Управление сбытом на базе данных предприятия ООО АвтоТехЦентр (стр. 2 из 3)

Организационная структура предприятия ООО «АвтоТехЦентр» представлены на рис.1.1.

Характеристика структурных подразделений на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» приведена в таблице 1.

Рис. 1.1 Организационная структура ООО «АвтоТехЦентр»

Таблица 1

Характеристика структурных подразделений на предприятии ООО «АвтоТехЦентр»

Подразделение	Решаемые задачи	Функции
Бухгалтерия	Составление бухгалтерской и налоговой отчетности, расчет заработной платы, проведение инвентаризации.	Выполняет работы по осуществлению бухгалтерского учета на предприятии, анализу и контролю за состоянием и результатами хозяйственной деятельности.
Отдел Материально Технического снабжения	Обеспечение предприятия основными, вспомогательными и горюче-смазочными материалами для осуществления работы производственных цехов	Принимает заявки от производственных цехов и занимается обеспечением их необходимыми материалами. Отдел заключает договора с поставщиками, следит за отгрузкой материальных ценностей, приемом их на склад и выдачей подразделениям предприятия, согласно поданным заявкам. Отдел разрабатывает мероприятия по снижению затрат, связанных с транспортировкой и хранением материальных ресурсов, организует работу складского хозяйства, обеспечивает сохранность поступающих на предприятие материалов и оборудования.
Отдел кадров	Комплектование предприятия кадрами; формирование стабильно работающего трудового коллектива; учет кадров и оформление кадровой документации; контроль за дисциплиной труда.	Кадровое обеспечение деятельности предприятия.

Окончание таблицы 1 Характеристика структурных подразделений на предприятии ООО «АвтоТехЦентр»
Административно-хозяйственный отдел	Хозяйственное обслуживание предприятия, разработка планов текущих и капитальных ремонтов основных фондов предприятия, контроль за качеством выполнения ремонтных работ, контроль за рациональным расходованием материалов и средств, выделяемых для хозяйственных целей.	Отдел следит за порядком и чистотой на территории предприятия, осуществляет текущих и капитальных ремонтов основных фондов предприятия.
Коммерческий Отдел	Учет и контроль реализации готовой продукции	Осуществляет работу по организации реализации готовой продукции, принимает меры по обеспечению своевременного поступления денежных средств за реализованную продукцию
Отдел информационных технологий	Разработка и внедрение проектов совершенствования технологичного управления предприятия, экономия средств предприятия за счет применения высокотехнологичных систем управления, выявление и оперативное устранение перебоев в работе оборудования и пользователей.	Техническая поддержка информационной деятельности предприятия: ремонт техники, администрирование локальной сети предприятия, обучение сотрудников работе с компьютером, настройка и сопровождение компьютерных программ, поддержка Web-сайта предприятия.
Производственный отдел	Оперативное управление производственной деятельностью организации, организационно-методическое руководство, координация и контроль деятельности цехов по производственным вопросам. Подготовка и представление руководству информационно-аналитических материалов о состоянии и перспективах развития производственной деятельности организации. Совершенствование и внедрение новых методов организации работы, в том числе на основе использования современных информационных технологий.	Оперативное управление производственным процессом, обеспечение ритмичного выпуска продукции в соответствии с планом производства и договорами поставок. Оперативный контроль за ходом производственного процесса. Ежедневный оперативный учет хода производства, выполнения суточных заданий выпуска готовой продукции по количеству и номенклатуре изделий, контроль за состоянием и комплектностью незавершенного производства, соблюдением установленных норм заделов на складах и рабочих местах, за рациональностью использования сырья и материалов

3. Система управления сбытом на предприятии ООО «АвтоТехЦентр»

Сбытом готовой продукции на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» занимается коммерческий отдел, который возглавляет коммерческий директор.

На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» коммерческий отдел создан уже более четырех лет рассмотрим основные положительные моменты управления сбытом готовой продукции на предприятии.

На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» руководство использует такой инструмент управления, как планирование продаж: внедрены планы и отчеты по продажам. Директор предприятия, скептически относившийся к этому инструменту, стал регулярно просматривать документы, постепенно привык к ним и стал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг задерживались, он начинал испытывать беспокойство, не владея ситуацией, хотя более пяти лет обходился без планов и отчетов. По словам этого руководителя, он стал ощущать, что контролирует процесс и действительно управляет бизнесом, тогда как раньше считал, что практически не может влиять на объемы продаж и все зависит от рынка. Неудивительно, что динамика продаж стала положительной.

На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» большое внимание уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому руководство предприятия ООО «АвтоТехЦентр» приняло решение, что выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала. Руководство предприятия ООО «АвтоТехЦентр» не имеет возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, и посылать их на дорогостоящие семинары организует обучение внутри фирмы, внедряет наставничество и обмен опытом. Еженедельно коммерческий директор обсуждает со своими сотрудниками итоги прошедшей недели. На этих встречах выбирается самый сложный случай недели и разбирался совместными усилиями. Такие встречи проходили в нерабочее время, и, тем не менее, все сотрудники с удовольствием принимали в них участие.

Повышенное внимания руководство предприятия ООО «АвтоТехЦентр» уделяет вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами. На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» разработан внутрикорпоративный кодекс и стандарты обслуживания клиентов, введена системы взаимодействия с постоянными клиентами. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов. Имея надежные связи с постоянными клиентами, предприятие ООО «АвтоТехЦентр» имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.

На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» существует жесткий контроль за соблюдением стандартов качественного обслуживания. Стандарты регламентировали весь процесс взаимодействия с клиентами, в частности, были четко оговорены сроки и форма ответов на заявки клиентов, пакет предоставляемых клиентам документов, разработаны правила делового этикета. На предприятии ООО «АвтоТехЦентр» существует журнал для клиентов, в котором проводятся опросы клиентов, исследования удовлетворенности клиентов обслуживанием, сбор их замечаний и предложений и другие разделы.

В то же время на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления сбытом готовой продукции. Остановимся на основных негативных моментах.

Каналы распределения

Система распределения на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» недостаточно эффективна. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не слишком много, иначе предприятие их не сможет их эффективно контролировать. Но существует и так называемая проблема «клиентов-монополистов». Это клиенты, у которых объем закупок составляет более 20% объема продаж компании. Для предприятия ООО «АвтоТехЦентр» это ОАО «Павловский автобус». В случае ухода этого клиента, предприятие ожидает серьезные «провал» в продажах. Поэтому ОАО «Павловский автобус» требует для себя особых условий (большие скидки, отсрочки платежей). И предприятие ООО «АвтоТехЦентр» вынуждено идти на уступки, так как находятся в зависимом положении.

Контроль над каналами распределения на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» пока развит плохо, руководство предприятия продолжает придерживаться принципа «клиент всегда прав», и старается угождать клиентам иногда даже в ущерб собственным интересам.

Структура коммерческого отдела

Распределение функций в коммерческом отделе на предприятии ООО «АвтотехЦентр» далеко от оптимального. Распределение функций коммерческого отдела сложились исторически и не поддаются какой-либо логике. Коммерческий директор на предприятии ООО «АвтоТехЦентр» сам осуществляет большую часть продаж в довольно большом отделе. Так же исторически сложилось, что он «ведет» каких-то определенных клиентов. На начальном этапе формирования коммерческого отдела штат его был всего 2 человека, со временем отдел вырос, сотрудников прибавилось, а коммерческий директор продолжает сам работать с клиентами, иногда курируя до 50% всей клиентской базы (в стоимостном выражении). В итоге собственно на управленческие функции у него не остается времени.