Однако чтобы изучить клиента, необходима соответствующая информация о нем. Сбор и анализ информации требует затрат как временных, так и стоимостных. Иногда эти затраты превышают ожидаемую маржинальную прибыль и поэтому с финансовой точки зрения не имеют смысла.
Существуют различные источники получения информации для принятия решения о предоставлении коммерческого кредита клиенту. Наиболее полезной информацией считается финансовая отчетность, которую можно получить непосредственно от клиента. Отказ клиента предоставить официальные финансовые отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках) зачастую указывает на его слабое финансовое положение.
Ценную информацию можно получить от других фирм, контрагентов исследуемого клиента или от обслуживающего его банка относительно опыта сотрудничества с данным клиентом.
Если фирма провела необходимый анализ и положительно оценила кредитоспособность клиентов, это еще не означает, что они вовремя рассчитаются по обязательствам. Некоторые и вовсе забывают о своих долгах. В связи с этим следующим шагом после предоставления клиенту кредита является инкассация, или получение отсроченных сумм в документально установленный срок.
Чтобы справиться с возникшими проблемами, фирмы разрабатывают так называемую инкассационную политику, включающую меры по взысканию счетов. Однако не существует одинаково эффективной для всех
фирм и клиентов инкассационной политики, поскольку она зависит от деловой ситуации, терпимости фирмы к злоупотреблению клиентов, ее отношений с данным клиентом. И в то же время большинство фирм включают в свою политику ряд рутинных процедур:
дебитору напоминают о том, что наступил срок платежа;
если ответ не получен, кредитор продолжает свои усилия по взысканию долга в виде серии официальных писем (традиционной или электронной почтой, факсом);
телефонные звонки. Часто это хороший способ узнать о проблемах клиента. И в зависимости от существенности причины можно либо не предпринимать никаких действий против него, либо заключить с ним особое соглашение о погашении долга;
принятие соглашения о сокращении величины долга. Фирма должна помнить, что слишком усердное "выбивание" долга может привести клиента к банкротству, и тогда вероятность вернуть долг станет мизерной. В таком случае целесообразно предусмотреть сокращение суммы дебиторской задолженности либо заключить соглашение о реструктуризации долга, которое предусматривает пролонгацию платежей;
списание долгов на убытки. Это может быть наилучшей альтернативой, если одолженная сумма невелика либо слишком велики затраты по ее взысканию. Фирма может списать весь долг или его часть, если предпринимаемые усилия по возврату безуспешны;
продажа дебиторской задолженности факторинговой компании. Конечно, факторинговая компания купит задолженность по цене ниже номинальной, но взамен фирма получит ряд преимуществ: ей уже не надо будет управлять этой дебиторской задолженностью и она имеет деньги, которые можно эффективно использовать;
обращение в судебные органы. Эта самая жестокая мера применяется в случае, когда в добровольном порядке не удается урегулировать проблему погашения долга дебитором.
Предоставляя отсрочку платежа клиенту, надо помнить, что меры предупредительного характера помогают сберечь и время и деньги.
Задания для самоподготовки
Вопросы
1. Что представляет собой дебиторская задолженность?
2. Почему некоторые фирмы не имеют дебиторской задолженности?
3. Выгодно ли фирмам предоставлять отсрочку платежа своим клиентам?
4. Почему дебиторской задолженностью надо управлять?
5. Что представляет собой кредитная политика?
6. Каковы ключевые элементы кредитной политики?
7. Какими могут быть условия продаж?
8. Что представляют собой стандарты кредитоспособности?
9. С какой целью фирмы применяют правило " Пять С"?
10. Что включает политика инкассации?
11. Объясните влияние величины дебиторской задолженности на рентабельность собственного капитала.
12. Объясните влияние величины дебиторской задолженности на показатели ликвидности.
13. В чем различия между либеральной и сдержанной кредитной политикой?
14. Как определить оптимальный уровень дебиторской задолженности?
15. От чего зависит величина дебиторской задолженности?
16. Перечислите источники информации о потенциальных дебиторах.
Задачи
Задача 1. Годовые продажи фирмы составили 6 500 тыс. руб. (все продажи в кредит). Период инкассации в среднем равен 22 дням. Чему равна величина дебиторской задолженности, если в году 365 дней?
Задача 2. Компания "Фортуна" осуществляет все продажи в кредит на условиях "2/10 net60". Ее годовые продажи составили 200 тыс. руб. Клиенты рассчитывались за покупки следующим образом: 40 % клиентов - в течение 50 дней, 57 % - через 60 дней, а 3 % - через 100 дней. Рассчитайте величину дебиторской задолженности и средний период инкассации.
