Таблица 1.4 - Параметры рынков различных товаров, учитываемых при планировании внешнеэкономической деятельности предприятия
| Параметр | Товар ИП | Товар ПН |
| Структура рынка | Географическая децентрализация | Географическая концентрация |
| Тип потребителя | Массовый | Небольшое число |
| Конкуренция | Множественная | Монополистическая |
| Тип товаров | Относительно простой, стандартизированный | Технически сложный, часто по индивидуальному заказу |
| Потребности, удовлетворяемые товаром | Личные и семейные | Производственные |
| Решение о покупке | Принимается лично, часто спонтанно | Принимается осторожно, коллективно |
| Мотивы покупки | В основном эмоциональные | В основном рациональные |
| Влияние рекламы | Значительное | Незначительное |
| Каналы товародвижения и сбыта | Многоступенчатые, заканчиваются розничным продавцом | Короткие, часто прямые: «продавец – покупатель» |
| Требования к сервису | Не всегда решающие для покупки | Очень существенные и решающие для покупки |
Планирование эффективной внешнеэкономической деятельности предприятия основывается на тщательном учете многочисленных факторов внешней и внутренней среды.
Поскольку товар определяет судьбу внешнеэкономической деятельности, то и вся система мер, связанная с товаром, — создание, производство, реализация, реклама, сервис и т.п., — занимает центральное место в плановой работе. По экспортному ассортименту товаров возможны следующие три подхода.
1. Решение о выходе на внешний рынок с товаром, который поставляется на внутренний рынок. Такой подход оправдан для поставок сырья, оборудования и других средств производства. По потребительским товарам надо учитывать национальные, культурные, языковые особенности потребителей, их вкусы, уровень доходов.
2. Частичное приспособление имеющегося товара к внешнему рынку, его доработка и улучшение, модернизация.
3. Выход на внешний рынок с новым товаром и проведение рыночных тестов новой продукции.
Для внедрения нового товара на рынке предусматривается формирование спроса и стимулирование сбыта (табл. 1.5).
Таблица 1.5 - Планирование формирования спроса и стимулирования сбыта (по В.Е. Демидову)
| Параметр рекламы | Товар индивидуального потребления | Товар промышленного назначения |
| 1. Воздействие | Комплексное и многоаспектное на многих людей | Одноплановое, на одного человека или семью |
| 2. Роль в обеспечении продажи | Вспомогательная | Решающая |
| 3. Время для принятия решения о покупке | До 2 лет | Незначительное, минуты |
| 4. Пробные продажи | Редко проводятся, в малом объеме | Обязательны в большом объеме |
| 5. Связь покупки с рекламой | Трудно проследить | Легко заметить |
| 6. Главный элемент рекламы | Содержательность текста, информативность, правдивость | Эмоциональность текста, простота для восприятия, образ товара мало связан с его потребительскими свойствами |
| 7. Каналы распространения | Специальные издания, адресная прямая рассылка | Средства массовой информации, наружная реклама и др. |
Весь процесс планирования внешнеэкономической деятельности предприятия (рис. 1.5) включает в себя семь основных блоков (табл. 1.6).
Таблица 1.6 - Процесс планирования внешнеэкономической деятельности предприятия
| № блока | Функции и их последовательность | Краткое содержание |
| 1 | Выбор долгосрочных целей | Рост сбыта, снижение риска и издержек и т.д. |
| 2 | Оценка собственных возможностей | Финансовых, производственных, ресурсных, сбытовых, научно-технических и др. |
| 3 | Изучение рынка | Характер конкуренции, емкость, динамика, регулирование цен, реклама, налогообложение и др. |
| 4 | Выбор альтернатив (стратегий) | Определение методов достижения целей, выработка товарной, сбытовой, ценовой, научно-технической и иных стратегий |
| 5 | Разработка тактики | Выбор средств достижения целей на отдельных этапах внешнеэкономической деятельности |
| 6 | Формирование спроса и стимулирование сбыта | Система введения на рынок новых товаров |
| 7 | Анализ и контроль | Оценка полученных результатов, учет отклонений от целей, корректировка действий, план действий в непредвиденных условиях |
Нижне-Тагильское Акционерное Общество "Аммофос" является одним из лидеров среди российских производителей фосфорных минеральных удобрений. Значительные производственные мощности - 900 тысяч тонн P2O5 в год - обуславливают необходимость большого числа партнеров.
