Обращение по имени
Все люди любят, когда к ним обращаются по имени. Причем даже если вы знаете, что вас называют по имени только в угоду технологиям межличностных контактов, а не из искреннего уважения, все равно влияние сказывается. Человек, чье имя чаще произносят при обращении, более благожелателен к собеседнику, чем в случае, когда к нему обращаются «уважаемый» или даже «великий». Свое имя мы проносим через всю жизнь; это то кодовое слово, на которое мы всегда откликаемся. Это можно легко проверить в толпе, когда люди не реагируют на шум: если громко крикнуть распространенное в этой местности имя, вы увидите, как часть людей обернется на ваш зов. Потому что это их кодовое слово, на которое они откликались уже с первого года жизни.
Именно поэтому, если вы хотите, чтобы собеседник более внимательно слушал вас, чаще называйте его по имени. Это будет не только данью уважения, но и позволит вам лучше запомнить имя собеседника, с которым вы встречаетесь впервые.
Обмен реквизитами
Это достаточно важный момент, который не терпит суетливости. На этом этапе все нужно делать не спеша, особенно когда вы берете визитку или координаты партнера. Ведь визитка — это его часть, там есть его имя и фамилия, его и его родителей, и если вы бросите ее не глядя в сумку или карман, то это все равно что бросить туда его. Эта, казалось бы, мелочь, маленький пустяк, может стоить вам дополнительных часов переговоров, а то и вообще сорвать их. Особенно усиливается влияние этого фактора в восточных компаниях и при переговорах компаний, в разы различающихся по размеру. Маленькая компания очень внимательно следит за действиями поставщика-гиганта, потому что то, как он ведет себя на переговорах, будет спроецировано и на взаимоотношения при работе.
Таким образом, ритуал знакомства — это последовательное прохождение всех точек психологического соприкосновения, в большей степени определяющих первое впечатление.
При общении люди передают друг другу массу информации через жесты, мимику. Именно поэтому вы должны быть очень внимательным и наблюдательным человеком. Окружающее нас пространство буквально насыщенно информацией; нужно только уметь ее извлекать и научиться видеть то, что находится вокруг нас.
Как же читать невербальные сигналы? При их изучении следует помнить несколько простых правил:
Судить следует не по отдельным жестам (они, как и некоторые слова, могут иметь несколько значений), а по их совокупности.
Жесты нельзя трактовать в отрыве от контекста их проявления. Один и тот же жест, к примеру, скрещенные на груди руки, на переговорах может означать скованность, нежелание участвовать в обсуждении проблемы, возможно, недоверие, а может означать и тот простой факт, что в комнате прохладно и человек просто замерз.
Следует учитывать национальные и региональные особенности невербальной коммуникации. Один и тот же жест у разных народов может иметь совершенно разные значения. Трактуя жесты, старайтесь не приписывать свой опыт, свое состояние другим.
Помните о «второй натуре», то есть о роли, которую в данный момент и в течение длительного отрезка времени, иногда в течение всей жизни, играет человек. Эта роль может быть избрана для маскировки или компенсации негативных качеств. Человек, играющий роль высокомерного или отважного, использует и соответствующие роли жесты, скрывая свою неуверенность. Важно отличать эту «вторую натуру» от истинной, чтобы невербальные сигналы не ввели вас в заблуждение.
По невербальным каналам собеседник получает гораздо больше информации, чем через речь. Жесты, мимика говорят о людях и их настроении больше, чем их слова. Жесты очень трудно контролировать, так как они в большинстве своем бессознательны. Именно поэтому информация, полученная таким путем, более ценна.