Задача 3. Компания "Фортуна" (см. задачу 2) решила ужесточить свою кредитную политику и осуществлять продажи на условиях "2/10 net30". Ожидается, что продажи упадут на 10 %, но платежи от клиентов ускорятся:
40 % клиентов будут брать отсрочку в 10 дней;
58 % клиентов будут брать отсрочку в 30 дней;
2 % клиентов будут оплачивать счета через 100 дней.
Проанализируйте, как новые условия повлияют на дебиторскую задолженность и период инкассации.
Задача 4. Фирма приняла решение о предоставлении коммерческого кредита своим клиентам. Ожидается, что продажи увеличатся на 10 %, суммарная величина всех расходов увеличится на 5 %, дебиторская задолженность вырастет до 200 тыс. руб., денежные активы сократятся на 50 тыс. руб., а краткосрочные обязательства вырастут до 300 тыс. руб. На другие статьи финансовых отчетов данное решение не повлияет. Рассчитайте и проанализируйте изменения двух показателей фирмы: рентабельности собственного капитала и коэффициента текущей ликвидности.
Финансовая информация, тыс. руб.
| Статьифинансовых отчетов | Существующийвариант | Предлагаемый вариант |
| ПродажиРасходыЧистая прибыль за годТекущие активы:дебиторская задолженностьденьгиТекущие обязательстваСобственный капитал | 2 5002 3002001000100502 000 |
Задача 5. Специалисты по маркетингу компании "Норд", изучив и проанализировав ситуацию, предлагают изменить условия продаж: вместо "2/15 net40" ввести "2/15 net60". Они считают, что результатом станет рост продаж на 20 % по сравнению с достигнутым уровнем в 350 тыс. руб. Все продажи компания осуществляет в кредит. Анализ показал, что:
40 % клиентов пользуются скидкой, оплачивая покупку через 15 дней;
58 % клиентов отказываются от скидки, но оплачивают свои счета через 40 дней;
2 % клиентов платят по счетам через 100 дней.
В условиях новой кредитной политики ожидается, что:
40 % клиентов по-прежнему будут пользоваться скидкой и оплачивать покупку через 15 дней;
57 % клиентов откажутся от скидки, но оплачивать свои счета будут через 40 дней;
оставшимся 3 % клиентов потребуется 100 дней для погашения своей задолженности.
Прогнозируется, что уровень безнадежных долгов возрастет с 2 % до 3 %.
Кроме того, ожидается, что:
увеличение текущих активов можно будет обеспечить за счет привлечения краткосрочной ссуды под 7 % годовых;
ссудный процент по долгосрочным займам - 10 %;
ставка налогообложения прибыли - 40 %;
средневзвешенная стоимость капитала компании - 11 %;
себестоимость реализованной продукции составляет 80 % от выручки;
другие операционные расходы (коммерческие, управленческие) составляют 10 тыс. руб. при существующей кредитной политике.
себестоимость реализованной продукции, другие операционные расходы в отчете о прибылях и убытках, а также все текущие активы и текущие пассивы изменяются пропорционально изменению выручки.
Статьи баланса в условиях старой кредитной политики, тыс. руб.:
Деньги 15 000
Запасы 50 000
Здания, оборудование 120 000
Акционерный капитал 25 000
Нераспределенная прибыль 50 000
Коммерческая кредиторская задолженность 14 918
Векселя к оплате 35 000
Долгосрочные займы 30 000
Добавочный капитал 60 000
Задание:
Рассчитайте период инкассации и величину дебиторской задолженности для старой и новой кредитной политики.
Составьте агрегированные финансовые отчеты (баланс и отчет о прибылях и убытках) для старой и новой кредитной политики.
Рассчитайте прирост потока денежных средств.
Оцените предложение специалистов по маркетингу: целесообразно ли вводить новые кредитные условия.
Контрольные тесты
1. В управлении дебиторской задолженностью не используется показатель:
а) период инкассации;
б) возраст дебиторской задолженности;
в) отношение заемного капитала к собственному капиталу;
г) доля сомнительных долгов
2. Фирма ужесточает стандарты кредитоспособности. Величина продаж?
а) продажи уменьшится;
б) продажи увеличится;
3. Фирма ослабляет стандарты кредитоспособности. Дебиторская задолженность?
а) дебиторская задолженность уменьшится;
б) дебиторская задолженность увеличится;
в) дебиторская задолженность не изменится.
4. Кредитная политика не включает в себя:
а) стандарты кредитоспособности;
б) условия продаж;
в) политику инкассации;
г) процентную ставку по кредитам.
5. Период инкассации - это:
а) средняя величина дебиторской задолженности;
б) время, в течение которого учитывается дебиторская задолженность;
в) отсрочка платежа.
6. Коммерческий кредит, это -
а) отсрочка платежа, предоставляемая продавцом покупателю;