Тут доцільно окреслити загальні переваги від проекту. А саме, треба окреслити сторони, які виграють від здійснення проекту. Особливо це стосується проектів, які сприяють впровадженню енергоефективних технологій та є очевидно суспільно корисними. Цими сторонами можуть бути: національні та місцеві уряди (включаючи податкові органи), жителі, інвестори, фінансисти, постачальники обладнання та споживчих товарів, робітники, працівники компанії та ін. Інтереси цих сторін різні, проте вони не є взаємовиключними:
- Народ виступає за поліпшення навколишнього середовища, покращення умов життя та створення робочих місць;
- Уряди шукають шляхи розширення бази оподаткування та зменшення капітальних та поточних витрат;
- Інвестори, фінансисти та постачальники віддають перевагу проектам та угодам із нульовим рівнем ризику.[5]
В плані повинна бути зроблена спроба принести користь всім сторонам, створити безпрограшні ситуації.
Насправді, все що буде написано в цьому розділі потім повинно бути детально розкрито у основних розділах бізнес-плану. Але перед тим, як до цього перейти, треба детально окреслити само підприємство, яке висуває цей проект.
2.2 Компанія та її загальна стратегія
Цей розділ робить наголос на самій компанії, яка здійснює проект, він не повинен перевищувати 5-ти сторінок.
Контрольний перелік питань, які повинні бути тут окреслені є наступним:
- Дата створення компанії та її юридична форма;
- Історія розвитку компанії;
- Власники та акціонери;
- Основний та допоміжні види діяльності;
- Управлінський апарат та персонал;
- Загальна характеристика керівництва компанії (освіта, досвід роботи);
- Інфраструктура та виробництва;
- Місце розташування;
- Територія, нерухомість, їх стан;
- Основні етапи виробництва;
- Фактори, що впливають на якість та собівартість;
- Методи реалізації продукції;
- Попередній та поточний фінансовий стан.
Звичайно, ваша компанія повинна бути представлена в цьому розділі у найвигіднішому світі, як така що є кредитоспроможною та здатна реалізувати економічно ефективний проект. В цьому руслі пригадуються слова відомого менеджера Лі Якокки: “Задля того, щоб отримати кредит, ви повинні довести, що він вам не потрібний”.[6] Це, звичайно, певною мірою жарт, проте має під собою певне підґрунтя.
Перед тим, як перейти до наступної позиції, яка повинна бути представлена в офіційному бізнес-плані, пригадаємо, що бізнес-план складається не лише для подання заявки на отримання кредиту. У цьому розумінні дуже суттєвою порадою, як на мене, є порада менеджерам компанії, незалежно від того, чи вона є новоствореною, чи вже діяла певний час у бізнес-середовищі. На цьому підході наполягають сучасні теоретики ведення бізнесу та, навіть, психологи. А саме, менеджерам вкрай необхідно в першу чергу для себе відповісти на наступні запитання:
1. Які ваші персональні цілі та завдання при управлінні компанією?
2. Які з них є короткостроковими, а які довгостроковими?
3. Яким чином вони будуть досягнуті?
4. Які завдання самого бізнесу?
Такий структурований підхід дозволяє дійсно спланувати свою діяльність та діяльність підприємства, визначити проміжні та кінцеві завдання та результати, яких бажано досягнути. Нажаль, дуже часто трапляються авантюристи, які не аналізують подібним чином своєї діяльності, тому серед затверджених бізнес-проектів, які були ретельно досліджені та під них було залучено фінансування, трапляється багато невдалих.
2.3 Маркетинговий аналіз та стратегія
Ефективний маркетинг – ключовий параметр вдалого бізнесу. Одна з головних причин невдач – недостатнє розуміння ринку та ринкового середовища.
Дуже часто цей розділ складає головну перепону для підприємців, які розробляють бізнес-план. Тут необхідно оцінити маркетингової можливості вашої продукції. Підприємець повинен показати, що він добре розуміє ринок та вимоги ринку до його продукції.
Цей розділ повинен складатися з:
- Аналізу сектору ринку. Структура цього сектору може мати великий вплив на успіх бізнесу.
- Аналіз потреб споживачів. Ваш бізнес повинен задовольняти очікування споживачів. Для того, щоб цього досягнути, треба спочатку їх визначити.
- Аналіз конкурентів. Ринкова економіка – це конкуренція. Для того, щоб вижити та мати успіх, вам необхідно знати, хто є вашими конкурентами, яким чином вони ведуть свій бізнес, та, по можливості, ключові фактори їх успіху.
- Аналіз ССМЗ. З урахуванням всіх наведених вище аспектів можна провести так званий аналіз ССМЗ. Це аналіз Сильних та Слабких сторін, Можливостей та Загроз бізнесу. Цей аналіз є засобом для виявлення потенційних переваг вашого бізнесу.[7]
Наведемо перелік ключових питань, які повинні бути наведені по кожному з цих підрозділів.
Аналіз сектору ринку
- Який сукупний обсяг продажу по цьому сектору?
