Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО Евростандарт (стр. 5 из 7)

Разработка проекта собственными инженерами на 20 000 руб. дешевле, чем заказывать специально приглашенным проектировщикам. Однако компания все-таки воспользуется услугами приглашенных специалистов, т.к. они более компетентны в данном вопросе (детально изучены предпочтения потребителей), следовательно, они смогут создать продукт, максимально адаптированный к рыночным предпочтениям.

4.Разработка и внедрение в производство дополнительной характеристики:

· Защита стеклопакета от климатических осадков (35 000 руб.)

· Встроенный в стеклопакет термометр (10 000 руб.)

Проведя исследование предпочтений целевой аудитории, было выяснено, что такая характеристика товара, как защита стеклопакета от климатических осадков, наиболее интересна для покупателей, чем встроенный термометр. Несмотря на то, что реализация этого проекта обойдется компании на 25 000 руб. дороже, было принято решение действовать, исходя из предпочтений потребителей.

Рисунок 9 –Дерево целей проекта ООО «Евростандарт»

Выбранный путь разработки и внедрения проекта.

Из вышеприведенного дерева целей видно, что для осуществления своего проекта ООО «Евростандарт» сделает следующее:

- Выделит 2 000 000 руб. из собственного оборотного капитала.

- Построит собственный склад, закупит оборудование, наймет персонал.

- Пригласит специалистов для детальной разработки проекта.

- Внедрит проект в производство, тем самым обеспечит выполнение стратегии концентрированного роста и усиления позиции на рынке.

2.2 Проектирование усовершенствованной системы продаж

Модель 4Р. Маркетинговая смесь – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка (4Р) [8].

Первым компонентом маркетинговой смеси является составляющая «PRODUCT», т.е. непосредственно товар как таковой. Он подробно описан выше. Следующие компоненты:

- «PRICE»Цена – денежная сумма, запрашиваемая за товар или услугу, которую потребитель отдает в обмен на право обладать или использовать товар или услугу. Денежное выражение ценности товара.

Факторы, влияющие на ценообразование (Ф.Котлер):

1. Внутренние факторы:

- Цели маркетинга (цель маркетинга ООО «Евростандарт» - это цель, связанная с прибылью – достижение заданной нормы отдачи на капитал. Компания устанавливает «достаточный уровень цены», обеспечивающий при запланированном объеме продаж «разумный уровень» отдачи на инвестируемый капитал, ориентируясь при этом на среднеценовые показатели отрасли).

- Стратегия комплекса маркетинга (ООО «Евростандарт» опирается на применение неценовых факторов маркетинг – микс. В данном случае качество товара, способы разделения и его продвижения определяют цену).

- Издержки (ООО «Евростандарт» определила оптимальный уровень сочетания переменных и постоянных издержек, способных обеспечивать покрытие их получаемым доходом и выпуску качественного товара).

- Организация ценообразования (при организации ценообразования ООО «Евростандарт» задействует два метода: ценообразование на основе издержек и ценообразование на основе конкуренции. В случае, если издержки компании будут выше среднерыночной цены, цена ООО «Евростандарт» будет увеличиваться до покрытия издержек. А в случае, если издержки будут окупаться уровнем текущих цен, компания будет устанавливать свою цену с учетом цен конкурентов).

2. Внешние факторы:

- Модель рынка (рынок, на котором работает фирма – монополистическая конкуренция, т.к. продавцы имеют возможность практически бесконечно варьировать качество характеристики предлагаемых товаров, следовательно, возникает определенный диапазон цен. Широко используется реклама, персональные продажи, торговые марки, различные стратегии ценообразования).

- Характер спроса (спрос на данный товар относительно чувствительности объемов продаж к изменению рыночных цен достаточно эластичный, т.к. существует большое количество фирм, предлагающих аналогичный товар, спрос опирается на долгосрочную перспективу и не является товаром первой необходимости. Рассматриваемый товар относится к предметам роскоши и поэтому обладает более высокой эластичностью по доходам, чем товары первой необходимости).

- Конкуренция (ООО «Евростандарт» работает на монополистическом рынке, на котором осуществляют свою деятельность около 190 фирм по Челябинской области, следовательно, формирование цены должно происходить в среднем ценовом диапазоне по всему рынку).

- Психологические факторы (для многих потребителей, особенно незнакомых с данным товаром, высокая цена является гарантом качества продукции. Исходя из данных тенденций покупательского поведения, ООО «Евростандарт» намеренно не опускает цену на минимальный уровень и поддерживает формирование устойчивого отношения у покупателей к данной продукции как высококачественной с помощью активной рекламы).

