РБ = 1500 Ч nЧ k1 Ч k2Чk3+ РБА+ PБкп, где: (1)
n– количество проданных автомобилей (по факту отгрузки);
k1 – коэффициент выполнения плана продаж;
k2 - коэффициент выполнения плана по средней стоимости автомобиля;
k3 – коэффициент выполнения по контрактам на будущие периоды;
РБА - часть расчетной базы, формирующаяся на основе продажи аксессуаров;
РБкп - часть расчетной базы, формирующаяся на основе качественных показателей;
Данная система позволит специалисту по продажам повышать свою профессиональную компетентность и отслеживать работу специалиста по продажам с клиентами. Данная методика, в отличие от методики, которая применяется в настоящее время, позволит специалистам отдела продаж не только ежемесячно выполнять план продаж и улучшать количественные показатели, но и профессионально самореализоваться.
Ежемесячно выбирается лучший специалист по продажам, который выполнил план продаж на текущий месяц, у которого прибыль от продажи автомобилей была наибольшей и качественные показатели которого были наивысшими. Данный специалист получает право быть ведущим специалистом отдела продаж. Оклад ведущего специалиста в отличие от обычного специалиста, увеличен на 3 000 рублей и составляет 10 000 рублей.
4. К типу методики с постоянной расчетной базой относятся следующие должности: менеджер по персоналу, специалист по логистике, администратор, главный бухгалтер, бухгалтер, кассир, менеджер по маркетингу, менеджер по прямой работе и ТЗК, заведующий хозяйством, уборщица, дворник, IT– менеджер, системный администратор, офис – менеджер, локальный тренер, ученик механика, специалист по работе с клиентами, администратор отдела продаж.
- Рассмотрим более подробно систему мотивации бухгалтерии. Заработная плата сотрудников бухгалтерии состоит из оклада, который составляет 7 000 рублей и переменной части оплаты труда, размер которой зависит от качественного выполнения своих должностных обязанностей. К должностным обязанностям относятся: своевременная налоговая отчетность, своевременное перечисление необходимых налогов, корректное ведение документооборота. Качество работы оценивает главный бухгалтер, в случае выполнения всех должностных обязанностей бухгалтер получает 10 000 рублей, если должностные обязанности выполнялись в течение месяца некачественно, главный бухгалтер имеет право уменьшить переменную часть оплаты труда на 5 000 рублей. Кассир получает 8 000 рублей за правильное ведение кассовой книги и кассы. Работу кассира проверяет главный бухгалтер, в случае некачественного выполнения своих должностных обязанностей, главный бухгалтер имеет право уменьшить переменную часть оплаты труда кассира на 3 000 рублей. Сотрудники отдела бухгалтерии проходят каждые полгода аттестацию. Аттестацию проводят с помощью компьютерного теста, который включает в себя вопросы на знание программы 1С, знание изменений, которые происходят в налоговой базе и другие вопросы. По итогам аттестации определяются работники, результат которых был наилучшим и тест был выполнен на 100 %. Работникам, попадающим под данную категорию, увеличивают переменную часть оплаты труда на 30 %. Работники, которые показали средний результат, аттестационный тест был выполнен от 50 % - 100 % получают доплату в размере 15 %. Работники, результат которых составил от 30 % до 50 % получают доплату в размере 10 %. Если результат теста составил менее 30 %, переменная часть оплаты труда не увеличивается. Доплату бухгалтера и кассиры получают в течение полугода, то есть до проведения следующей аттестации. Постоянная часть оплаты труда главного бухгалтера составляет 15 000 рублей и переменная часть оплаты труда, которая составляет 16 000 рублей. Если после проведения аудиторских проверок или налоговых проверок выявлены плохие показатели в работе, то главный бухгалтер может быть оштрафован на 20 000 рублей. По итогам года, за своевременную налоговую отчетность, за хорошую работу всего отдела в течение года (хорошие показатели после проведения проверок, хорошие результаты аттестаций, не выписано не одного штрафа) главному бухгалтеру положена премия в размере 50 000 рублей и бухгалтерам в размере 20 000 рублей. Оценивает работу бухгалтерии и принимает решение о выплате премии главному бухгалтеру генеральный директор.