- Який сукупний обсяг продажу, що розглядається у бізнес плані?
- Яку частину продукції треба реалізовувати на регіональному, національному та міжнародному ринках?
- Які прогнози щодо продажу продукції на внутрішньому та міжнародному ринках?
- Опишіть відповідні сегменти ринку, на які ви розраховуєте, та тенденції їх розвитку.
- Який середній рівень прибутковості відповідної продукції?
- Які є можливі обмеження по продажу, та як ви передбачаєте їх подолати?
Аналіз потреб споживачів
Питання, які повинні тут бути окреслені розіб’ємо на дві частини, залежно від рівня споживачів, а саме:
Посередники:
- Яка необхідна упаковка продукції?
- Який строк її зберігання?
- Як часто можуть здійснюватися поставки?
- Які умови оплати (кредитування)?
- Які необхідні гарантії?
Кінцеві споживачі:
- Хто є кінцевими споживачами?
- Де вони знаходяться?
- Як часто вони купують продукцію?
- Як вони реагують на ціну продукції?
- Як визначають якість продукції?
- Яких спеціальних якостей вони вимагають від продукції?
- Скільки б вони сплатили за обслуговування?
- Наскільки вони задоволені вже існуючою продукцією?
Та особливо щодо споживачів:
- Типи людей, що споживають вашу продукцію
- Виходячи з яких факторів вони приймають рішення?
- Який рівень їх доходу чи до якої групи вони відносяться?
- Який тип просування товару на ринку буде стимулювати їх покупки?
Це короткий перелік тих питань, на які треба відповісти при складанні плану маркетингу. Відповідні на них не повинні бути простимим припущеннями та чиїмись персональними уявленнями. Вони повинні ґрунтуватися на фактичних даних отриманих через опитування, анкетування, співбесіди і т.д.
Звичайно, не обов’язково відображувати всі вказані позиції у офіційному бізнес-плані, який подаватиметься до кредитної установи, проте, кредитор повинен безумовно відчути, що ви провели ретельне маркетингове дослідження та спираєтесь у своєму плані на реальні потреби ринку. Було б також доцільно навести зразки заповнених анкет чи результати отримані після опитування потенційних покупців.
Аналіз конкурентів
- Яка якість продукції та послуг?
- Яка репутація?
- Як до них відносяться покупці?
- Як вони розповсюджують свою продукцію?
- Чи мають вони надійні фінансові ресурси?
- Чи вдало вони керують своїм бізнесом?
Також конкурентів зручно аналізувати за допомогою зведеної таблиці, яка б відображала конкуренту структуру ринку, на якому ви збираєтесь діяти. [8]
Наприклад:
| Назва конкуренту | Продукт чи послуга, що ним виробляється | Частка ринку (%) | Ваші переваги |
| ЧП “Дикий Сад” | Надання доступу до Internet | 35% | Пільги для студентів, м’яка цінова стратегія, можливість плавного входу для корпоративних клієнтів. |
| ООО “Комцент” | Надання доступу до Internet | 20% | Незалежний супутниковий канал. Вища швидкість зв’язку по виділених лініях. |
Складання подібної аналітичної таблиці допоможе краще зрозуміти, яку маркетингову стратегію треба обрати та яким чином діяти, щоб захопити частину ринку ваших конкурентів.
Аналіз ССМЗ.
Контрольний перелік питань тут сформулювати дещо важко, бо кожний проект має свої специфічні риси, від яких і залежить його слабкі чи сильні сторони. Пояснимо лише концепцію цього аналізу. Спочатку треба виділити всі можливі переваги та недоліку проекту та процесу його здійснення. Тобто, визначити сильні та слабкі сторони. При цьому, кожний з об’єктів може мати як переваги, так і недоліки. До об’єктів можуть належати: система розповсюдження, сама продукція, технологія, управління компанією, фінансові ресурси і т.д.
Потім, розподілені об’єкти треба проаналізувати по відношенню до того, які вони створюють можливості, та які загрози спричиняють.
Дані необхідно подати у вигляді таблиці, але це знову той розділ, який створюється саме для внутрішніх потреб компанії, яка створює бізнес-план проекту, він не повинен обов’язково бути включений у документи, що подаються до кредитної установи.
Наведений розділ – лише перша частина плану маркетингу. Вона відображає аналіз ринкового середовища, тобто тієї ситуації, яка має місце. Що б тут ще можна було порадити?
По – перше, хоча це і є незвичною практикою для української економіки перехідного періоду, треба навести інформацію про твердим замовленням та укладеним угодам, які ви маєте вже сьогодні. Присутність в бізнес-плані інформації про форвардні контракти з покупцями та постачальниками вносить елемент впевненості та стабільності у сприйняття проекту, в першу чергу, інвестором.
По – друге, хоча це і нерідко виділяють у окремий розділ, треба дослідити питання Регулювання та Зовнішніх обмежень, а саме, які необхідно отримати дозволи та ліцензії на національному та регіональному рівнях. Які існують вимоги щодо екологічної безпеки і т.д.[9]