Разработка стратегии развития на примере торговой организации ООО Урал Ингредиент (стр. 9 из 14)

Прямые конкуренты – предлагают аналогичные товары и услуги тем же покупателям. К ним относятся компании Уральского региона предлагающие аналогичное сырье.

Товарные конкуренты – продают одинаковую продукцию разным типам покупателей. Компании, продающие тоже сырье, что и компания ООО "Урал Ингредиент".

Косвенные конкуренты – продают различные товары предприятиям одной и той же отрасли.

Неявные конкуренты – фирмы различного профиля. К которым относятся журналы, справочники пищевой индустрии, в которых клиент может выбрать другого поставщика.

Таблица 6 - Типы конкурентов

Потребители	Товары
	Схожие	Различные
	Схожие	Прямые конкуренты ТД "Ладья" Арикон Арома Люкс Продсервис Агромаркет	Косвенные конкуренты Марго Консервант Би Джи
	Различные	Товарные конкуренты Современные технологии ООО "Зима" Агромаркет ТД "Ладья"	Неявные конкуренты Торговый дизайн Нива – 1 Бизнес справочник "Пищевая индустрия"

Для анализа конкурентных позиций компании ООО "Урал Ингредиент", проведем подробный анализ прямых конкурентов (рис.10.).

Рисунок 10 - Стратегические группы прямых конкурентов

Специфика отрасли пищевых добавок состоит в том, что, чет выше качество предоставляемого товара, тем выше его стоимость.

К группе "ценового лидерства" относятся компании по поставки сырья, прибыль которых варьируется от 11 до 14% от предлагаемой ими цены.

К группе "дифференцирования" относятся компании, предоставляющие различный спектр услуг:

- поставка сырья;

- мониторинг рынка;

- обучение;

- технологическая поддержка;

- внедрение сырья на предприятие.

Перечень товаров, предоставляемых компаниями группы "дифференцирования" представлен на рис. 11. Наиболее востребованы услуги по поставки сырья, внедрение на производство, затем обучение. Технологическая поддержка тоже важно, но не все компании имеют у себя в штате специалиста конкретной области.

Рисунок 11 - Структура портфеля услуг компаний

К группе "фокусирования" относятся те компании, которые позиционируют себя как профессионала в определенной области. Например, "Марго" – специализируются на поставке маргаринов для предприятий хлебобулочной промышленности; "Консервант" - поставка исключительно консервантов и красителей.

Ежегодно, с образования ООО "Урал Ингредиент", компания занимает все более уверенные лидирующие позиции на рынке Челябинска и Уральского региона в целом. На рис.12. представлены данные об изменении положении компаний на рынке поставки дополнительного сырья для пищевой промышленности. За период с 2005 по 2008 год компания "Урал Ингредиент" занимает большую долю на рынке. Однако доля рынка уменьшается, это связано с тем, что на рынке ожесточается конкуренция, появляются новые компании.

Рисунок 12 - Распределение доли на рынке пищевых добавок

2.4 Организация маркетинга и продвижения

В области маркетинга и продвижения перед компанией стоит 2 цели:

- Формирование положительного мнения общественности о деятельности, надежности и компетенции компании;

- Поддержание и сохранение лидерских позиций на рынке.

Для достижения этих целей Компании необходимо решить следующие задачи:

- выявить целевую аудиторию;

- определить средства и каналы Public Relations;

- разработать и реализовать PR-проекты;

- оценить проекты.

В течение последних полутора лет в компании не было активной, целенаправленной деятельности по поддержанию имиджа и продвижению Компании. Это было связано с тем, что данные функции возлагались на исполнительного директора, и осуществлялись периодически, не было четко прописанного плана по продвижению компании. В связи с этим Компанией были немного утрачены позиции, в частности: снизилось количество публикаций экспертиз сотрудников компании, число приглашений к обсуждениям проблем и тенденций рынка совместно с коллегами.

Исполнительный директор осуществляет деятельность по продвижению, ориентируясь на разработанный в 2004-2005 годах план маркетинговых коммуникаций.

План маркетинговых коммуникаций в 2004-2005 годах.

I. Выявления целевого сегмента компаний – клиентов, осуществляется по следующим основным показателям:

- местонахождение компании (региональные и местные коммерческие организации);

- сфера деятельности компании (молочное, кондитерское или хлебобулочное направление);

- платежеспособность компании ;

- лица, принимающие решение воспользоваться услугами Компании: (руководители малых и средних организаций, где функция по поставке сырья лежит на самом директоре; руководители отделов снабжения (работникиснабжения), обычно на средних и крупных предприятиях).

