Эффективность рекламной деятельности ООО Ключ-Н (стр. 4 из 17)

Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Функция мерчендайзера состоит в работе с потребителями (заказчиками) на определенной территории с целью достижения положительных результатов в рекламе продаваемого товара и решении проблем, связанных с качеством товара. Сюда же входят и такие вопросы как ведение переговоров с руководителями торговых точек о возможностях оформления магазинов и павильонов фирменными рекламными материалами, помощь в оформлении торговых точек и контроль над правильным использованием рекламных материалов и оборудования., организация рекламных акций, презентаций продукта, дегустаций и пр. – одним словом, непосредственная реклама товара, исходя из его потребительских свойств. В этом смысле можно провести параллель между функциями мерчендайзера и товароведа – тот и другой должны прекрасно разбираться в потребительских свойствах товара. В функции мерчендайзера входит также поддержание отношений с уже существующими и потенциальными клиентами, отслеживание их заказов, поддержание согласованного запаса товара на складе клиента. Мерчендайзер осуществляет поиск новых клиентов и отсылает их к опытным дистрибьюторам, чтобы, в конечном счете, увеличить объемы продаж. Эта должность существует в достаточно долго существующих фирмах с развитой внутренней структурой.

При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

· оптимальное использование пространства торгового зала;

· оптимальное расположение товарных групп;

· расположение основных и дополнительных точек продажи;

· способы замедления потока покупателей.

Оптимальное использование пространства торгового зала

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Рассмотрим несколько возможных вариантов расположения торгового оборудования (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1. Типы расположения торгового оборудования внутри торгового зала

Самое лучшее расположение торгового зала (учитывая товарные группы) тип 2. Здесь, конечно, рассчитывается, что у вас достаточно большой торговый зал. Расположение отделов очень хорошее, все продумано до мелочей. Покупатель в таком торговом зале никогда не заблудиться и всегда с легкостью найдет нужный ему товар.

Расположение товарных групп

После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

· Приоритетность места в торговом зале;

· Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей.

Приоритетность места в торговом зале

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

· 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

· наиболее " горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

На рисунке 1.2 показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

Рис.1.2 Зависимость продаж от движения покупателей

Стимулирование сбыта в местах продаж

· витрины;

· вывески, знаки;

· упаковка;

· планшеты.

Очевидная ошибка многих предпринимателей заключается в уверенности действия внемагазинной рекламы и в отношении к рекламе на месте продажи как к второстепенному фактору успеха. Опровергая подобное заблуждение, западные специалисты считают, что методами внемагазинной рекламы нецелесообразно рекламировать более 15 % товара, поэтому существенно возрастает роль рекламы на месте продажи. Покупатель, находящийся в магазине, видящий товар, более подвержен покупке. Но только в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию.

Использование внутримагазинной рекламы позволяет подтолкнуть потребителя на приобретение не только ранее рекламируемого товара, но и неизвестной продукции. Известно, что только 3 % покупателей не обращает внимания на упаковку. По данным исследователей, 35 % потребителей покупают товар в магазине, прочитав текста на упаковке и 87 % - увидев знакомое название или известную торговую марку.

Реклама в местах продажи может заключаться в распределении проб, использовании дисплей-материалов, распространении печатной рекламы и пр.

2. Анализ рекламной деятельности ООО «Ключ-Н»

2.1. Состояние рекламной деятельности организации «Ключ – Н»

2.1.1. Характеристика предприятия

Фирменное наименование предприятия - общество с ограниченной ответственностью «Ключ-Н». Форма собственности – частная. Учредителем является гражданин РФ Сурин В.А. Местоположение общества – Новосибирская область, г.Новосибирск, ул. С. Шамшиных, 69а.

В последние 5-6 лет по России в целом и Новосибирской области в частности наблюдается устойчивый рост доходов населения. В связи с этим расширяется и спрос на товары и услуги, не остается без внимания в этом смысле и производство и продажа мебели.

Компания основана в 1995 году. Основным направлением деятельности является розничная продажа мебели (стенки, горки, прихожие, кухни свободной комплектации, спальни, компьютерные столы и др.), а также продажа электроинструментов, кухонных вытяжек и кухонных моек российского и импортного производства, широкого ассортимента хозяйственных товаров. Для оптовых покупателей интересующихся данным направлением существует специальный оптовый отдел.

