Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.
Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:
- внутрифирменное стимулирование;
- стимулирование дилерской сети;
- стимулирование потребителей.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить количество товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Продавец не должен быть обойдён вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца — превратить инертного и безразличного к товару продавца в высокомотивированного энтузиаста.
Выделяют стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:
1. Стратегические цели:
- Увеличить число потребителей;
- Увеличить число товара, покупаемого каждым потребителем;
- Оживить интерес к товару со стороны потребителей;
- Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
- Выполнить показатели плана продаж.
2. Специфические цели:
- ускорить продажу наиболее выгодного товара;
- повысить оборачиваемость какого-либо товара;
- избавиться от излишних запасов;
- придать регулярность сбыту сезонного товара;
- оказать противодействие возникшим конкурентам;
- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые цели:
- Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый Год);
- Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью
(годовщина создания фирмы, открытие нового филиала);
- Поддержать рекламную кампанию.
Магазин ООО «Оберон» организует доставку товаров домой, в офис, на природу, к торжествам и банкетам, на корпоративные вечеринки.
Хотя такой метод продаж только начинает развиваться в городе Хабаровске, он является довольно эффективным.
У себя дома или на работе в приятной обстановке покупатель сформирует свой заказ. По указанному вами телефону позвонит менеджер магазина и подтвердит время и адрес доставки.
Доставка осуществляется в течение дня, в согласованное и удобное для вас время вам доставят до входной двери заказанные товары. Оплата производится наличными представителю службы доставки, с предоставлением кассового чека.
Стоимость доставки (переплата) не превышает 250 руб. С увеличением стоимости заказанных продуктов стоимость доставки уменьшается.
Задача такого мероприятия — предоставить возможность максимально простой и быстрой покупки продуктов питания следующего ассортимента:
- мясо и рыба;
- консервы;
- сладости и выпечка;
- напитки.
Доставка товаров имеет огромные приемущества для покупателя, а именно:
- экономию времени - не нужно ходить по магазинам и стоять в очередях;
- экономию средств - все товары продаются практически по оптовым ценам;
- экономию силы - не надо носить тяжелую поклажу, доставка осуществляется прямо до дверей вашего дома или офиса.
Используя интернет, покупатель можете сформировать заказ в любое время суток.
На сайте (http://southport.eda-khv.ru/) подробно представлена вся информация по организации доставки. А так же размещены правила оформления заказов и раздел помощи.
Так же магазин не упускает возможность воспользоваться отдельными благоприятными обстоятельствами. С 26 апреля по 3 мая сеть магазинов «Самбери» отмечала свое 5-летие и проводила во всех своих магазинах, в том числе и ООО «Оберон» акции по снижению стоимости товаров. Акции проходили под следующими названиями: «Самый длинный чек», «Самая тяжелая покупка», «Чек по разным датам». А так же проводились бесплатные промоакции и экскурсии по магазину.
В целом магазин позиционирует себя как дискаунтер, и видимо считает, что кроме снижения цены ему не нужны другие мероприятия по стимулированию сбыта товаров.
3.4 Пути повышения эффективности розничной продажи и организации обслуживания покупателей
В целях повышения эффективности розничной продажи в магазине ООО «Оберон» предложим проведение нескольких мероприятий:
- Первое что бросается в глаза при посещении магазина, неудобное размещение входа и узкий проход для довольно большого покупательского потока. Руководству стоит продумать пути расширения прохода, или же сделать отдельный вход и выход, чтобы пришедшие покупатели не сталкивались в проходе с покупателями, уже совершившими покупку.
- Так же следовало бы разместить камеры для хранения личных вещей. Что покупатели не смогут в полной мере ознакомиться с товарами, представленными в торговом зале и их объем покупок значительно снизиться. А так же, важно отметить, что входить в торговый зал с ручной кладью охрана запрещает. Получается замкнутый круг, когда покупатель приходит с желанием сделать большие покупки, но пройти в зал не может, так как ему негде оставить свою ручную кладь. Руководству магазина следует серьезно об этом задуматься.
- В магазине следует разместить корзины для покупателей. Тележки будут удобны тем покупателям, которые пришли в магазин с целью закупить довольно большой объем товаров. А людям, которые пришли за 2-3 товарами приходиться носить их в руках, потому что тележки не совсем удобны и мобильны.