Определение целевого сегмента относительно поставщиков, осуществляется с помощью следующих критериев:

- качество предлагаемого сырья;

- существование компании на рынке (не менее 5-ти лет);

- по имиджу компании;

- по ценовой политике.

II. Компания "Урал Ингредиент" выделяет следующие средства и каналы формирования общественного мнения:

1. Участие в профессиональных выставках:

- ProdExpo;

- Выставки в г.Челябинске

2. Участие в рейтингах

- Рейтинг компаний поставщиков Челябинска Института "Информ-проект";

3. Публикации в СМИ:

- Новостные пресс-релизы;

- Освещение событий;

- Статьи на актуальные темы рынка;

- Аналитические материалы (по результатам исследований).

Каналы СМИ:

1) Российские специализированные журналы пищевой индустрии:

- "Молочная река", полноцветный журнал, 128 полос, выходит 12 раз в год, издается в Санкт-Петербурге тиражом 5000 экземпляров.

- "Пищевая промышленность", полноцветный ежемесячный журнал, издается в Москве тиражом 20000 экземпляров.

2) "Бизнес-карты":

- "Кондитерские и хлебобулочные предприятия";

- "Молочные предприятия";

3) Информационно-аналитические издания Челябинска:

- Журнал "City- ГИД";

4. PR в Интернет:

- Увеличение собственного информационного присутствия в Интернет посредством регистрации в поисковых системах, каталогах интеренет-ресурсов, списках рекрутинговых агентств.

5. Организация и участие в различных мероприятиях:

- Конференции и форумы;

Руководству необходимо пересмотреть при разработке нового плана маркетинговых коммуникаций:

- целевую аудиторию;

- пересмотреть основные каналы формирования мнения, а именно перечень бизнес-изданий.

2.5 Анализ персонала и системы управления

Численность персонала компании – 20 человек. Средний возраст сотрудников компании составляет 25-30 лет. 12 сотрудников Компании имеют высшее образование, 8 – неполное высшее образование. Ежегодно в компании проходят тренинги, призванные поддерживать и развивать профессиональный уровень сотрудников компании.

Организационная структура компании представлена в приложении А. Система управления персоналом в компании строится следующим образом: в подчинении генерального директора находится коммерческий. Он предоставляет всю необходимую информацию о развитии компании (о конкурентах, о ФХД, об общей ситуации в компании). У коммерческого директора находятся в подчинении руководители отделов. Для того чтобы генеральный директор был в курсе всех изменений в компании, каждую неделю проходит собрание, на котором рассматриваются все текущие вопросы, связанные с работой по позиции, с взаимодействием с клиентами. Руководителям отделов подчиняются менеджеры по продажам. Их работа заключает в оперативном сборе информации, поиске клиентов, прозвон, продвижение сырья.

К основным обязанностям менеджера по продажам относятся:

Организация реализации сырья:

-согласовать с клиентом условия работы по заказу;

-составить план отгрузок и утвердить его;

-осуществить поиск подходящий продукции во всех возможных источниках;

-согласовать условия доставки;

-проводить личные встречи с клиентами;

-лично следить за выполнением договоренностей с клиентами;

-следить за дебиторской задолженностью;

-вовремя подавать заявки на пополнения запасов сырья.

Менеджер по продажам несет ответственность за:

- выполнение сроков и плана по продажам;

- точность формирования и передачи информации (клиентам, руководству ООО "Урал Ингредиент");

- за разглашение любой информации, являющейся коммерческой тайной;

- за некачественное или несвоевременное выполнение своих должностных обязанностей.

В компании есть возможность карьерного роста. Основные ступени карьерного роста отображены на рис. 13.

Рисунок 13 - Возможности карьерного роста в компании

На должность менеджера по продажам принимают студентов (5 курс), или выпускников ВУЗа без опыта работы, но с высшим образованием. Работая в компании, и получив необходимые навыки и умения, менеджер по продажам может претендовать на звание руководителя отдела. С изменением должности меняются и уровень дохода специалиста. В портфеле заказов у руководителя отдела обычно присутствуют крупные компании, с большими объемами по закупки сырья. Для того чтобы менеджер мог претендовать на звание руководителя, необходимо, чтобы по результатам его работы не было не выполненного плана, ежемесячно приносить компании прибыль большую, чем указано в плане. Для перехода на должность руководителя направления необходимо, чтобы у сотрудника не было замечаний по работе, всегда выполнялся и перевыполнялся план продаж, присутствие стратегического и управленческого мышления. У руководителя направления задачей является продвижение какого-то определенного типа сырья. Процент получения прибыли от продаж определенного сырья становится больше.