Разработка и принятие коммерческих решений (стр. 6 из 9)

В таблице 2.3. рассмотрены характеристики, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Таблица 2.3 - Внутренняя среда предприятия

ООО «Роса - Красноярск»

Функциональный срез	Характеристика
Производство	Оптово-торговая фирма, не имеет собственного производства, основывается на закупке готового товара
Контроль качества	В фирме нет специального отдела, занимающегося контролем качества. По договору купли-продажи ответственность за качество несет изготовитель.
Маркетинг	Удобное месторасположения организации, ориентация на крупных партнеров по территории края, закупка товаров как непосредственно у изготовителей, так и у посредников (а следовательно увеличение себестоимости)
Сбыт	Функция сбыта находится преимущественно под управлением директора по коммерческим вопросам. Прогнозирование и планирование продаж осуществляется интуитивно, контроль за осуществлением этой функции оперативный или по итогам квартала.
Финансы	Большие в издержки на закупку товара. Однако ууудовлетворительный уровень ликвидности, стабильный рост чистой прибыли организации
Управление персоналом	Отсутствие текучести, расширение численности персонала, од менеджеры сфере обеспечения и сбыта не проходили курсы повышения квалификации, полагаясь только на опыт, достаточная мотивация сотрудников и эффективная коммуникация. Существует слабое делегирование полномочий.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности

Используя документацию предприятия – бухгалтерские отчетности 1 и 2 формы (смотри в приложении) – проанализируем его финансово-хозяйственную деятельность. В таблице 2.4. представлены показатели финансово – хозяйственной деятельности за отчетный период на предприятии ООО «Роса - Красноярск»

Таблица 2.4 – Анализ показателей финансово – хозяйственной деятельности предприятия ООО «Роса - Красноярск»

Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение, (+; -)	Темпизменения, %
А	1	2	3	4
1. Выручка от реализации (без НДС, акциза), руб.	322	304	-18	94,4
2. Сумма НДС (баланс предприятия стр. 220), руб.	20	0	-20	0
3. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, руб.	193,28	184,80	-8,48	95,6
4. Валовая прибыль, тыс руб.	128,72	119,20	-9,52	92,6
5. Прибыль (убыток) от реализации (продаж), тыс руб.	49,04	34,84	-14,2	71
6. Рентабельность продаж, тыс руб	0,15	0,11	-0,04	73,3
7. Доходы от участия в деятельности других организаций, руб.	0	0	0	0
8. Проценты к получению, руб.	0	0	0	0
9. Проценты к уплате, руб.	1,00	0,80	-0,2	80
10. Прочие операционные доходы (аренда), руб.	306,80	291,80	-15	95,1
11. Прочие операционные расходы, руб.	246,80	225,20	-21,6	91,2
12. Внереализационные доходы, руб.	0	0	0	0
13. Внереализационные расходы, руб.	1,6	2,0	0,4	125
14.Дотации и компенсации из бюджетов всех уровней, руб.	0	0	0	0
15. Прибыль до налогообложения, руб.	106,44	98,64	-7,8	92,7
16.Рентабельность предприятия, %	0,33	0,32	-0,01	96
17.Отложенные налоговые активы (ОНА), тыс руб	0	0	0	0
18.Отложенные налоговые обязательства (ОНО), тыс руб	0	0	0	0
19. Налог на прибыль, руб.	25,55	23,67	-1,88	92,6
20. Прибыль остающаяся в распоряжении предприятия, руб.	80,89	74,97	-5,92	92,7
21.Чистая прибыль (убыток) , руб.	80,89	74,97	-5,92	92,7
22.Средняя стоимость основных фондов, тыс руб.	80	72	-8	90
23.Средняя стоимость оборотных средств, тыс руб.	520	500	-20	96

Розничный товарооборот ООО «Роса-Красноярск» в отчетном году составил 304 тыс. руб., что меньше товарооборота прошлого года на 18 тыс. руб., темп изменения при этом составил около 94,4%. Валовая прибыль отчетного года сократилась на 9, 52 тыс. руб. и составила 119,2 тыс.руб.

Непосредственная прибыль предприятия в отчетном году составила 34,84 тыс. руб., что на 14,2 тыс. руб. меньше, чем в прошлом, что в относительном выражении составляет 71%. Также снизилась рентабельность продаж – относительный показатель доходности торгового процесса, которая находится как отношение прибыли к выручке. Рентабельность продаж снизилась на 73,3 %, что в абсолютном выражении составило 0,04 тыс. руб. такое понижение произошло за счет увеличения выручки в отчетном году с 322 тыс.руб. до 304 тыс. руб.

Наряду со снижением рентабельности продаж, снизились и прочие операционные доходы на 15 тыс. руб. и в отчетном году составили 291,8 тыс. руб. Доходы от участия в деятельности других организаций и внереализационные доходы на предприятии отсутствуют. В целом можно сказать, что на предприятии наблюдаются негативные тенденции, связанные с уменьшением всякого вида доходов при том обстоятельстве, что себестоимость продукции в отчетном году снизилась на 8,48 тыс.руб., что в относительном выражении составило 95,6%.

