3. Известные товары с улучшенными потребительскими свойствами. Например, тортницы компании ТЦ «КОМУС» состоят из дна и крышки. Для высшего качества крышку изготовляют более плотной микронности для обеспечения поддержания формы при транспортировке, а в обычном дне добавляют шипы, чтобы кондитерские изделия при перевозке держались более устойчиво.
При завоевании некоторой доли рынка, необходимо определить мероприятия для воздействия на потребителей:
1. реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть размещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации «О рекламе»;
2. пропаганда, направленная в основном на тех потребителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т.п. кажутся им более достоверными.
Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед организацией стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию показателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство организаций предпочитает нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.
Организации необходимо найти пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на другой, как только выясняется, что один из них - последний - обеспечивает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковременный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.
Стимулирование сбыта по отношению к потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюдения, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибегают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, раздача сувенирной продукции и т.п.
По отношению к потребителям указанные мероприятия дополняются такими как:
1. бесплатная доставка до потребителя, от 3000 рублей по городу, от 50 000 рублей предприятиям, расположенным за городом;
2. отсрочка платежа до 21 банковского дня предприятиям закупающимся от 200 000 рублей, до 10 банковских дней предприятиям закупающимся от 50 000 рублей, до 5 банковских дней предприятиям закупающимся от 25 000 рублей;
3. предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая);
4. гарантия возврата нереализованной продукции;
5. помощь в рекламных мероприятиях.
Методы, используемые для стимулирования сбыта посредниками (филиалами) организации, напоминают методы поощрения (мотивации) персонала и включают:
1. материальные вознаграждения;
2. моральные поощрения;
3. продвижения по службе.
Мероприятия по стимулированию сбыта должны постоянно обновляться и носить краткосрочный характер.
Одним из путей ведения бизнеса, очень популярным сейчас на рынке, является маркетинг. Маркетинг — это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения. Существует несколько инструментов привлечения потребителей. Например, самый распространенный способ вариант – различного рода скидки. Использование этого инструмента позволяет организации без ущерба для себя снижать цену, расширять ассортимент благодаря существующим специальным скидкам за закупку нового товара. Тем самым возможно полнее удовлетворять запросы покупателей, а значит, и повышать свою конкурентоспособность. Менее известный инструмент — бонус, денежная либо товарная скидка, которая предоставляется по достижении определенного результата, оговоренного сторонами. Чаще всего бонус выплачивается по итогам квартала (года) или за определенный объем закупок у поставщика либо за объем продаж определенного ассортимента поставщика потребителям. И последний инструмент, относящийся к стимулированию сбыта, – торговые конкурсы. Его основное отличие от первых двух в том, что он предполагает поощрение не организации, а ее сотрудников.
Основная цель существования фирмы – это прибыль.
Способы увеличения прибыли:
1. снижение издержек
2. увеличение продаж
Отдел продаж
| Снижение издержек | Увеличение продаж |
| 1. Продажа неликвидов, минимум 20% от общего объема. 2. Снижение дебиторской задолженности, снижение до соотношения 40\60 к продажам, ликвидирование просроченной дебиторской задолженности. 3. Еженедельное планирование отгрузок. 4. Создание финансового плана. | 1. Разработка стратегии: - развитие старых клиентов; - поиск новых клиентов; - выход в соседние регионы; - освоение новых сегментов рынка; - предложение дополнительных услуг. 2. Обучение сотрудников. 3. Увеличение рентабельности, прирост 0.2% в месяц: - пересмотр системы скидок; - пересмотр наценки на продукцию; 4. Продвижение, реклама – план на 2008 год. 5. Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» 6. Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара. |
SWOT-анализ отдела продаж
| Возможности 1. Необходимость рекламы. 2. Проработка Калужской области, выход в соседние регионы. 3. Предложение более качественной упаковки. 4. Развитие доп.сервиса | Сильные стороны 1. Опыт работы на рынке. 2. Индивидуальный подход. 3. Квалифицированные сотрудники. 4. Близость Москвы. |
| Угрозы 1. Выход московских поставщиков- | Слабые стороны 1. Отсутствие оперативного информирования клиентов о ценах, новинках. 2. Изменение мотивации сотрудников. 3. Отсутствие «разработки» клиентов, идем «у него на поводу». 4. Неоперативное реагирование на изменяющиеся потребности клиентов. 5. Малоэффективная работа по дебиторской задолженности. 6. Нет работы по новым клиентам, особенно по областям. 7. Отсутствие потребительской оценки клиентов. |
Отдел логистики
| Снижение издержек | Увеличение продаж |
| 1. Увеличение кредиторской задолженности. 2. Снижение дебиторской задолженности на 10% в месяц, поиск поставщиков, предоставляющих отсрочку платежа. 3. Неликвиды, уменьшение на 70 000 – 100 000 рублей. 4. Увеличение оборачиваемости. 5. Эффективное использование транспорта. 6. Оптимизация системы складирования. 7. Планирование оплат поставщикам в соответствии с планом прихода денег. 8. Планирование логистических издержек в соответствии с планом продаж. 9. Создание финансового плана. | 10. Поиск новой продукции. 11. Мониторинг рынка по ценам - снижение закупочной цены. 12. План выставок (московских, региональных) на 2008 год. 13. Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара на 8 часов в месяц. |
SWOT-анализ отдела логистики
| Возможности 1. Выход на производителей. 2. Получение дилерства крупных поставщиков. | Сильные стороны |
| Угрозы | Слабые стороны 1. Отсутствие контроля за наличием групп А и В на складе. 2. Нет системы обмена информации внутри компании (филиалы-ОП, ОП-ОЛ). 3. Отсутствие учета сезонности поставок. |
Отдел кадров
| Снижение издержек | Увеличение продаж |
| 1. Прописание принципов взаимодействия между отделами / филиалами. | 2. Создание «образа» сотрудника УП для каждого отдела. 3. Выявление мотивации сотрудников (что ждут сотрудники, что – руководители от сотрудников). 4. Обучение сотрудников, план на 2008 год. 5. Продвижение, реклама – план на 2008 год. 6. Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» |
SWOT – анализ отдел кадров
| Возможности 1. Реклама: - где, - для кого, - чего 2. Годовой план обучения сотрудников | Сильные стороны |
| Угрозы | Слабые стороны 1. Уход кадров – пересмотреть систему мотивации |
Экономический отдел/бухгалтерия
| Снижение издержек | Увеличение продаж |
| 1. Создание финансового плана. 3. Автоматизация и систематизация всех процессов | 1. Пересмотр системы скидок. 2. Пересмотр наценок на продукцию. |
Анализируя положение предприятия на рынке, следует руководствоваться тем, что все рынки непрерывно меняются. Поэтому сопоставлять свое положение на нем стоит со всем рынком и его емкостью. Руководству необходимо следить за колебанием конъюнктуры рынка, на поведение конкурентов, которые довольно легко и, может быть, даже неожиданно для предприятия в состоянии вытеснить его с рынка. Здесь надо сказать, что в ООО «Ультрапак» не налажена процедура маркетинговых исследований. За изменением на рынке следит сам руководитель и только он принимает решение о дальнейшей работе что, безусловно, сказывается на оперативности работы организации по разработке и предложению новых услуг, выходе на новые рынки.
Необходимость в нововведениях возникает тогда, когда их уже требует рынок. Но руководство предприятия должно само заблаговременно определять их необходимость и целесообразность. Именно в данной сфере ему следует: