На основе анализа собранных данных составляется аналитическое уравнение, характеризующее связь между ценой (Ц) и технико-экономическими показателями (П). В общем виде эта зависимость выглядит:
Ц=f(П1,П2,…,Пn)
При подстановке в это уравнение определенных значений П1, П2 получаем результат Ц, представляющий собой уровень среднего значения цены.
Данные для расчета были предоставлены отделом маркетинга ООО «Дом Сервис+» (таблица 8).
Для анализа конкурентоспособности предлагаемого новшества в качестве конкурентов была использована аналогичная система-конкурент и материал, который применялся в качестве утепления ранее, то есть материал предыдущего поколения полиэстер – покрытие для кровли и фасадов на основе полиэфира, апробированный для наружных работ материал.
Таблица 8
Данные для расчета конкурентоспособности
| Наименование параметра | Тенденция | Коэффициент значимости, Кзнl | Значение параметров | Ур по l-му параметру, Jil | Ур с учетом значимости, Кни | |||||||
| Идеал | СЕРВИС | Синтеко | Полиэстер | СЕРВИС | Синтеко | Полиэстер | СЕРВИС | Синтеко | Полиэстер | |||
| Толщина покрытия | - | 0,1 | 6 | 7 | 7 | 25 | 85,7 | 85,7 | 24 | 8,57 | 8,57 | 2,4 |
| Коррозиезащита | + | 0,15 | 5 | 4 | 5 | 3 | 80 | 100 | 60 | 12 | 15 | 9 |
| Пожаростойкость | + | 0,2 | Г1 | Г1 | В2 | В2 | 100 | 80 | 80 | 20 | 16 | 16 |
| Водопоглощение | - | 0,3 | 1,5 | 1,3 | 1,4 | 1,3 | 115,4 | 107 | 115,4 | 34,6 | 32,1 | 34,6 |
| Долговечность | + | 0,25 | 20 | 15 | 13 | 15 | 75 | 65 | 75 | 18,7 | 16,2 | 18,7 |
Для расчетов используются следующие формулы:
Кни=УJil * Кзнl,
Где Кни – конкурентоспособность оцениваемого изделия относительно идеальной модели,
Jil – уровень по l-му параметру,
Кзнl – коэффициент значимости l-го параметра.
Кна= Кни/Кли * 100%,
где Кли – конкурентоспособность лучшего аналога из потенциальных конкурентов относительно идеальной модели.
Кни1=8,57+12+20+34,6+18,7= 93,87
Кни2=8,57+15+16+32,1+16,2=87,87
Кни3=2,4+9+16+34,6+18,7=80,7
Кна=(93,87/87,87)*100%=106,8%
В результате анализа было выявлено, что наибольшей конкурентоспособностью обладает оцениваемая система ТЕПЛО-СЕРВИС, при этом система-конкурент Синтеко находится на 2 месте. Поскольку конкурентоспособность оцениваемой системы выше конкурентоспособности системы-аналога на 6,8%, то можно на 6% увеличить стоимость оцениваемого продукта по отношению к стоимости конкурента.
При этом система ТЕПЛО-СЕРВИС может иметь стоимость 113,2*106,8% = 1380,43 руб. за 1 кв.метр без утеплителя. В этом случае объем продаж составит 13,09 млн.руб.
Таким разом, пока компания ООО «Дом Сервис+» находится впереди своего конкурента, и будет подниматься выше, если увеличит стоимость данной продукции на рынке.
Новый план маркетинга посвящен обоснованию эффективности внедрения инновационного продукта – системы наружного утепления зданий ТЕПЛО-СЕРВИС, которая производится компанией ООО «Дом Сервис+», и разработке маркетингового плана по распространению предлагаемого продукта.
Маркетинговой стратегией компании ООО «Дом Сервис+» по исследованию рынка данного продукта является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий на основе ощущаемой ценности товара при произведенной конкурентной оценке. В связи с этим фирма сможет не только занять планируемую нишу на региональном рынке (35%), но и закрепиться на ней, обеспечив себе стабильный гарантированный сбыт.
Большой опыт предприятия в строительной деятельности, назначение на руководящие должности квалифицированных и уже зарекомендовавших себя специалистов и тщательный отбор претендентов на рабочие места - все это является дополнительным существенным фактором успеха бизнеса.
Основные маркетинговые исследования, проводимые компанией ООО «Дом Сервис+» будут идти по двум направлениям:
1. Исследование опасностей, влияющих на производство и сбыт готовой продукции, и разработка планов по их предотвращению.
2. Постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбора поставщиков и т. д.
Процесс определения потребности в материальных ресурсах является важным фактором составной части планирования, влияющим на деятельность предприятия.
В процессе планирования материальных ресурсов целесообразно определять наиболее экономичную партию закупок. Отделу маркетинга выгодно закупать колесные пары большими партиями, так как при этом возможно от поставщиков получить скидки с оптовых цен и подстраховаться от неблагоприятной рыночной конъюнктуры.
Основные поставщики ООО «Дом Сервис+» за период с 2007-2009 гг. рассмотрены в таблице 9.
Таблица 9
Основные поставщики ООО «Дом Сервис+» за период с 2007-2009 гг.
| Поставщики | V поставок за 2009 | V поставокза 2010 | V поставокза 2011 | Изменения | |
| 2010 к 2009 | 2011 к 2010 | ||||
| ООО «Строй регион» | 26,1 % | 28.4 % | 30,7 % | 2,3 % | 2,3 % |
| ООО «Скейл» | 11,4 % | 29,4 % | 19,8 % | 18 % | 9,6 % |
| ООО «Аксон» | 23,2 % | 13,8 % | 16,7 % | 9,4 % | 2,9 % |
| ООО «Гранит» | 21, 8 % | 25,9 % | 27,3 % | 4,1 % | 1,4 % |
| Иные | 17,5 % | 2,5 % | 5,5 % | 15 % | 3 % |
Вместе с тем увеличение партии закупки материальных ресурсов приводит к росту производственных запасов и потребности в оборотных средствах. Кроме того, увеличиваются затраты на хранение запасов. Поэтому в целях уменьшения затрат предприятию нужно рассчитывать экономически целесообразные партии закупки материальных ресурсов у поставщиков.
Сырье и вспомогательные материалы поставляются отечественными компаниями, само производство ведется на немецком оборудовании фирмы «Bayer». Таким образом, мы видим, что на первом месте основным и практически постоянным поставщиком ООО «Дом Сервис+» является ООО «Строй регион».
Меры для эффективного продвижения инновации
Одним из основных способов продвижения товара на рынок будет реклама - самый мощный стимулятор спроса. Компания ООО «Дом Сервис+» планирует использовать следующие каналы распространения рекламы:
· две рекламные растяжки на центральных улицах городов Барнаула, Новосибирска, Омска в течение 6 месяцев. Стоимость размещения одной рекламной растяжки составляет 154000 руб. Затраты на этот вид рекламы составят: 6 мес*2растяжки*154000 =164 800 рублей.
· реклама в газете "Из рук в руки": 1/4 газетной полосы 4 раза в месяц. Затраты на этот вид рекламы составят: в месяц: 115 000 руб. в мес.; в год: 1180 000 руб. в год. Среди сотрудников строительных фирм, ведущих строительство, большинство проживают в Барнауле, а, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету и рекламный контакт может состояться.
· рекламный ролик на телевидении ("1 канал "): 10 сек. * З раза/день = 0,5 мин. в день; изготовление ролика - 11800 руб.; прокат ролика - 11000 руб. за 1 мин., в день - 1500 руб., в месяц - 1500 руб.* 30 = 115.000 руб. В год: 115.000 руб.* 12 = 1180 000 руб.
· рекламные щиты. Один рекламный щит будет находиться при въезде в Барнаул, а другой при въезде в Барнаул (таким образом, чтобы информация на нём была легко читаема для проезжающих мимо), стоимость размещения 1 щита – 19450 руб. в месяц, значит, общая стоимость составит 19450 руб. * 6 мес. * 2 щита * 27 рублей =1113 400 рублей.
· Предполагается выпуск рекламных листовок для распространения их на строительных рынках городов, стоимость одной листовки – 150 рублей, общий тираж – 1000 штук, общая стоимость составит 150 000 рублей.
ИТОГО: рекламные расходы – 1588 200 руб. в год, что при планируемом уровне объема продаж в 13,09 млн. рублей является оправданным.
Компания ООО «Дом Сервис+» распространяет товар по каналу прямого маркетинга, так как производимые компанией системы наружного утепления зданий делаются в основном на заказ, кроме того, у компании есть надежные каналы распространения своей продукции.
Говоря о стратегии ценообразования, необходимо, прежде всего, отметить факт жесткой зависимости расценок на услуги, предоставляемые ООО «Дом Сервис+», от цен поставщиков. Ценовая игра в данном случае недопустима, и всякие попытки её ведения вызовут отрицательную реакцию у потребителей.
Однако необходимо выделить факт наличия гибкой системы скидок. Скидки, прежде всего, предоставляются постоянной клиентуре, а также имеется практика предоставления скидок на количество. Подобная система позволяет привлечь, а также удерживать потребителей, повысить качество дохода и укрепить конкурентные позиции.
Управление предприятием ООО «Дом Сервис+» осуществляется на основе централизованного руководства, объединяющего всех работников. Непосредственное управление предприятием осуществляет управляющий директор, назначаемый и освобождаемый от занимаемой должности Советом директоров ООО «Дом Сервис+» в соответствии с действующим законодательством.
В соответствии с рисунком 1, можно отметить, что действительно, в ООО «Дом Сервис+» действует линейно-функциональная организационная структура, обеспечивающая такое разделение управленческого труда, при котором линейные руководители осуществляют непосредственное руководство производством, а функциональные занимаются консультированием, подготовкой решений, программ, планов, осуществляют техническую подготовку производства.