- Взять тележку можно только при входе в магазин. Необходимо дополнительно поставить тележки ближе к центру зала. Это значительно увеличит объем продаж в полтора, а то и в два раза. Супермаркеты нацелены на импульсные покупки. Если покупатель при входе в магазин не планировал большие покупки и не взял сразу тележку, то он сможет это сделать продвигаясь к центру зала.
- Так же для удобства покупателей, был бы неплохо после расчетно-кассового узла поставить столы.
- Для привлечения постоянных клиентов и дополнительной рекламы можно ввести накопительную карточку постоянного клиента.
Карточка постоянного клиента или дисконтная карточка это неотъемлемый атрибут уважающего себя торгового предприятия.
Всем приятно ощущать заботу и внимание, если тебе выдают в виде поощрения за покупку такую карточку. Еще приятнее осознавать, что следующая покупка именно в этом месте будет дешевле.
Для того чтобы нарастить скидки, по этой карточке сделают покупки родные, друзья и знакомые этого постоянного клиента.
Как следствие, увеличение объемов продаж и прибыль. Это дисконтная карточка делает свое дело.
Вводя дисконтные карты, магазины не только привлекают дополнительных покупателей, но и «привязывают» их возможностью приобретать товары со скидкой. Несмотря на расходы по скидкам, прибыль таких предприятий резко увеличивается: в соответствии с правилом Парето: 20% постоянных покупателей обеспечивают 80% прибыли.
Производство дисконтных карт обладает неотъемлемой рекламной составляющей. Карточки являются обязательной частью любой рекламной акции, позволяя привлекать новых, и стимулировать постоянных клиентов. При наличии штрих-кода или магнитной полосы, достаточно легко определить приоритеты той или иной целевой аудитории, что является весьма важной маркетинговой информацией.
Кроме этого, красиво оформленная дисконтная карта сама по себе является рекламным носителем. Многие покупатели постоянно носят с собой такие карточки, непроизвольно рекламируя ту или иную компанию. При наличии какой-либо иной полезной информации (календарная разметка, экстренные телефоны, схема метро), карточка автоматически становится еще и «помощником». Регулярное извлечение дисконтной карты напоминает клиенту и всем окружающем о компании, естественно, при эстетически приятном дизайне, и хорошем исполнении.
Предоставим клиенту скидку в 3% при покупке товаров на 2000 руб. получается покупатель сэкономит 60 руб. С момента покупки, в результате которой общий объем продаж по карте (в процентах без учета скидок) превысит 25000 руб., скидка на эту и последующие покупки составит 3,5%. С момента покупки, в результате которой достигается объем продаж в размере 50000 руб., скидка на эту и последующую покупки составит 4%. И при объеме продаж выше 100000 руб. скидка 5%. То есть предложим схему с накопительной скидкой, но при условии что она будет работать при покупке от 2000 руб.
Допустим, закажем 1000 пластиковых карт со штрих кодом. Стоимость их изготовления составит 100000 руб.
По карте со скидкой 3% общая выручка при первых покупках составит от: 2000*100=200 тыс.руб., а при последующих покупках от: 200000-200000*0,03=194 тыс.руб. и более.
Когда общий объем покупок составит 25000 руб. и скидка возрастет до 3.5% , общая выручка с продаж на этот момент составит уже от: 1000*25000-1000*25000*0,035=24125 тыс. руб., а при последующих покупках от: 1000*2000-1000*2000*0,035=1930 тыс.руб.
Когда общий объем покупок составит 50000 руб., то общая выручка на этот момент составит примерно: 1000*50000-1000*50000*0,04=48000 тыс.руб., а при последующих покупках от: 1000*2000-1000*2000*0,04=1920 тыс. руб.
При общем объеме продаж 100000 руб., общая выручка при последующих покупках составит от: 1000*2000-1000*2000*0,05=1900 тыс. руб.
Таким образом, введение накопительных карт должно увеличить выручку как минимум на 100 тыс.руб. (т.е. выручка при первых покупках и получении карт за вычетом стоимости всех карт 100 тыс.руб.), а максимум на 99900тыс.руб. (выручка при объеме продаж на 100000 руб. за вычетом стоимости всех карт)
Итак, дисконтная карта кроме «привязки» потребителя позволит магазину ООО «Оберон» решать несколько немаловажных задач, как то: привлечение новых покупателей, увеличение выручки от продаж до 100 млн.руб. , проведение маркетинговых исследований, повышение имиджа фирмы в глазах покупателей и конкурентов, создание дополнительного рекламного пространства.