КОЛЛЕКЦИИ - каждая упаковка товара (например, печенья, шоколада, вафель, жевательной резинки и т.д.) содержит какой-нибудь предмет или вкладыш, являющийся частью большой коллекции, собрать которую можно только с помощью покупки других таких же товаров. Подобное коллекционирование особенно распространено среди детей.
Со своей стороны можно предложить:
- талон, дающий право его обладателю получить скидку при покупке товара в следующий раз (например, Вы можете купить видеокассету на 10% дешевле);
- "бесплатный» подарок за каждую покупку на определенную сумму (например, если Вы сделали покупку на сумму свыше одной тысячи рублей, Вы получаете право дополнительно выбрать себе любую вещь в пределах, скажем, ста рублей);
- гарантированное возмещение разницы в цене за купленный у Вас товар, если в другом месте аналогичный товар стоит дешевле (лучше всего, чтобы покупатель представил какие-нибудь доказательства этого).
Однако следует следить за тем, чтобы все предложения предприятия, направленные на стимулирование сбыта, соответствовали действительности. Говоря другими словами, если уж предприятие предлагает что-нибудь, необходимо подкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарами или услугами. Ведь
предприятие попадаете под действие законодательных актов, защищающих права потребителя.
Говоря о стимулировании сбыта, не следует забывать о значении:
- советов и консультаций;
- обслуживания;
- финансовых льгот.
Все это имеет особое значение, когда речь идет о продаже дорогих товаров. Клиентам может потребоваться совет или небольшая консультация перед совершением покупки или же может возникнуть потребность в послепродажном обслуживании. Кроме того, они могут поинтересоваться возможностью покупки товара в кредит и т.д.
С учетом специфики торгового предприятия, можно предложить своим клиентам:
- советы и консультации
- обслуживание
- финансовые льготы
- прочие дополнительные удобства
Гарантии
Мощным средством стимулирования сбыта является предоставление гарантий. Покупателям нужно иметь гарантию со стороны предприятия. Она может касаться состава товара, его эксплуатационных свойств, долговечности и т.д.
Только от предприятия зависит степень надежности предоставляемой предприятием гарантии и обеспечение ее выполнения. Следует учитывать, что, помимо возможных юридических обязательств, связанных с предоставлением гарантии, предприятие рискует также своей деловой
репутацией, если не выполняет гарантийных обязательств.
Доставка товара покупателю
Автомобили есть далеко не у всех. А при покупке громоздких или тяжелых товаров (например, телевизоров, холодильников и т.д.) клиенты могут испытывать большие неудобства. Возможно, доставка товара покупателю потребует дополнительных расходов, но предприятие компенсирует это увеличением объема продаж.
Частичная компенсация стоимости товара при обмене
Стоимость некоторых видов товаров можно частично компенсировать покупателям при обмене на новые. Эта практика пока еще не получила широкого распространения в России, но по мере насыщения потребительского рынка товарами и услугами этот вид стимулирования сбыта может стать достаточно популярным.
Суть его заключается в том, что предприятие может поменять старую вещь (например, подержанный автомобиль) на новую, заплатив за нее меньше с учетом остаточной стоимости сданного предприятием старого товара.
В этом случае требуется достаточно точная оценка остаточной стоимости подержанных товаров, которые обмениваются на новые вещи.
Если перепродать сданные старые товары окажется непросто, можно организовать их продажу с торгов.
В том случае, если какие-нибудь старые товары уже не представляют ни малейшей ценности с точки зрения их перепродажи, предприятие может предложить своим клиентам забрать у них эту вещь (к примеру, сломанный холодильник) и сдайте ее в металлолом.
Подарки, стимулирующие сбыт
Также можно предлагать своим клиентам какой-нибудь небольшой
подарок — вовсе не обязательно какую-нибудь дорогую вещь. Это может быть авторучка, небольшая записная книжка, зажигалка и т.д.
На небольших подарках, стимулирующих сбыт, может фигурировать название фирмы предприятия, название магазина или торговой сети. Это очень удачное вложение денег. Каждый раз при пользовании подарком предприятия у покупателя перед глазами будет название конкретного предприятия. Да и другие люди невольно обратят на него внимание.
Выставки
Выставки являются довольно эффективным способом поиска реальных покупателей, демонстрации образцов своих товаров или услуг а, возможно, и поиска торговых агентов.
