Тренинг продаж Продать и преуспеть на примере обучения сотрудников магазина бытовой техники (стр. 1 из 5)

Тренинг продаж: «Продать и преуспеть!»

(на примере обучения сотрудников магазина бытовой техники и электроники)

Процедура	Время	Материалы
День 1.
1. Введение. Представление тренера. Расписание Цель: Представление тренера. Информация о расписании. Тренер представляется и (если нет заранее заготовленных бэджей для участников) просит участников написать на бэйджах свои имена. «Напишите, пожалуйста, свое имя или имя-отчество: так, как Вам хочется, чтобы к Вам обращались» Тренер информирует о Расписании на два дня: Время работы: 10.00 – 18.00 Перерывы на кофе: 11.30 – 11.45, 16.15 – 16.30 (могут начинаться минут на 10 раньше или позже в зависимости от того, как будем двигаться) Обед: 13.30 – 14.30 Тренер информирует участников о Программе тренинга: 1) Ситуация на рынке бытовой техники и электроники. Позиционирование компании. 2) Пять шагов комплексной продажи: 2.1 Установление контакта. Правила работы с пассивным и активным клиентом 2.2 Выяснение потребностей 2.3 Презентация 2.4 Работа с возражениями 2.5 Завершение сделки. Выход из контакта. 3) Деловая игра Для того, чтобы наша совместная работа была эффективной предлагаю ввести Правила работы: Худший вопрос – незаданный вопрос Дослушивать каждого до конца Принцип активности Отключить мобильные телефоны (виброзвонок) · Ошибкам – зеленый свет Первый круг - знакомство, сбор ожиданий от тренинга. Правила работы. Цель: Знакомство с участниками. Соотнесение их ожиданий с темой тренинга, выявление наиболее, интересных для участников тем. Введение участников в тему тренинга. Информация о правилах тренинга. Инструкция: «Давайте познакомимся так, как это принято в тренинге». Предлагаю стандартный вариант – сначала тренер рассказывает о себе, а потом – каждый участник представляется, рассказывает о своем опыте в продажах (стаже работы в компании и т.д.) и своих ожиданиях от тренинга. Сбор ожиданий. «Итак, давайте начнем по очереди».	10.00-10.20 (20мин) 10 мин 10 мин	Бейджи, маркеры Флипчарт Слайд №1 Флипчарт, клеящиеся листочки
1) Ситуация на рынке бытовой техники и электроники. Позиционирование компании. Тренер обращается к участникам тренинга: « Коллеги, прежде чем мы начнем разбирать конкретные шаги продажи и действия продавца в торговом зале, мы считаем важным, посмотреть на экономическую ситуацию на рынке бытовой техники и электроники. Поговорить о том, какие плану у нашей фирмы и как компания планирует позиционировать себя, какие действия планирует предпринимать, что бы не только удержать позиции на рынке, но и выйти вперед. Слайд экономическая ситуация 2008 – 2009 – 2010 Тренер задаёт серию вопросов, определяя особенности каждого года. Вопросы тренера к группе: Что происходило с уровнем занятости населения, уровнем оплаты труда, кредитованием предприятий и населения, потребительским спросом на Бытовую технику и электронику, конкурентной средой розничных компаний на рынке БТиЭ, как освещался экономический кризис в СМИ?	10.20-10.40 20 мин	Проектор, презентация, Слайд №2
Ведущий комментирует слайд 3. «Миссия компании» «Давайте посмотрим на нашу компанию в этих условиях рынка. Любая компания существует для реализации своей миссии. Миссия несет в себе то, что делает нашу компанию уникальной. «Миссия - построение в России эффективного бизнеса - сети магазинов бытовой электроники, способного: сделать доступным для потребителей качественные товары, обеспечив при этом сервис высокого уровня; предоставить сотрудникам возможность профессиональной самореализации и роста;		Слайд №4
Ведущий комментирует Слайд 4. «Позиции компании» «Каковы позиции, для того чтобы реализовывать свою миссию в условиях кризиса: Есть факторы, которые говорят о сильной позиции: 1. Несмотря на ситуацию нестабильности, мы увеличиваем свою долю на рынке, открывая новые магазины 2. У нас сильный узнаваемый бренд, к которому есть доверие со стороны покупателей. А доверие со стороны покупателей в экономически нестабильной ситуации – важно! . 3..Принимая во внимания эти плюсы, интересно узнать как обстоят дела с выполнением плана в Вашем магазине?		Слайд №5
