Управление продажами на примере предприятия ООО "Вектор" (стр. 3 из 9)

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

Исчислим его по среднегеометрической:

В приведенном примере среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 5,6 %, а реализации продукции - 2,3 %.

Рассмотрим на рис.1.3 динамику производства товарной продукции:

Рис.1.3 Динамика производства товарной продукции в ООО «Вектор»

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Таблица 1.3. Анализ выполнения плана по выпуску и реализации товарной продукции ООО «Вектор» за 2008 год

Изделие	Объем производства продукции, млн. руб.				Реализация продукции,млн. руб.
	план	факт	+,-	% к плану	план	факт	+,-	% к плану
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	4000	4500	+500	+12,5	4300	4250	-50	-1,2
2	6000	5500	-500	-8,3	5200	5100	+100	+1,9
3	6000	6500	+500	+8,3	6400	6300	-100	+1,6
4	7900	7500	-400	+6,3	7200	7750	+500	+6,9
Итого:	23900	24000	-100	-0,42	23100	23400	+550	+2,38

В процессе анализа определим выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по ООО «Вектор», в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясним причины недовыполнения плана, и дадим оценку деятельности по выполнению договорных обязательств (табл. 2.4).

Таблица 1.4. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за март 2006г в ООО «Вектор»

Изделие	Потребитель	План поставки по договорутыс. руб.	Фактически отгруженотыс. руб.	Недопоставка продукциитыс. руб.	Зачетный объем в пределах планатыс. руб.
1	2	3	4	5	6
12345	12312	200,0400,0380,0500,0420,0	300,0350,0380,0500,0420,0	-50,0	200,0350,0380,0500,0420,0
Итого	1900,0	1950,0	-50,0	1850,0

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (

) и его недовыполнением ( ) на плановый объем ( ):

или 97%

Из табл. 2.4 видно, что за март месяц недопоставлено продукции по договорам на сумму 50 т. руб., или на 3 %, а в целом за год – на 5 % (табл. 1.5).

Таблица 1.5. Анализ выполнения договорных обязательств за 2008 год в ООО «Вектор»

Месяц	План поставки продукции, т.руб.		Недопоставка продукции, т.руб.		Выполнение, %
	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года
Январь ФевральМартДекабрь	2000180019002100	20003800570023100	-100-50-50-120	-100-150-200-900	96,098,790,0100,0	96,097,494,896,3

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).

Из табл. 1.6 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 96,2 % (23000 / 23900 * 100).

Таблица 1.6 Выполнение плана по ассортименту продукции в ООО «Вектор»

Изделие	Объем производствапродукции в плановых ценах,млн. руб.		Процентвыполненияплана	Объем продукции,зачтенный в выполнениеплана по ассортименту
	план	факт
ФланецВалБарабанКолодка	4000600060007900	4500550065007500	112,591,7108,394,9	4000550060007500
Итого	23900	24000	100,4	23000

Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и внутренние. К внешним относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам. Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре — значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции.

Расчет влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей можно произвести способом, цепной подстановки (табл. 2.7), который позволяет абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции:

= 24000 млн. руб.

= 24536 млн. руб.

= 24000 - 24536 = -536 т. руб.

Таблица 1.7. Анализ структуры готовой продукции в ООО «Вектор»

Изделие	Оптоваяценаза ед. изд., тыс. руб.	Объемпроизводства продукции,шт.		Товарная продукция в ценах плана, млн. руб.			Изменение товарной продукции за счет структуры,тыс. руб.
		план	факт	план	Фактическипри плановойструктуре	факт
1	2	3	4	5	6	7	8
ФланецВалБарабанКолодка	100200250300	40000300002400026300	45000275002600025000	4000600060007900	4106616061608110	4500550065007500	+394-660+340-610
Итого	120300	123500	23900	24536	24000	-536

Данные графы 6 получены умножением показателя графы 5 по каждому виду продукции на коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах (

): = 123500 / 120300 = 1,0266.

Если бы план производства был равномерно перевыполнен на 102,66 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 24536 млн. руб. При фактической структуре он ниже на 536 т. руб., это объясняется нарушением запланированной структуры на изделия «3» и «4», т.е. доля изделий «1» и «2» возросла.

Такой же результат можно получить и более простым способом, а именно способом процентных разностей. Для этого разность между коэффициентами выполнения плана по производству продукции, рассчитанными на основании стоимостных (

) и условно-натуральных показателей (можно в норма - часах) ( ) умножим на запланированный выпуск валовой продукции в стоимостном выражении:

(1,004 - 1,0266) * 23900 млн. руб. = -536 т. руб.

Для расчета влияния структурного фактора на объем производства продукции в стоимостном выражении можно использовать также способ абсолютных разниц. Сначала необходимо определить, как изменится средний уровень цены ед.изд. (

) за счет структуры (табл. 1.8):