Во многих крупных городах периодически проводятся различные местные выставки, на которых демонстрируются последние достижения в области электроники, медицины, продовольствия и т.д. Участие в проводимых выставках — это возможность узнать имена и адреса интересующих предприятие людей, которые могут помочь в дальнейшем развитии бизнеса, организации торговли или поставок.
В некоторых случаях имеет смысл принять участие в общероссийских и даже международных выставках. Конечно, это будет стоить дороже, но и отдача может быть более существенной. На этих выставках может оказаться гораздо больше потенциальных покупателей, а также фирм, предлагающих нужные конкретному предприятию товары.
Спонтанная покупка товаров
Увеличения объема продаж можно добиться, провоцируя посетителя на спонтанные покупки. Конфеты, сигареты, журналы и другие сравнительно недорогие товары широкого потребления, специально размещаются около кассы и обращают на себя внимание клиентов. Очень
часто посетители покупают подобные товары.
Сопутствующие товары
Цель данного способа стимулирования сбыта — заставить посетителя купить больше товаров, чем он предполагал купить первоначально.
При покупке сопутствующих товаров используется механизм ассоциативной связи. Посетителя убеждают в необходимости купить заодно и некоторые другие товары.
Продажа сопутствующих товаров требует определенной смекалки от торгового персонала. Это значит, что сотрудники должны проявлять подлинный интерес к продаваемым ими товарам.
Заинтересованность торгового персонала
Как заинтересовать своих работников? Конечно, главное для них — это хорошая оплата и нормальные условия труда. Следует использовать дополнительные стимулы.
Дать им на деле почувствовать себя частью предприятия и осознать, что их труд приносит пользу. Работники, в свою очередь, должны обладать соответствующими знаниями и необходимой информацией, позволяющими им отвечать на все вопросы покупателей. Если предприятие берет на работу секретаря, которая будет сидеть в приемной и отвечать на телефонные звонки, следует помнить о ее значении для развития торговли, ведь она будет первым представителем предприятия, с которым будут вступать в контакт клиенты.
Секретарь порой может сыграть решающую роль. Поэтому секретарь должен создавать верный имидж предприятия. Она должна быть дружелюбной, внимательной, энергичной и добросовестной. Если персонал предприятия будет общаться с клиентами невнимательно и небрежно, они скорее всего предпочтут обратиться к конкурентам. Вы же
помните, что любой вид бизнеса в конечном итоге направлен на удовлетворение существующих потребностей потребителей.
Налаживание связей с общественностью.
Любой предприниматель должен стремиться наладить связи с общественностью. Необходимо создать себе хорошую репутацию. В глазах своих клиентов предприятие должно выглядеть предпринимателем, добросовестно относящимся к своим обязанностям. Нельзя забывать и о том, что вокруг много людей, которые могут стать покупателями вашего торгового предприятия в будущем.
.
Средства массовой информации
Существенную помощь могут оказать местная пресса и радио. Их можно использовать для распространения рекламы предприятия. Может быть, предприятие могло бы быть упомянуто в специальном печатном или радиоматериале, посвященном развитию предпринимательства в данном районе. Жители района, в котором находится предприятие, должны знать о предлагаемых товарах или услугах.
Можно принять участие в мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта, проводимых совместно с другими предпринимателями.
Если предприятие связано с применением каких-нибудь технических новшеств или же набирает новых сотрудников, лучше постараться сделать так, чтобы об этом сообщила местная пресса. Стремиться распространять о своем предприятии как можно больше бесплатной информации. При каждом удобном случае напоминать о той пользе, которую приносит конкретное предприятие местным жителям.
Можно даже договориваться с каким-нибудь печатным органом о публикации цикла статей или бесед о конкретном предприятии и предлагаемых товарах или услугах. Если предприятие продает, допустим, домашние цветы или домашних птиц, можно рассказать об этом немало ценного и интересного.
Распространяя свои знания и опыт в данной области, тем самым будет способствовать увеличению сбыта своих товаров или услуг.
1.6. Дисконтные карты как способ привлечения покупателей.
Одним из действенных инструментов управления продажами является использование дисконтных карт. Все торговые карточки работают в рамках определенной дисконтной программы. Цель дисконтной программы — привлечь новых клиентов и удержать старых за счет предоставления им скидок при продаже товаров и услуг.
Экономика торговых карточек достаточно проста. Доходная часть формируется за счет увеличения оборота, расходная обусловлена выдачей скидок. Магазин может поставить и другие цели выпуска торговых карточек, например, имиджевого характера, удобства расчетов с клиентом, исследования покупательской активности и т. д.