? Что происходит, если план продаж не выполняется 1 раз, 2 раза? - В бюджете статья расходов начинает превышать статью доходов и компания вынуждена сокращать расходы. ? А что значит сокращать расходы? - Это сокращение з\п, рабочих мест и т.д. Вывод: Каждый из нас является звеном в общем механизме. И если 1 из нас не сделал то, что должен был сделать, это влияет на общий результат. Я продал меньше, чем мог, мой коллега продал меньше, секция не выполнила план, магазин не выполнил план и так далее». Тренер делает вывод и комментирует слайд «наши действия» Тренер задает участникам вопрос: ? А что помогает нам продавать? ? Какие у продавцов есть инструменты для того, чтобы продавать больше? - Технология продаж Давайте о ней и поговорим!!!	11.05-11.25 10 мин
Кофе – брейк	11.30 – 11.45
2) Пять шагов комплексной продажи. 2.1. Установление контакта. Правила работы с активным и пассивным клиентом. Переход от вводной части к 5 шагам продажи. Тренер обращается к группе: «В первой части нашего тренинга мы с Вами говорили про продажи, цели компании, не простые конкурентные условия на рынке. Теперь пришло время поговорить об инструменте, который помогает достигать лучших результатов в продаже – т.е. поговорить о Технологии Продаж.» Тренер показывает слайд «Вступление в контакт», зачитывает вслух. «Комплексная продажа за 5 шагов» Шаг 1 «Вступление в контакт» Цель – Познакомиться, разговорить клиента, войти в доверие. Шаг 2 «Выяснение потребностей» Цель - Понять потребность клиента в основном товаре и аксессуарах. Шаг 3 «Презентация товара, аксессуаров» Цель – Предложить необходимый товар клиенту / сделать комплексное предложение клиенту. Шаг 4 «Работа с сомнениями клиента» Цель – Прояснить сомнения клиента, привести убедительные аргумент. Шаг 5 «Завершение сделки. Выход из контакта» Цель – Продать комплексное решение. Оставить у клиента позитивное впечатление о магазине и желание вернуться. Вопрос тренера к группе: ? То, что вы сейчас видите на слайде, отличается от того, как Вы сейчас работаете с клиентом? ? Если отличается то как? (есть этап допродажа) ! Тренер еще раз обращает внимание группы к первой части тренинга, к амбициозным целям, стоящим перед компанией, условиям жесткой конкурентной борьбы на рынке БТиЭ. В этих условиях мы с Вами тоже должны меняться, нужен новый фокус, новый подход. Об этом мы в продолжении нашего тренинга и будем говорить. Если группа принципиальных отличий не выделяет и говорит, что по сути так и работали, тренер отмечает их прогрессивность. Переходим к разбору отдельных шагов продажи.	11.45-11.50 5 мин.	Слайд №9
Шаг 1 – ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ Цель этапа: Показать важность активной позиции при коммуникации с клиентом. Необходимо провести работу с установками участников тренинга. Дискуссия на тему: «роль клиента и продавца». Тренер предлагает участникам тренинга порассуждать о роли продавца и покупателя. Упражнение «Роль клиента и продавца» Тренер делит участников на 3группы, тренер раздает участникам группы по 4 карточки зеленого цвета и по 4 карточки желтого цвета и предлагает участникам группы подумать над вопросами: ? Если Вы пришли в магазин как ПОКУПАТЕЛЬ, какова ваша роль, что Вы делаете, как Вы себя ведете? ? Если Вы работаете в магазине, т.е. Вы ПРОДАВЕЦ, какова ваша роль, как Вы себя ведете, что Вы делаете? Тренер просит участников записать 1 мысль на 1 карточке, на зеленых карточках – роль (поведение, действия) продавца, на желтых карточках – роль (поведение, действия) клиента. Время на заполнение карточек – 10 мин. По мере заполнения участниками карточек, тренер собирает карточки и крепит на лист ФЧ, похожие карточки сразу объединяет в группы. Лист ФЧ: Роль (действия, поведение) у покупателей, вошедших в магазин. Роль (действия, поведение) у продавцов, работающих в магазине.

- В тренинге количество карточек и формулировки могут отличаться от написанного.