- Для менеджера отдела маркетинга установить следующую систему мотивации. Заработная плата включает в себя постоянную часть и переменную часть. Размер постоянной части равен 15 000 рублей, переменная часть зависит от прибыли дилерского центра за определенный месяц. В связи с тем, что основная задача менеджера по маркетингу сводится к привлечению клиентов в дилерский центр и, как следствие, увеличению дохода дилерского центра, то необходимо установить процент в зависимости от прибыли дилерского центра от продажи автомобилей. На разницу между прибылью предыдущего и текущего месяца налагается 1 %. Полученная сумма и будет являться переменной частью оплаты труда. Например, в предыдущем месяце прибыль дилерского центра составила 10 000 000 рублей, в текущем месяце 12 685 310 рублей, следовательно, увеличилась на 2 685 310. При данном увеличении прибыли, размер переменной части оплаты труда составит 26 853 рублей. По итогам года, при условии выполнения ежемесячных планов отдела продаж, отдела по работе с корпоративными клиентами менеджеру отдела маркетинга положена премия в размере 70 000 рублей. Данная система позволит мотивировать менеджера по маркетингу к более производительной работе, к проведению большего количества PRакций, к более качественному выбору средств массовой информации, и как следствие, увеличению трафика, так как его личный доход будет зависеть от дохода дилерского центра.
- Обязанности специалиста по точке зрения клиента (ТЗК) заключаются в анализе клиентских анкет и выявлении негативных сторон в работе дилерского центра и разработку инновационных предложений, и внедрение предложенных изменений при согласовании генерального директора. Размер постоянной части оплаты труда составляет 7 000 рублей. Размер переменной части специалиста по ТЗК зависит количества положительных анкет со стороны клиентов дилерского центра за месяц. Оценивает работу специалиста по ТЗК менеджер отдела маркетинга. И устанавливает размер доплаты (см. табл. № 5).
Таблица № 5
Размер доплаты в зависимости от количества анкет с положительными отзывами
| Количество анкет с положительными отзывами | Доплата |
| 1 - 20 | 8 000 |
| 20 - 40 | 10 000 |
| 40 - 60 | 12 000 |
| 60 - 80 | 14 000 |
| 80 -100 | 16 000 |
От количества анкет с положительными отзывами зависит, какое место займет “Форд - Центр Иркутск” в общем рейтинге, который проводится среди других дилерских центров по России. Если дилерский центр занимает первое место, то специалисту по ТЗК положена премия в размере 30 000 рублей по итогам года.
- Заработная плата HRменеджера состоит из постоянной части, в размере 15 000 рублей и переменной части, размер которой зависит от выполнения должностных обязанностей. К должностным обязанностям HRменеджера относятся: поиск и отбор персонала, планирование и организация обучений, планирование и проведение аттестаций. Если перечисленные обязанности выполняются в срок, то размер переменной части оплаты труда составляет 12 000 рублей. Если должностные обязанности выполняются несвоевременно, то HRменеджер лишается переменной части оплаты труда. Результат работы могут оценить менеджеры отделов или сотрудники дилерского центра. Если своевременно не выполнена заявка на поиск и отбор нового сотрудника в отдел, своевременно не проводятся аттестации и обучение. Окончательную оценку работе HRменеджера ставит генеральный директор. Надбавка к переменной части оплаты труда зависит от результатов ежегодной аттестации. Если результаты аттестации положительные, то HRменеджер получает в течение всего следующего года надбавку к переменной части в размере 4 000 рублей. Проверку проводят организации, которые предлагают подобного рода услуги. Кроме этого, HRменеджеру положена премия в конце года в размере 30 000 рублей за хорошие показатели в работе в течение года. Соответственно, если результаты аттестации отрицательные, то размер переменной части оплаты труда не увеличивается, и премия не доплачивается.
- Постоянный размер заработной платы для ITменеджера составляет 15 000 рублей. Для менеджера ITотдела размер переменной части оплаты труда зависит от оперативной и качественной поддержки работоспособности сети, сайта дилерского центра, оборудования. Если работа выполняется без долговременных сбоев в системе и поддержка пользователей оказывается своевременно, то размер переменной части оплаты труда составляет 15 000 рублей. Работа оценивается генеральным директором, на основании жалоб со стороны сотрудников дилерского центра. За своевременное и качественное оказание поддержки пользователей и системы, за год положена премия в размере 35 000 рублей. Принимает решение о выплате премии генеральный директор.
- Размер постоянной части платы туда системного администратора составляет 7 000 рублей, переменная часть зависит от своевременного выполнения порученных заданий ITменеджером. Работу системного администратора оценивает ITменеджер, если на системного администратора поступает большое количество жалоб со стороны сотрудников дилерского центра, то ITменеджер имеет право лишить системного администратора переменной части оплаты труда, которая составляет 10 000 рублей.
- Для сотрудников хозяйственного отдела: дворника и уборщиц постоянная часть оплаты труда составляет 3 000 рублей. Переменная часть оплаты труда в размере 7 000 рублей положена за качественную работу, за работу без опозданий и за работу без прогулов. Если одно их данных условий не выполняется, то работники данного отдела лишаются переменной части оплаты труда. Работу оценивает заведующий хозяйственным отделом.