- повышение качества обслуживания покупателей;
- возможность более полно и наглядно представить имеющийся ассортимент;
- повышение имиджа;
Для повышения эффективности деятельности ООО «Робек» необходимо рассмотреть возможность дальнейшего развития существующей розничной сети. Данное направление развивается путем открытия новых магазинов в различных городах региона и России.
Задачи, которые необходимо решить в процессе открытия магазина:
- маркетинговый анализ регионов;
- выбор места размещения магазина;
- составление проекта;
- ремонт и реконструкция помещения;
- подбор и подготовка персонала;
- подбор и размещение торгового и офисного оборудования;
- подбор ассортимента, доставка и выкладка товара;
- организация рекламных мероприятий.
Помещение магазина должно находиться в легко доступном для покупателей месте. Необходимо учитывать схему движения транспорта, наличие общественного транспорта, видимость магазина с проезжей части, наличие парковки, возможность подъезда крупнотоннажного транспорта.
Помещение должно располагаться на 1-м или на 2-м этаже здания. Вход должен быть свободным, непосредственно с улицы. Условие расположения в центральных районах города не является обязательным, однако магазин не должен располагаться в отдаленных и спальных районах города.
Помещение и прилегающая территория должны отвечать правилам техники безопасности, санитарным и противопожарным требованиям, требованиям, предъявляемым торговой инспекцией к предприятиям розничной торговли.
По опыту существующих магазинов, площадь торгового зала должна быть от 50 до 100 кв. м., площадь склада (при размещении в одном помещении магазина и офиса) не менее 40 кв. м., площадь офисных помещений 60 – 80 кв. м. Усредненные вариант:
- торговый зал – 50 кв. м.
- офисные и подсобные помещения – 60 кв. м.
- склад – 40 кв. м.
Итого – 150 кв. м.
Минимальные среднемесячные расходы по текущей деятельности магазина составят:
- ФОТ – 20,00 (директор – 10,00, продавец – 5,00, бухгалтер – 5,00) тыс. руб.
- аренда – 25,00 тыс. руб.
- налоги – 4,50 тыс. руб.
- телефон – 0,90 тыс. руб.
- реклама – 0,75 тыс. руб.
- транспортные расходы – 1,50 тыс. руб.
- хоз. расходы – 0,75 тыс. руб.
Итого расходы, в месяц – 33,40 тыс. руб.
Чтобы покрыть эти расходы, минимальные продажи при средней наценке 25%, должны составить не менее 133,6 тыс. руб. в учетных ценах и 167,0 тыс. руб. в месяц в отпускных ценах.
С учетом средней рентабельности 9% минимальные среднемесячные продажи в отпускных ценах должны быть 182,03.тыс. руб. в месяц
Таким образом, порог безубыточности магазина составит порядка 130 – 135 тыс. руб. в месяц в учетных ценах и 180 тыс. руб. в отпускных ценах.
Для выбора территорий, наиболее привлекательных для открытия магазинов ООО «Робек», использовались следующие критерии:
- инвестиционный потенциал регионов (приложение 2). Использованы данные исследования потенциала регионов РФ рейтинговым агентства «Эксперт-РА» за 2004 г. Инвестиционный потенциал определялся на основе рангов – трудового, потребительского, производственного, финансового, инновационного, инфраструктурного, природно-ресурсного;
Для изучения выделены первые 30 регионов, имеющие наиболее высокий инвестиционный рейтинг (приложение 2). Суммарный рейтинг этих регионов составляет 70,7% от общероссийского.
Таким образом, наиболее перспективными подразделениями, потенциал рынка которых превышает 1 млн. $, являются:
Уральский регион – 10,9 млн. $
Москва – 10,3
Санкт-Петербург – 6,1
Красноярск – 2,9
Дальний Восток –2,6
Новосибирск – 2,2
Казань – 2,2
Уфа – 1,3
Именно в этих регионах (исключая Москву и Санкт-Петербург) необходимо открывать торговые точки в первую очередь, вкладывая в них усилия и средства.
Предполагается открывать 3 магазина в год
Затраты на приобретение и оборудование магазина взяты на основе данных по аренде и оборудованию помещений в Челябинске, Красноярске и Уфе.
- Аренда помещения – 500 руб./месяц за 1 кв. м.
- торговое и офисное оборудование – 1500 руб. за 1 кв. м.
Итого – 2000 руб. за 1 кв. м.
Затраты на открытие 10 магазинов в течение 3 лет составят:
2000 х 150 кв. м. х 10 = 3000 тыс. руб.
Контрольные показатели плана продаж установлены на основе существующего уровня и динамики продаж (20%) в новых магазинах, порога безубыточности, а также потенциала и ожиданий от предполагаемых регионов размещения. Планы устанавливались со следующего после открытия года.
План продаж по новым магазинам ООО «Робек»
| Этап открытия магазина | 2006 год | 2007 год | 2008 год | Всего |
| 1-й | 2160 | 2590 | 3110 | 7860 |
| 2-й | 2160 | 2590 | 3110 | 7860 |
| 3-й | 2160 | 2590 | 3110 | 7860 |
| 4-й | 2160 | 2590 | 4750 | |
| 5-й | 2160 | 2590 | 4750 | |
| 6-й | 2160 | 2590 | 4750 | |
| 7-й | 2160 | 2160 | ||
| 8-й | 2160 | 2160 | ||
| 9-й | 2160 | 2160 | ||
| 10-й | 2160 | 2160 | ||
| Итого | 6480 | 14250 | 25740 | 46470 |
Срок окупаемости проекта, исходя из средней рентабельности отгрузок на филиалы 20% и достижения уровня продаж новых магазинов после 2008 г. порядка 26000 тыс. год. в год, составит
46470х 20% – 3000 = 6294 (за 3 года, с 2006 по 2008 г.)
6294 / 26000 х 20% = 1,21 года
Таким образом, срок окупаемости проекта по приобретению и открытию 10 региональных магазинов составит около 4,2 лет.
В головном офисе необходимо будет создать отдел по управлению региональной розничной сетью, который бы занимался организацией, планированием и контролем продаж, ассортиментной политикой, организацией обучения персонала, организацией рекламных и других стимулирующих акций, контролем над соответствием магазинов регламенту ООО «Робек» и фирменному стилю, контролем финансовых показателей.
Оптимальный вариант размещения обуви: обувь лучше выставлять не выше уровня глаз; более эффективным является одновременный горизонтальный и вертикальный наклон в 45 градусов в одном направлении; расстояние между обувью должно составлять полуторный интервал; каждую модель нужно представить одной правой полу парой.
Оптимальный вариант размещения сопутствующих товаров: наиболее наглядными являются вертикальные стеллажи, поэтому обязательно размещение на них товарной единицы имеющегося товара с указанием цены; для достижения максимального эффекта необходимо использовать более просторное размещение (единица занятого места на единицу свободного) с показом нескольких примеров одного вида товара.
Учитывая исходные возможности размещения обуви в магазине ООО «Робек», рекомендую: расставить обувь с полуторным интервалом с горизонтальным наклоном в 45 градусов на стеллажах 1-го зала (это не только облегчит выбор заранее понравившейся модели, но и будет способствовать формированию нового предпочтения к представленной обуви).
Статичные подставки второго зала разместить в шахматном порядке (это позволит не делать визуальных, а значит и психологических границ, как вертикальных, так и горизонтальных; текучесть шахматного порядка невольно пробуждает интерес и заставляет смотреть дальше).
Вращающиеся подставки направить в том же направлении, что и другую обувь (вправо) и расположить обувь под горизонтальным и вертикальным углом в 45 градусов.
Сделать специализированный магазин – убрать все лишнее (нижнее белье и одежду).
Основной акцент необходимо делать на максимальную независимость покупателей от продавцов, комфортность посетителей. Этому способствуют:
указание на ценнике:
1. Фирмы – производителя и страны.
2. Размеров.
Возможных скидок.
Новой цены на уцененный товар с одновременным указанием прежней.
Большие размеры ценников, крупное указание цены.
Наличие ориентиров над стеллажами: «Мужская обувь», «Женская обувь», «Демисезонная обувь», «Зимняя обувь», «Детская обувь» и т.п.
На видном месте – «Гарантия 30 дней».
Просторность помещения.
Простота применения скидок.
Основной метод стимулирования, применяемый екатеринбургскими салонами обуви – скидки.
Например, «Ювеста»: 5% скидка – после предоставления чеков на 2000 руб., 10% – 10000 рублей.
«Обувь 21 века»: 5% скидка для студентов и пенсионеров и после первой покупки. Имеются 10% и 15% скидки.
Для простоты применения скидок в магазине ООО «Робек» необходимо изменить систему скидок перед следующим тиражированием карточек постоянного клиента – это необходимо подкрепить объявлением в газете и наглядной листовкой в магазине.
С учетом исследованных торговых залов и оборудования в магазине ООО «Робек» необходимо сделать следующее:
Стеллажи с сопутствующими товарами нужно выдвинуть на ширину прилавков (50 см.) в сторону окна.
Убрать коробки и разместить на этом месте дополнительный стеллаж под обувь. (Лучше, если он будет плоским. Не будет ничего страшного, если стеллаж будет также белый, но другого качества. В любом случае это будет намного лучше смотреться, чем обувь на окне, коробки в зале и слишком плотно расставленная обувь. Сделайте его сами на всю ширину данной стены. Она будет еще шире, если поставленный углом стеллаж с кассой разместить в ряд с другим оборудованием.)
Осуществление личной продажи обуви продавцами покупателям является совершенно неэффективным в силу следующих причин:
Обувь – товар широкого потребления, поэтому нужны большие затраты времени и усилий в расчете на одного покупателя. Более успешным является использование рекламы, в том числе объявлений, мимо которых нельзя пройти внутри самого магазина.
Покупатель не чувствует себя хозяином в магазине, поэтому особенно уязвим и пугается, когда начинаешь предлагать свою помощь. Серьёзное различие во вкусах, потребностях, о которых покупатели очень часто не хотят говорить, поэтому очень сложно им помочь сделать выбор и помочь принять решение о покупке. Возможность участия продавца может быть только после того, как покупатель сделал первоначальный выбор и то не всегда, а когда очевидно, что покупатель сомневается и его нужно подтолкнуть к покупке. Например: «Да, у Вас хороший вкус. Это модель из последней коллекции Карнаби. Очень качественный, мягкий материал, обувь очень удобная, требует минимум ухода (и / или хорошо сохраняет форму, идеально подходит для наших дорог). Примерьте, мы одни в городе торгуем обувью такого качества, и цены сейчас в среднем на 15% ниже».