Тренер озвучивает, что присутствующие здесь руководители:, Директор, он сам будут клиентами. (Если на тренинге нет руководителей, то роли клиентов могут играть «продвинутые» менеджеры).
Вариант 1: Тренер делит участников по секциям.
Вариант 2: Тренер просит участников распределиться на 3 группы.
Тренер выдает комплект товара с ценниками, предлагает разойтись по комнате и фиксирует время на подготовку (10 минут). Если участники задают вопросы – тренер отвечает.
Тренер в это время (за дверью) проводит инструктаж тех, кто будет играть клиентов. Тренер должен сказать: «У Вас будет 3 покупки, товаров из разных секций. Товар, который Вы хотите купить, указан в Вашей инструкции. Ваша задача в игре – создать условия для отработки навыков продажи. Пожалуйста, придерживайтесь указанных потребностей. Рассказывайте информацию из инструкции, только если Вам задали соответствующий вопрос. Если Вам предлагают другой основной товар – отказывайтесь с формулировкой «ну… нет, давайте что-то другое посмотрим. Если на Вас не обращают внимания, то переместитесь в другую секцию (к другой группе продавцов), но Ваша легенда о товаре остается прежней, т.е. Вам нужен товар, указанный в этой легенде. Как только Вы завершили первую покупку, переместитесь к следующей группе продавцов, даже если там присутствует другой клиент, с Вами должны начать работать не задействованные в этой продаже продавцы. Если Ваши потребности не смогли прояснить или этапы продажи были выполнены без активной позиции продавца Вы можете не совершать покупку товара».
Если участники в роли клиентов задают вопросы – тренер отвечает и участники изучают инструкции.
Инструкции каждому клиенту выдаются с №1, №2, №3
! Если руководителей больше, чем 3, то тренер распределяет дополнительные роли.
Роль 1: «Ожидающий» - Гуляю, жду жену из магазина одежды, покупать не готов, в принципе интересуюсь техникой.
Роль 2: «Присматриваю подарок» - Есть свободное время, через месяц День рождение супруга.
Тренер напоминает, как с ними должны работать продавцы.
Перед началом игры тренер должен проверить:
· группы продавцов должны находиться в трех разных частях комнаты.
· товар должен быть каким-то образом размещен (на столах, стульях, стенах, полу и т.д.)
· участники продавцы помнят цель.
· участники клиенты ознакомились с инструкцией.
· видео камера включена и настроена на одну группу (если планируется видеозапись).
Часть 2. ИГРА
Тренер распределяет клиентов по группам продавцов.
Контакт с клиентом 1 – 2 – 3
Когда клиент/ы/ завершает/ют/ контакт с одной группой, тренер ориентирует в какую группу следует переместиться, помогает выбрать необходимую инструкцию.
Тренер, при отсутствии руководителей, берет на себя дополнительные роли клиентов.
Когда клиенты совершили 3 коммуникации, тренер просит их заполнить чек лист по игре.
Тренер просит участников собрать материалы игры (товары и ценники).
Тренер подсчитывает финансовый итог игры.
Часть 3. ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
Тренер предлагает занять свои места, участники рассаживаются.
Тренер задает участникам вопросы:
? Какие у вас были цели в этой игре?
- Ожидаемый ответ: заработать максимум денег.
? Как думаете, какие цели были у клиентов?
- Ожидаемый ответ: приобрести необходимый товар
Тренер демонстрирует результаты и комментирует зафиксированные цифры. Обращает внимание на разницу в результате (сколько продали) и возможностях (сколько могли продать)
Тренер помогает отреагировать участникам эмоции («отражает» комментарии)
! Тренер может обратиться к клиентам и попросить прокомментировать чек-листы
Тренер задает участникам вопросы:
? Насколько слаженной была работа Вашей группы?
? Что можно было сделать, чтобы увеличить свой результат?
Тренер напоминает, что игра – это конкурс и объявляет победителя (группу, кто продал товара и заработал больше прибыли). Раздает сертификаты руководителям, кто играл клиентов, они вручают участникам-победителям.
Тренер должен при разборе игры «донести» до группы мысль, что зачастую нам кажется, что мы сделали все, что могли, но на самом деле это бывает не так и обратить внимание группы на сумму, не потраченную клиентами в магазине (зеленый конверт).
Тренер комментирует взаимозависимость результата игры и системы мотивации.
Тренер предлагает рассмотреть кейс «Продажа». Комменирует выгоду продажи товаров с высокой маржинальностью, аксессуаров и ПДО.
12.00-
14.00
25 мин
5
15
5
1 час 10
45-60
10
30 мин.
5
10
+5
5
5
….
Fch название конкурса
Для проведения игры необходимо
3 клиента
Инструкции клиентов
Fch итоги конкурса
Чек-лист
Fch итоги конкурса
Сертификат
Слайд №43
Кофе брейк
14.00 – 14.15
1. Завершение тренинга.
Цель: резюмировать все темы, обменяться впечатлениями, подвести итог.
Тренер предлагает подвести итоги двух дней. Предлагает разделиться на 3 группы и на листе флип-чарта представить (написать, нарисовать) ответ на вопрос: «Чем мне были полезен этот тренинг?»
Группы работают 5-7 минут.
Группы по очереди делают презентацию. Тренер резюмирует, акцентируя внимание на «важные» составляющие технологии продаж.
Тренер благодарит всех за участие, вручает участникам сертификаты. Тренер поздравляет. Аплодисменты.
Тренер просит заполнить анкеты обратной связи.
14.15 – 14.45
10
10
5
5
Fch
Анкеты ОС