Управління контрактною діяльністю на підприємстві (стр. 4 из 9)

Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вона має власну організаційну структуру.

Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ "Центролит"

Координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденні експортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів, сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньою розробкою контрактів на експорт продукції за кордон.

Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали для участі в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентного середовища.

Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльності фірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток від виконання того чи іншого контракту.

Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язку входить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в Internet.

Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринку вже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземних партнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльності підприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider Мaschinenbau". Підприємство займається постачаннями виливків для сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.

За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає 211000 DM.

Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з деяким числом німецьких компаній. Серед них :

· Acla

· Jungheinrich

· Steinbock

· Meta Prod

· HMG

· Fricke

За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних партнерів у роботі з нашим підприємством.

Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування своєї продукції на зовнішні ринки.

2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів

для здійснення зовнішньоекономічних угод

Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних операцій — вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг. Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді. Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.

Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю, по обсягу операцій.

По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними, страховими, інжиніринговими, туристичними й ін.

По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями чи товариствами з обмеженою відповідальністю.

По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні фірми, а по приналежності капіталу і контролю — національні, іноземні і змішані фірми.

По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії, причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.

Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ "Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:

- дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;

- виявлення ведучих фірм у галузі;

- вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.

Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку, який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні експортних й імпортних операцій.

Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар?

Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ "Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають стосовно нашої країни дискримінації.

При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є :

а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції

фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей;

б) науково-технічний - зведення про організацію научно-

дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них;

в) організаційний - вивчення організації керування фірми;

г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей

фірми;

д) правовий — вивчення норм і правил, що діють у країні

потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме

відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.

Перший принцип — необхідно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а також ступінь довіри, що їй роблять банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників, такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну діяльність протягом тривалого періоду.

У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в минулому.

Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником (споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з яким вона має працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий термін, підходять дуже ретельно.

На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї країни, тобто національні довідники, і утримуючі зведення про фірми різних країн - міжнародні довідники. З одних довідників можна довідатися тільки координати фірм (поштова адреса, факс, телефон), з інших - зведення про характер діяльності фірми, економічних і фінансових показниках її діяльності, виробничій базі і т.д.