Кроме того, ведется работа с региональными производителями кухонной мебели, которых ООО «Ключ-Н» обеспечивает высококачественными комплектующими: посудосушителями, сифонами, а так же кухонными мойками российского производства "СТАМОР" и германского производства «FRANKE».

Таким образом ООО «Ключ-Н» является торговым предприятием с широким товарным ассортиментом.

Для ведения торговой деятельности предприятие «Ключ-Н» располагает двумя торговыми залами по адресам: ул. С.Шамшиных, 69а и пр. Дзержинского, 14/3, общей площадью 200 и 220 кв.м. соответственно. Доставка торов покупателям мебели и оптовым покупателям производится на грузовых автомобилях «Газель», принадлежащих предприятию.

Складирование мебели в разобранном виде и иной продукции производится в подсобных помещениях магазинов.

ООО "Ключ-Н" осуществляет свою деятельность на основе Устава, «Гражданского кодекса РФ» изменений и дополнений к нему, Закона РФ «об обществах с ограниченной и дополнительной ответственностью» от 22 апреля 2002 г. и других нормативных актов.

Общая численность работников на предприятии составляет 27 человек, в том числе:

· директор предприятия – 1 чел.,

· директор магазина – 2 чел.,

· главный бухгалтер – 1 чел.,

· бухгалтер магазина – 2 чел.,

· ведущий менеджер – 1 чел.,

· менеджер отдела снабжения – 2 чел.,

· менеджер отдела сбыта – 2 чел.,

· менеджер по продажам – 2 чел.,

· продавец – консультант – 4 чел.,

· продавец кассир – 2 чел.,

· грузчик – 4 чел.,

· водитель – 2 чел.,

· уборщица – 2 чел.

Организационная структура ООО «Ключ-Н» представлена на рисунке 2.1.

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «Ключ-Н»

В соответствии с методиками анализа внутренней и внешней среды организации, заполним таблицу SWOT-анализа, указывая при этом возможные стратегии развития фирмы (таблица 2.1).

Таблица 2.1

SWOT – анализ внешней и внутренней среды

Возможности (O) 1. Географическое положение – центр Новосибирска 2. Торговая деятельность с широким товарным ассортиментом	Угрозы (T) 1. Сильная конкуренция со стороны фирм, оказывающих аналогичные услуги 2. Повышающееся требование потребителей к качеству услуг 3.Выравнивание цен на рынке предлагаемых услуг
Сильные стороны (S) 1. Оптимальная оргструктура предприятия, отвечающая целям деятельности 2. Сильные менеджеры у руководства 3. Квалифицированный персонал	SO-стратегии 1. Целеустремленно расширять рынок сбыта путем завоевания доверия качеством и низкой ценой. 2. «Стеснение» конкурентов путем их концентрации на конкретном виде товаров	ST-стратегии 1. Использование заинтересованности инвесторов в увеличении объемов производства 2. Обеспечение высокого качества обслуживания 3. Развитие сопутствующих услуг
Слабые стороны (W) 1. Недостаточный объем собственных денежных средств 2. Слабая маркетинговая политика 3. Недостаточно развитая система сбыта	WO-стратегии 1. Изучение региональных рынков конкурентов с целью завоевания их секторов. 2. Вытеснение посредников	WT-стратегии 1. Поиск новых видов предоставляемых услуг 2. Дальнейшее использование инструментов кредитования 3. Завоевание доверия потребителей надежностью и низкими ценами на услуги

Анализ прибыли и рентабельности показывает неустойчивость финансового состояния предприятия. Увеличение прибыли предприятия произошло за счет повышения продажных цен, а, следовательно, увеличения переменных расходов предприятия, а не за счет снижения себестоимости и скорости оборачиваемости товаров. О высокой себестоимости продукции говорит и снижение уровня маржинального дохода, что неблагоприятно влияет на финансовую устойчивость предприятия и конкурентоспособность его продукции. Предприятию можно посоветовать найти пути снижения себестоимости и переменных расходов, что зависит от выбранных на предприятии принципов ведения учета, т.е. из принятой учетной политики, которая дает возможность выбрать: