Управление сбытом на предприятии 4 (стр. 5 из 5)

Контроль и координация работы отдела сбыта предприятия предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Структура управления сбытом на ООО «ТД Савой» представлена в приложении 1 и выделена пунктирной линией.

Коммерческий директор осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции.Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их. Так же коммерческий директор работает с крупными клиентами.

Начальник отдела продаж осуществляет организацию сбыта продукции компании,разрабатывает и предоставляет планы продаж на утверждение коммерческому директору.Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов.Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составляет необходимую документацию.Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

На предприятие существует несколько агентов по продажам, которые занимаются:

· реализацией продукции по городу;

· реализацией продукции по району;

● агент по работе с дистрибьюторами.

Агент по продажам осуществляет ведение переговоров о заключении сделок продажи, собирает заявки на поставку продукции, контролирует дебиторскую задолжность, анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей, Осуществляет поиск потенциальных покупателей, устанавливает с ними деловые контакты. ООО «ТД Савой» имеет пять крупных дистрибьюторов, на которых приходится 40 % продаж, они располагаются в городах Барнаул, Бийск, Новокузнецк, Семипалатинск, Усть-Каменогорск.

Торговый представитель планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия, способствует расширению клиентской базы предприятия.Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей, изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.).Координирует работу мерчандайзеров.

Менчердайзеризучает определенную территорию, на которой предполагается организация продаж товара.Осуществляет общий контроль за состоянием исполнения заказов и за соблюдением концепции выкладки товара. Регулярно объезжает закрепленные за ним места продаж.

Таким образом, управление сбытом ООО «ТД Савой» это в первую очередь заключение договоров реализации и поставки продукции. Для того чтобы реализовать продукцию необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке. Так же сбытовая политика предприятия направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Заключение

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены такие теоретические аспекты управления сбытом продукции; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

2. Проведен анализ управления сбытом на ООО «ТД Савой».

3.Произведенаоценка работы предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия.

В целом предлагаемая ООО «ТД Савой» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.

Список литературы

1. Абчук, В.А. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Союз, 2002. – 461 с.

2. Анфилатов, В.С. Системный анализ в управлении: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368 с.

3. Герчикова, И.Н. Менеджмент: Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007

4. Зудина, Л.Н. Организация управленческого труда: Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М.; Новосибирск: НГАЭиУ, 1997. – 256 с.

5. Крейнер Стюарт. Ключевые идеи менеджмента. - М.: Инфра-М, 2002. - 347 с.

6. Мескон М.Х. Основы менеджмента: Пер. с англ. / Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. – М.: Вильямс, 2007- 7001 с.

7. Мещерикова, Е. В. Психология управления. - М.: Высшая школа, 2004.

8. Огарков А.А. Управление организацией: Учебник. – М.: Эксмо, 2006.

9. Поршнев А.Г. Управление организацией: Учебник / Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатин Н.А. – М.: ИНФРА-М, 2008

10. Спицнадель, В.Н. Организационное проектирование систем управления: Учебное пособие. – СПб.: Бизнес-пресса, 2002. – 394 с.

11. Устинова, Г.М. Информационные системы менеджмента. Основы аналитической технологии в поддержке принятия решений: Учебное пособие. – СПб.: ДиаСофЮП, 2000. – 368 с.

12. Шелдрейк Дж. Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации. - СПб.: Питер, 2001. - 352 с

13. Шекшня, С. В. Управление персоналом современной организации. Учебно-практическое пособие. - М.: Бизнес-школа, 2000.

14. Шипунов В. Г., Кишкель Е. Н. Основы управленческой деятельности: социальная психология, менеджмент. - М.: Высшая школа, 2004.