- Другие факторы внешней среды (экономика, торговые посредники, правительство)

«PLACE» Место – как и куда фирма поставляет свой товар в зависимости от спроса потребителей.

Каналы распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [9].

Потребитель

Рисунок 10 - Одноуровневый канал распределения продукции ООО «Евростандарт»

По объему предоставляемых услуг ООО «Евростандарт» использует розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, для которых характерна помощь продавца покупателям на всех этапах процесса покупки товара, в роли которых выступают специализированные офисы, предлагающие узкую группу товаров со значительной глубиной ассортимента покупателям, готовым потратить время на то, чтобы их обслужили надлежащим образом. Главными определяющими факторами выбора местоположения офисов компании являются потребности покупателей, которых компания намеревается обслужить. Таким образом, в Челябинске компания разместила свои офисы на пр.Победы, 168, ул. Воровского, д. 63, ул. Молодогвардейцев, 54a. При выборе местоположения компании учитывались следующие факторы:

- Развитая транспортная сеть. Офисы находятся рядом с остановками общественного транспорта, что позволяет беспрепятственно добраться потребителям; имеют оснащенную автостоянку для клиентов с личным автомобилем.

- Расположение недалеко от центра города позволяет привлечь максимальное количество клиентов и сэкономить на аренде помещения.

- Офисы оформлены яркими и крупными вывесками, позволяющими выделиться среди конкурентов.

- Расположение поблизости большого количества магазинов – «неконкурентов», позволяет сформировать деловую и развивающуюся окружающую обстановку, с одной стороны, и исключает переманивание клиентов к конкурентам, с другой.

«PROMOTION» Продвижение – это то, как мы общаемся со своим потребителем: формируем его и стараемся заинтересовать нашим предложением [10].

В работе с потребителем мы можем использовать различные средства коммуникации:

· Безличные

- Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров, услуг от имени известного спонсора [11].

ООО «Евростандарт» активно пользуется данным типом коммуникаций, она размещает рекламу в прессе (газета «Соседи», «Ва-банкъ», «Комсомольская правда», «Вечерний Челябинск»), использует наружную рекламу (баннеры, реклама на автотранспорте фирмы, растяжки, фирменный знак), а также рекламу на местном ТВ (каналы ВЭ, СТС, ТНТ ЧГТРК). Следует отметить то, что логотип компании в полной мере соответствует имиджу, создаваемому компанией. Иными словами, данный логотип говорит о том, что компания производит продукцию по европейским стандартам, что немаловажно, учитывая то, что основной упор в своей деятельности компания делает на высокое качество товаров. Немаловажную роль играют офисы компании, т.к. организация не располагает магазинами, которые могли бы также работать на привлечение покупателей своим оформлением и витринами. ООО «Евростандарт» намеренно не открывает подобные магазины, т.к. компания не имеет в наличие большого ассортимента товаров для демонстрации их на прилавке. В офисе компании принимаются заказы и предоставляются каталоги заинтересованным лицам. Поэтому так важно, чтобы атмосфера офиса была располагающая к покупке. К оформлению офисов компании предъявлялись определенные жесткие требования, во-первых, он должен отражать высокопрофессиональное отношение к делу, индивидуальный подход к каждому потребителю и причастность всех сотрудников общей цели – удовлетворение потребностей потребителей на максимально желаемом для них уровня. Внутренняя отделка офиса компании выполнена в сочетании голубых и бежевых тонов. Голубой – это цвет логотипа компании, поэтому он использован при декорировании помещения и прослеживается в форме сотрудников. Однако этот цвет является холодным, поэтому его присутствие сведено к минимуму и разбавлено теплым бежевым оттенком для поддержания уюта и доброжелательного настроя персонала. Освещение яркое и рассеянное, максимально имитирующее естественное для устранения препятствий в визуальном восприятии информации с момента вхождения с ярко освещенной улицы. Мебель выполнена в одном стиле и цветовом решении. Песочные кожаные диваны и кресла, подчеркивающие презентабельность организации, и светло-кремовая мебель, делающая помещение более светлым и уютным. К тому же на стенах представлены грамоты, свидетельства, лицензии и фото лучшего сотрудника месяца. Все это должно формировать у потребителя ощущение выококвалифицированной и дружелюбно настроенной команды, способной помочь в любой ситуации.