Аналитические исследования, которые можно сделать самостоятельно (стр. 2 из 2)

Конкурентные преимущества.

Наличие инноваций и возможности их реализации.

Работающую систему менеджмента.

Что можно отнести к слабым сторонам?

Отсутствие ясных стратегических направлений.

Устаревшее оборудование.

Недостаток управленческого опыта.

Внутренние проблемы.

Очень узкую продуктовую линию.

Недостатки продукта.

Неспособность финансировать необходимые изменения.

Маркетинговые способности ниже среднего.

Что можно отнести к возможностям?

Выход на новые рынки или сегменты рынка.

Расширение ассортимента, производимой продукции, добавление сопутствующего ассортимента.

Самодовольство (самоуспокоенность) конкурентов.

Что можно отнести к угрозам?

Возможность появления новых конкурентов.

Рост продаж замещающего продукта.

Замедление роста рынка.

Возрастающее конкурентное давление.

Возрастание способности торговаться у покупателей и поставщиков.

Изменение потребностей и вкусов покупателей.

Неблагоприятные демографические изменения.

На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это позволяет раскрыть относительные силы и слабости компании, ее способность к борьбе с угрозами и использованию возможностей.

2. ABC-анализ

ABC-анализ основан на принципе Парето. Он применяется для определения ключевых клиентов, товаров, товарных групп с целью разработки последующих управленческих решений. С его помощью вы можете определить, какие именно 20% усилий в работе приносят 80% результата.

Для проведения ABC-анализа необходимо выявление следующих факторов — объекта (предмета) анализа и критерия анализа. При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж (товарооборот), прямая прибыль от товара и т. п.

Методика проведения АВС-анализа

Рассмотрим ситуацию, в которой компания работает с розничными магазинами на территории «город». В базу данных компании внесено 100 магазинов. Как узнать, куда нужно направлять усилия менеджеров в первую очередь? Где ждать максимальную отдачу? Определите исходные данные, например:

План продаж на территорию «город» — 1, 0 млн. руб./мес.

Общее количество розничных магазинов на территории «город» — 300 шт. (всего магазинов в городе).

Объект анализа: план продаж на территорию.

Критерий анализа: товарооборот с клиентами.

Нарисуйте схематическую матрицу АВС-анализа: на осях X и Y изобразите квадрат с буквами A, Bl, B2, С, как изображено на схеме 1. На данном графике ось X (горизонтальная) — это объем продаж (закупка); ось Y (вертикальная) — потенциал места продажи.

Схема 1. Матрица АВС-анализа

Для того чтобы определить клиентов, обладающих наибольшим приоритетом для компании, — это будут клиенты группы А — требуется вычислить значение N.

Расчет числа N:

1. Берем 100% плана продаж на территорию — 1, 0 млн. руб./мес.

2. Применяем правило Парето:

2.1. 20% клиентов дают 80% результата (в нашем случае результат — это продажи), т.е. 80% от 1, 0 млн. руб. = 800 000 руб./мес.

2.2. От общего количества магазинов магазины группы А составляют 20%. На территории «город» находится 300 магазинов, следовательно, 20% от 300 = 60 магазинов группы А

Таким образом, объем в 800 000 руб./мес. должны дать 60 магазинов.

3. Определим требуемый объем закупок для одного магазина — 800 000 / 60 = = 13 300 руб./мес. Это и есть число N.

Вывод: магазины, которые имеют оборот более 13 300 руб./мес., относятся к категории А. Именно они приносят 80% продаж.

Таким образом, для выполнения плана продаж в 1 000 000 руб. в месяц из ста магазинов, внесенных в базу данных компании, 60 должны закупать товар на сумму не менее 133 00 руб./мес.

Магазины группы В1 имеют нужный потенциал, т.е. могут продавать на сумму 13 300 руб./мес., но они этого еще не делают. Возможно, они про вас не знают или с ними требуется провести более настойчивые переговоры. Задача — сделать их клиентами группы А.

Магазины группы В2 имеют ограниченный потенциал. Они не могут продавать ваш продукт на сумму 13 300 руб./мес., даже если они будут продавать только исключительно ваш ассортимент. Планируйте затраты своих ресурсов на работу с ними, исходя из этого. Может, не стоит посещать их каждый день?

Магазины группы С не имеют ни потенциала, ни возможности, ни желания продавать ваш товар или услугу на сумму 13 300 руб./мес. Их нужно выделить из списка и не тратить на них ресурсы компании. Сюда также могут попасть и потенциальные клиенты группы А в случае, если они, например, куплены конкурентами.

Таким образом, с помощью ABC-анализа вы кристаллизуете базу данных клиентов и направите усилия в торговые точки, которые на самом деле дают отдачу. Это существенно повысит эффективность работы отдела продаж.

Задание

Проанализируйте свой план продаж по критерию «товарооборот» с одним клиентом. Сколько в вашей базе данных клиентов группы А, а сколько — С?

Пример применения ABC-анализа для оценки реалистичности плана по продажам

I. Общая информация по территории

На территории находится 50 мест продаж.

Емкость рынка составляет 1 500 000 руб. в месяц.

В базу данных компании внесено 30 мест продаж. Из них: шесть клиентов делают оборот 45 000 руб./мес.; пятнадцать — 9 000 руб./мес.; девять — 5 000 руб./мес.

Средний оборот с одним клиентом составляет 15 000 руб./мес.

Охват клиентов составляет 60% (30 мест продаж в базе данных / 50 мест продаж на территории).

План продаж на территорию — 1 000 000 руб./мес.

В городе есть 10 клиентов группы А, 25 — группы В и 15 — С.

II. Анализ и выводы

План продаж 1 000 000 руб./мес. составляет 66, 6% доли рынка территории.

В данный момент объем продаж (факт продаж) составляет 450 000 руб./мес. (30 клиентов х 15 000 руб./мес.)

Доля рынка, занимаемая компанией, составляет 30% (450 000 / 1 500 000).

Для выполнения плана продаж:

нужно иметь 10 мест продаж с оборотом 80 000 руб./мес. (20% от 50 магазинов на территории, 80% от 1 000 000 руб./мес. плана продаж);

средний оборот с одним клиентом должен быть равен 33 333 руб./мес. (при сохранении текущего количества клиентов). Это в 2, 2 раза больше текущего оборота.

Информация для размышления

Есть ли возможность увеличить количество клиентов в базе данных (внести новых клиентов)?

Есть ли возможность увеличить оборот с существующими клиентами в среднем в 2, 2 раза?

Каково насыщение рынка территории поставщиками данного вида продукции (степень конкуренции)?