции, освоение новых видов изделий, поиск более выгодных рынков сбыта, реализации в более оптимальные сроки. Стараться работать и привлекать дилеров не только по охотничьему оружию и газовому оборудованию, но и по оборудованию для пищевой промышленности, а также авто- и мототехники (минимотороллер «Стриж», автоприцеп).
Предполагаемые каналы распределения:
1. На крупных дилеров 60% товарного потока (трехуровневый канал). Предполагаемые крупные дилеры: г.Тула «Центргазсервис»(16 филиалов), Самара «Стройкомплект» (5-6 филиалов), Екатеринбург «СТКС» (5 филиалов), С-Петербург «Балтийская газовая компания (7 филиалов), Чебоксары «Чувашгазсеть» (14 филиалов).
2. На региональных дилеров 30% товарного потока (двухуровневый канал). Предполагаемые региональные дилеры: Нижний Новгород «Нижегородтрансснаб», Новосибирск «Сибирьгазсервис», Мари-Эл «Маримежрайгаз», Пермь «Уралгазсервис», дальнейший поиск.
3. Магазины 10 ( одноуровневый канал).
На основе каналов распределения и рыночной стоимости предполагается строить ценовую политику предприятия по продажам газового оборудования. Таблица 13. Ценовая политика предприятия ОАО «Молот» по продажам газового оборудования
| Наименование | Объем (шт) | Цена (руб) |
| Дистрибьютор | 480 | 1900 |
| Региональный представитель | 50-100 | 2100 |
| Магазин | Ниже 50 | 2300 |
| Потребитель | 270 | 2600-2700 |
При резком падении оборонного заказа, перед каждым коллективом, подразделением была поставлена задача найти на рынке незаполненную нишу и выпустить ходовой, так называемый инициативный товар. И завод его нашел - это производство газового оборудования, а также охотничье-спортивного оружия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящей работе был изучен и рассмотрен вопрос «Система управления сбытом продукции и ее совершенствование» в качестве объекта выбрано ОАО «Вятско-Полянский машиностроительный завод «Молот».
В исследовании системы управления сбытом продукции предприятия заложены теоретичечкие и методические основы изучаемой системы, анализ каналов товародвижения, реализуемых на предприятии,исследование работ службы маркетинга и сбыта, анализ организационно-экономической деятельности ОАО «Молот», выявление сильных и слабых сторон в работе отделов, определение путей совершенствования и постановки новых задач в деятельности исследовательных отделов.
Система управления сбытом позволяет определить руководству предприятия результат всех усилий, направленных на развитие производства и получения максимальной прибыли. Сбытовая сеть, продолжая процесс производства ведет подготовку товара к продаже. выявляя и изучая вкусы потребителей.
Суть сбытовой политики - организация каналов товародвижения, где учитывается правильный выбор системы сбыта и позволяет более эффективно производить продажу своей продукции. На решение вопросов в сфере быта большую роль играет выбор каналов распределения продукции, то есть маршрут продвижения товара. Участники каналов занимаются стимулированием сбыта, контактируют с потребителями, рискуют за функционирование канала.
Открытое акционерное общество «Вятско-Полянский машиностроительный завод «Молот» является градообразующим предприятием, от его деятельности зависит не только благосостояние предприятия, но и города.
Одной из основных служб завода является управление маркетинга и сбыта, от которой зависит вся жизнедеятельность завода.
Основные результаты хозяйственной и финансовой деятельности показывают, что ОАО «Молот» в 2004 году сработало лучше, чем в предшествующие ему два года. Общий объем реализации продукции за 2004 г. составил 1378174 тысяч рублей и увеличился по сравнению с 2003 г. на 3384 тысяч рублей (0,2%) и в сравнении с 2002 г. на 391 184 тыс. руб. (28,4%).
Темп роста объема производства товарной продукции в 2004г. по сравнению с прошлым годом составил 117,7% и 135,6% в сравнении с 2002 годом. На это повлияло выполнение коммерческого контракта по спецтехнике, увеличение объема государственного заказа по сравнению с 2003г. на 30,3%, а также увеличение объема производства гражданского оружия на 28,4%.
Затраты на производство и реализацию продукции на 1 рубль товарного выпуска за 2004 год по сравнению с показателями прошлых лет снизились и составили 0,81 рубля (в 2003г. – 0,92, а в2002г. – 1,03 руб.).
При таких показателях нужно сделать соответствующие выводы: управлению маркетинга и сбыта не расслабляться, а стараться улучшать достигнутые результаты; усилить роль маркетинга в сбытовой политике предприятия, быть гибкой организационной структурой, функционировать по принципу единой команды и в полном объеме выполнять поставленные руководством задачи.
Ассортимент выпускаемой продукции ОАО «Молот» весьма широк, за все годы существования завода их выпускалось более ста наименований.
При всех трудностях сегодняшнего времени завод не зацикливался на каком-нибудь одном изделии и даже направлении. В последние годы завод стал внедрять в производство выпуск новых изделий, таких как газовый отопительный прибор, который заполнил нишу разворачивающейся газификации села; выпустили охотничье-спортивное оружие, которое успешно закрепляется на международном рынке.
Одним из основных направлений системы управления сбытом предприятия является поиск внутренних резервов по увеличению прибыльности производства и достижению безубыточности работы за счет: повышения качества и конкурентоспособности продукции; снижения ее себестоимости; развития предпринимательского поведения, активно реагировать на конъюнктуру рынка, на изменение спроса, внося соответствующие корректировки в производственную программу; постоянно изыскивать финансирование на рекламу. Более бдительно следить за выполнением договорных обязательств как со своей стороны, так и со стороны покупателей, установить причины невыполнения обязательств, усилить контроль за сроками оплаты и состоянием расчетов, принимать все меры по погашению задолжности.
Предприятию, перед тем как планировать объем производства, необходимо сформировать производственную мощность, знать какую продукцию, в каком объеме и по каким ценам будет продавать. Для этого нужно изучать спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных покупателей, возможность организовывать производство по конкурентной цене, доступность материальных ресурсов по более низким ценам, наличие кадров необходимой квалификации. От этого зависят конечные финансовые результаты.
Для дальнейшей плодотворной работы коллектива ОАО «Молот» необходима поддержка Федеральной и местной властей, четая позиция правительства по отрасли оборонно-промышленного комплекса и машиностроения, финансирование специальных заказов, ослабление налоговой политики. Со своей стороны предприятие приложит максимум усилий для улучшения финансово-хозяйственной деятельности предприятия.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Бухгалтерский баланс АО «Молот» с экономическими и финансовыми отчетностями за 2002-2004г.г;
2. Коллективный договор ОАО «ВПМЗ «Молот».
3. Нормативные документы ОАО «ВПМЗ «Молот».
4. Положение по отделу маркетинга и сбыта;
5. Положение по управлению маркетинга и сбыта;
6. Устав ОАО «Вятско-Полянский машиностроительный завод «Молот»;
7. Акулич И. Л.,Герчиков И. З. Маркетинг [Текст]: учебное пособие. – Мн.: Интерпрессервис; Мисанта,2003.- 397 с.
8. Дурович А.Н. Маркетинг в предпринимательской деятельности [Текст] /Под редакцией А.Н Дурович. - М.: НПЖ «Финансы, учёт, аудит», 1997.-322 с.
9. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм) [Текст]: учебник/ Под ред. О.А. Новикова, В.В.Щербакова – М: «Изд-во»;2000.- 279 c.