Наряду с уменьшением доходов расходы ведут себя по-разному:

- Прочие операционные расходы в прошлом году составляли 246,8 тыс. руб., а в отчетном уже уменьшились на 21,6 тыс. руб. и составили 225,20 тыс. руб., что в относительном выражении составляет 91,2%.

- Прочие внереализационные расходы в прошлом году составляли 1,6 тыс. руб., а в отчетном уже увеличились на 0,4 тыс. руб. и составили 2 тыс. руб., что в относительном выражении составляет 125%.

При снижении налога на прибыль, прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, также снизилась на 7,3% и составила в отчетном году 74,97 тыс. руб.

При этом рентабельность предприятия в целом снизилась незначительно: всего на 0,01%

Стоит отметить, что предприятие уменьшило среднюю стоимость оборотных средств и среднюю стоимость основных фондов на 8 тыс. руб и 20 тыс. руб соответственно.

Таким образом, можно сделать вывод об отрицательных тенденциях развития деятельности предприятия ООО «Роса-Красноярск», подтверждением чему служит оценка рентабельности предприятия и рентабельности продаж.

2.3 Анализ разработки и принятия коммерческих решений на предприятии ООО «Роса - Красноярск»

Рынок, часть которого, несомненно, принадлежит ООО «Роса - Красноярск» в Красноярском крае развивается, особенно растет число продавцов – серьезных конкурентов у исследуемой организации достаточно. Удельный вес исследуемого предприятия на рынке очистительных сооружений Красноярского края составляет 19,78%. Это означает, что ООО «Роса - Красноярск» занимает второе место по охвату рынка. Подробнее его распределение представлено на следующей диаграмме:

Ситуация преобладания продавцов смещает равновесие в пользу покупателей. Крупные покупатели чаще всего объявляют конкурс на закупку и из претендентов выбирают компанию, услугами которой они будут пользоваться.

В прошлом, 2005 году, организация придерживалась политики завоевания рынка. И в 2006 году организация приняла решение участвовать в конкурсе на Прево предоставлять услуги и продавать очистительные сооружения и другие материалы покупателям. Однако такая тактика, как было видно из анализа финансово-хозяйственной деятельности не привела к положительным результатам, то есть к увеличению прибыли.

Как уже рассматривалось, в организации наблюдается тенденция снижения доходов и увеличение расходов, снижение рентабельности предприятия и рентабельности продаж в частности.

Это происходит из-за следующих ситуаций: предприятие-покупатель объявляет тендер на закупку сырья либо оказание услуг. Оно выставляет критерии выбора партнера. Главным критерием служит цена. Это закрытое соревнование, официально узнать об условиях, предложенных конкурентами (цены), нельзя.

Проблемная ситуация заключается в том, что часто в азарте игры менеджер по работе с покупателями (по сбыту) слишком занижает цену реализации. Тендер фирма выигрывает. Но наступает второй этап деятельности – закупка необходимого ассортимента товара: и цена закупки оказывается выше цены реализации либо не намного ниже. Хотя себестоимость продукции в отчетном периоде снизилась на 8, 48 тыс. руб. (смотри таблицу 2.4 выше), но увеличивающиеся расходы организации не позволили увеличить прибыль.

Отказаться от сделки на этом этапе фирма уже не может с правовой точки зрения и с точки зрения потери покупателя навсегда, подрыва своей репутации и снижению конкурентоспособности. Фирма терпит убыток. Более того, специфика ведения бухгалтерского учета на этом предприятии не учитывает в себестоимости продукции транспортных издержек (они проходят по статье «Коммерческие расходы»), и фактически стоимость убытка еще больше. Так бывает не всегда, но не редко. Бывают очень удачные сделки. Но сумма прибыли за год значительно ниже ожидаемой и возможной.

Рассмотрим процесс принятия такого неудовлетворительного исхода на конкретном примере (так как в процессе торговой деятельности фирмы такие случаи повторяются). В июне 2006 года ООО «Каролина» объявило конкурс на оказание услуг по строительству водно–оздоровительных сооружений - 2 бассейнов в новом фитнес-центре, который планировалось открыть летом 2007 года, а также наосуществление строительных, монтажных, пусконаладочных и отделочных работ.

ООО «Роса – Красноярск» выиграла тендер на установку и монтаж очистительных сооружений в бассейнах.

Условия заключаемого договора: установка четырех очистительных сооружений в бассейны по цене 15 тыс.руб. за 2 из них и по 16,7 за 2 других, срок договора 3 месяца. Менеджер по сбыту после заключения договора обзвонил всех поставщики ООО «Роса - Красноярск» и выяснил, что самый дешевый вариант – это закупка сооружений у ООО «А-мега», стоимость которых 17 тыс.руб. и 20,3 тыс.руб. соответственно.. Как итог, убыток от сделки составил: