- оценка степени удовлетворенности потребителя;
- определение направлений и планирование рекламных кампаний;
- организация рекламных кампаний;
- разработка рекламных материалов;
- участие в выставках и ярмарках;
- организация сбыта продукции; - формирование сбытовой сети;
- подготовка и заключение договоров на реализацию продукции;
- планирование поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;
- формирование плана финансовых поступлений;
- выполнение планов поставок в сроки и в объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;
- учет отгруженной продукции;
-учет и контроль поступлений платежей от потребителей и др.
Осуществим диагностику организационных потерь Отдела продаж и ВЭС на основе использования «карты потерь» Мишкольц.
Метод карты потерь относится к числу обусловленных (систематических) методов рационализации и позволяет систематизировать причины и характеристики потенциальных потерь и резервов применительно к какой-либо подсистеме, процессу или подразделению исследуемого пред-
приятия. Целью применения метода карты потерь является получение информации для постановки диагноза проблемы.
Заполним карту потерь «Мишкольц» на основе анализа деятельности бюро рекламы ОАО «Электросигнал», представленную в таблице 2.3. В данной таблице проставлены баллы с учетом мнений нескольких экспертов.
По данным таблицы 2.3 сформируем сводную таблицу экспертных оценок, в которой осуществим ранжирование симптомов и причин потерь бюро рекламы ОАО «Электросигнал» (таблица 2.4).
Таким образом, анализ организационных потерь в процессе организации и управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Электросигнал» с использованием «карты потерь» Мишкольц показал 3 основные проблемные области.
Таблица 2.3 - Карта потерь Мишкольцдля бюро рекламы ОАО "Электросигнал»
| Симптомы и причины потерь | Баллы | Симптомы и причины потерь | Баллы | |
| I. Организация маркетинговой деятельности | II. Планирование маркетинговой деятельности | |||
| 1. Неэффективная оргструктура | 4 | 1. Неиспользование принципов стратегического планирования | 7 | |
| 2. Неэффективное распределение задач | 8 | 2. Неточность в формировании маркетинговой стратегии | 7 | |
| 3. Отсутствие нормативно-методического обеспечения | 3 | 3. Неправильная маркетинговая стратегия | 6 | |
| 4. Недостаточное нормативно-методическое обеспечение | 7 | 4. Отсутствие информации об эффективности деятельности | 7 | |
| 5. Устаревшее нормативно-методическое обеспечение | 7 | 5. Недостатки в формировании рыночной политики | 5 | |
| 6. Неэффективный подбор кадров | 9 | 6. Недостатки в формировании товарной политики | 5 | |
| 7. Неэффективная система взаимодействия подразделений | 6 | 7. Недостатки в формировании ценовой политики | 5 | |
| 8. Ограниченное количество функций, выполняемых Отделом продаж и ВЭС | 6 | 8. Ошибочное позиционирование товара | 2 | |
| 9. Невыполнение основных функций Отдела продаж и ВЭС | 4 | 9. Низкое качество выполняемых функций | 4 | |
| 10. Низкое качество выполнения основных функций Отделом продаж и ВЭС | 9 | 10. Отсутствие информационной базы по конкурентам | 6 | |
| III. Маркетинговые исследования | IV. Рекламная деятельность | |||
| 1. Отсутствие маркетинговых исследований | 6 | 1. Отсутствие оценки эффективности проводимых мероприятий | 10 | |
| Продолжение таблицы 2.3 | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | |
| 2. Неполные маркетинговые исследования | 10 | 2. Низкое качество рекламных мероприятий | 6 | |
| 3. Несвоевременные маркетинговые исследования | 3 | 3. Низкое качество используемых материалов | 4 | |
| 4. Недостоверные маркетинговые исследования | 3 | 4. Отсутствие контроля за ходом осуществления рекламных мероприятий | 7 | |
| 5. Неверная интерпретация результатов маркетинговых исследований | 4 | 5. Отсутствие методики оценки эффективности | 8 | |
| 6. Недостаточная информации о внешней среде | 8 | 6. Неэффективная методика оценки эффективности | 4 | |
| 7. Недостаточная информация о внутренней среде | 8 | 7. Неэффективный выбор средств рекламы | 3 | |
| 8. Недостаточный опыт в проведении маркетинговых исследований | 10 | 8. Неэффективное распределение рекламного бюджета | 3 | |
| 9. Ограниченный доступ к источникам информации | 6 | 9. Неэффективная работа на выставках | 5 | |
| 10. Неотработанная методика проведения маркетинговых исследований | 10 | 10. Недостатки в планировании рекламной деятельности | 5 | |
| V. Автоматизация деятельности | VI. Использование персонала | |||
| 1. Отсутствие КИС | 9 | 1. Излишки или дефицит трудовых ресурсов | 6 | |
| 2. Отсутствие локальной сети | 9 | 2. Низкий уровень трудовой дисциплины | 5 | |
| 3. Недостатки в работе локальной сети | 3 | 3. Временные перерывы вследствие отсутствия заданий | 10 | |
| 4. Отсутствие АРМ специалистов | 4 | 4. Низкоэффективная система мотивации работников | 6 | |
| Продолжение таблицы 2.3 | 9 | |||
| 1 | 2 | 3 | ||
| 5. Недостаточный уровень АРМ | 9 | 5. Недостатки в организации условий труда | 6 | |
| 6. Отсутствие специализированных ППП | 9 | 6. Недостатки в системе охраны труда | 3 | |
| 7. Локальная автоматизация РМ | 6 | 7. Недостатки реализации социальной политики предприятия | 3 | |
| 8. Недостаточный уровень подготовки пероснала | 8 | 8. Недостаточные масштабы предоставления культурных услуг работникам | 5 | |
| 9. Отсутствие системы обучения работе с ППП | 8 | 9. Низкий уровень квалификации персонала | 8 | |
| 10. Недостатки системы обучения работе с ППП | 8 | 10. Отсутствие необходимого опыта работы | 9 | |
| VII.Использование рабочего времени | Общая оценка отдельных сфер хозяйственной деятельности | |||
| 1. Перерывы в работе вследствие отсутствия соответствующих указаний | 6 | Место | Общий балл | |
| 2. Нарушение трудовой дисциплины | 2 | I. Организация маркетинговой деятельности | 63 | |
| 3. Психологические причины | 4 | II. Планирование маркетинговой деятельности | 54 | |
| 4. Перерывы вследствие выхода из строя ПК | 4 | III. Маркетинговые исследования | 68 | |
| 5. Перерывы вследствие выхода из строя оргтехники | 6 | IV. Рекламная деятельность | 55 | |
| 6. Вынужденные перерывы вследствие недостатка информации | 8 | V. Автоматизация деятельности | 71 | |
| 7. Недостатки распределения функций | 7 | VI. Использование персонала | 61 | |
| 8. Перерывы вследствие недостаточной компетентности персонала | 8 | VII.Использование рабочего времени | 62 | |
| 9. Недостатки системы обучения работников | 8 | |||
| 10. Вынужденные перерывы вследствие нехватки необходимых инструкций | 5 | |||
Таблица 2.4 – Сводная таблица экспертных оценок
| Место | Общее число баллов | Присво-енный ранг |
| I. Организация маркетинговой деятельности | 63 | 3 |
| II. Планирование маркетинговой деятельности | 54 | 7 |
| III. Маркетинговые исследования | 68 | 2 |
| IV. Рекламная деятельность | 55 | 6 |
| V. Автоматизация деятельности | 71 | 1 |
| VI. Использование персонала | 61 | 5 |
| VII.Использование рабочего времени | 62 | 4 |
1 Автоматизация деятельности Отдела продаж и ВЭС.
2 Организация и осуществление маркетинговых исследований.
3 В целом организация маркетинговой деятельности.
Несмотря на то, что структура данного подразделения предусматривает наличие отдельного бюро, занимающегося маркетинговыми исследованиями, фактически не выполняются прямые функции данного подразделения. В частности не проводятся работы по сегментированию рынка, позиционированию продукции. Также недостаточны усилия по сбору и анализу информации, характеризующей внутреннюю и внешнюю среду предприятия: о потенциальных конкурентах, технических новинках. При этом начальник Отдела продаж и ВЭС, а также работники самого бюро исследований считают, что проведение данных работ излишне из-за специфики продукции предприятия, выпускаемой строго под заказ.
Планированием деятельности данного отдела занимается планово-сбытовое бюро, работа которого сводится к составлению сметы затрат на осуществление текущей деятельности, причем на основе использования опыта прошлых лет.
Бюро рекламы выполняет следующие функции:
На ОАО «Электросигнал» не вырабатывается т.н. цель-миссия (главная стратегическая цель) в ее привычном понятии, на основе которой формируется хозяйственный портфель и в подразделениях предприятия осуществляется разработка функциональных стратегий. Не осуществляется ситуационный и SWОT-анализ, на основе которых устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираются стратегии и разрабатываются программы маркетинга. Отдел продаж и ВЭС не формулирует стратегические цели. Разрабатываются лишь краткосрочные длительностью на год, что объясняется неустойчивостью финансового положения предприятия и отсутствие долгосрочных контрактов.
Помимо этого предприятие не осуществляет анализ хозяйственного портфеля на основе подходов Бостонской консультационной группы или PEST – анализ, с помощью которого должно выявлять и оценивать различные направления своей хозяйственной деятельности с целью вложения ресурсов в наиболее прибыльные из их числа и сужения или прекращения наиболее слабых направлений деятельности. Отсутствие данного направления можно объяснить, во-первых, затрудненностью сбора информации, а во-вторых, недостаточным уровнем компетенции в данной области работников данного подразделения.