C 2001 года ОАО "Аммофос" входит в состав компании "ФосАгро". Компания "ФосАгро" - крупная вертикально-интегрированная структура с полным циклом производства фосфорсодержащих минеральных удобрений от добычи фосфатного сырья до конечных продуктов (удобрения, кормовые фосфаты, фосфорная кислота). Руководство производственно-хозяйственной деятельностью большинства предприятий компании осуществляет управляющая компания ЗАО "ФосАгро АГ".
В числе компаний, передавших ЗАО "ФосАгро АГ" полномочия единоличного исполнительного органа, - крупнейшие предприятия российской химии: ОАО "Аммофос" и ОАО "Череповецкий "Азот" (Вологодская область), ООО "Балаковские минудобрения" (Саратовская область), ОАО "Воскресенские минеральные удобрения" (Московская область), крупнейшее в России предприятие по производству апатитового концентрата ОАО "Апатит" (Мурманская область), а также транспортно-экспедиторская компания "ФосАгро-Транс". Поставки минеральных удобрений российским потребителям и в страны СНГ осуществляются через дочернюю региональную сбытовую сеть "Регион-Агро" и специализированную сбытовую организацию ООО "ФосАгро-Маркетинг".
Суммарный годовой объем производства минеральных удобрений составляет более 4 млн. тонн. В деятельности компании основным приоритетом является насыщение внутреннего рынка высококачественными фосфорсодержащими удобрениями.
Нижнее-Тагильские удобрения хорошо известны практически во всех регионах России и далеко за ее пределами. ОАО "Аммофос" имеет 7 международных наград, в том числе наиболее престижную - "Бриллиантовую Звезду" за качество продукции. Нет ни одного региона в России, который за почти 25 лет существования завода не вносил на поля нижнее-тагильский фосфор.
Главный курс, который взят предприятием в качестве приоритетного в последние годы, - повышение качества продукции и удовлетворение запросов потребителей. Компанией многое сделано в этом плане: оно первое в России, кто освоил в промышленном масштабе выпуск диаммонийфосфата. Для российских сельскохозяйственных производителей специально разработаны и выпускаются комплексные NPK удобрения с оптимальным содержанием питательных веществ: диаммофоска и NPK 13:19:19, которые, как продукты, стали в 1999 году лауреатами конкурса "100 лучших товаров России". Освоен выпуск ЖКУ марки 11:37.
Разработана и внедрена технология введения в состав удобрений микрокомпонентов. Все производимые ОАО"Аммофос" удобрения обрабатываются обеспыливающими и антислеживающими реагентами, что позволяет потребителю снижать их потери при транспортировке и сохранять качество при хранении.
Один из главных моментов производственной деятельности - постоянный комплексный анализ затрат на производство продукции и, как его результат, - снижение расхода сырья и материалов на производство каждой тонны удобрений за период 2002-2009 гг. в среднем на 7%.
Ближайшей перспективой технического развития ОАО "Аммофос" станет создание гибких схем по производству самого широкого ряда тройных удобрений, система фасовки удобрений будет дополнена установкой по упаковке продукции в 50-килограммовые мешки, в результате чего потребитель сможет получать все виды удобрений, упакованные в полиэтиленовую тару по 5 кг, 50 кг, в 1000-литровые контейнера. Компания уже выпустила первые партии тукосмесей и в дальнейшем планирует развивать сеть тукосмесительных установок.
Модернизации будут подвергнуты все основные технологические производства, особое внимание программа перспективного развития ОАО "Аммофос" уделяет совершенствованию собственного транспортного комплекса и расширению комплекса природоохранных мероприятий.
Компания не ограничивает свою сферу деловой активности только выпуском удобрений. АО "Аммофос" является учредителем ряда совместных предприятий - ЗАО "Амко" (Россия-Швейцария), компании RPRL (Россия-Индия), инвестиционной российской компании "Аминвест", дис-трибьютерской фирмы ЗАО "Аммофос трейд".
Продукция, выпускаемая предприятием, хорошо известна практически во всех регионах России и далеко за ее пределами. Высокий уровень производства позволяет выпускать удобрения соответствующие мировым стандартам.