Разновидности рынков предприятий: рынок товаров промышленного назначения; рынок промежуточных продавцов; рынок гос. учреждений.
“Потребитель “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность ( определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование ). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит “ модель черного ящика “.
При моделировании принятия решения о покупке “ черный ящик “ рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции, мнение общества). Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность: знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики; видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителями.
Вопрос 33: “Понятие и структура товарной политики организации”
Тов.полит. предпр. представляет собой совокупность маркетинг-х приемов, принципов и методов, которыми руководствуются предпр-я при оценке и принятии мер по тов.ассорт-ту. Тов.полит.явл-ся основанием для стратегич.планир-я и планирования в маркетинге. Тов.полит.предполаг.реш-е 4-х взаимосвяз-х задач: 1.Задача товарного позиционир-я, т.е. задача оценки и улучшения собственной позиции на рын.сбыта; 2.задача тов.ассортимента; 3.Задача повышения конкурентоспос-ти (устойчивого положения на рын); 4.Задача товарных инноваций, т.е. оценка инновационности тов. и создание тов-х инноваций.
Товарная политика представляет собой заранее сформулированный курс действий предприятия, производящего (или продвигающего на рынок) определенного вида товары, основанный как на долговременной (3—5 лет) стратегии развития этого предприятия, так и на текущих возможностях, возникающих для него на рынке. Товарная политика, с одной стороны, характеризуется некоей стабильностью (неизменностью), а с другой — в частных вопросах может изменяться с выгодой для предприятия и в рамках существующей стратегии.
Основное назначение и задачи товарной политики заключается в обеспечении преемственности мер и решений по следующим аспектам производственной и сбытовой деятельности предприятия: 1)поиск приемлемых товарных ниш для выпускаемых товаров, осуществляемый посредством организации поисковых маркетинговых исследований; 2)обеспечение предпродажного обслуживания покупателей (клиентов); 3) формирование товарного ассортимента; 4)обеспечение конкурентоспособности выпускаемых товаров; 5)совершенствование (развитие) упаковки товара; 6)обеспечение послепродажного сервиса.
Безусловно, в структуре товарной политики могут быть и другие задачи, направленные на работу с товаром, чтобы подход к определению этих задач основывался на принципах системности.
Товарная политика предполагает определенный курс действий предпринимателя и использование таких принципов, благодаря которым обеспечивается эффективное, с коммерческой точки зрения, формирование ассортимента товара. В связи с этим три вида товарной политики, называемые иногда еще разностями диверсификации:
1) концентрическая, когда ведется поиск новых товаров в технологическом или рыночном отношениях были бы нужны уже имеющимся товарам предприятия и привлекали бы покупателей;
2) горизонтальная, когда новый товар является продолжением выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, а производство его ведется без каких-либо изменений применяемой технологии;
3) конгломератная, когда на рынок выводится новый товар, не связанный с товарами, ранее выпускавшимися на предприятии, что требует применения новых технологий и освоения новых рынков.
Таким образом, формирование товарной политики и корректировка предполагают наличие хорошего знания службой маркетинга своего рынка, ожиданий и требований покупателей, а также четкого представления о целях, задачах и стратегии предприятия, его возможностях и ресурсах. Отсутствие товарной политики, как и ее усеченный вариант, обычно ведут к утрате контроля над конкурентоспособностью, нарушениям в структуре продаже ассортимента из-за факторов внешней среды, возникающих неожиданно.
Вопрос 34: “Товарная номенклатура и её характеристика”
Товарный ассортимент – все товары, которые предоставляются рынку с целью продажи конечному потребителю. Кроме того, это группа, связанная между собой едиными признаками: своими функциями; однообразностью клиентов; однородностью торговых учреждений, через которых реализуется товар; диапазон цен.
Товарная номенклатура представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. В состав может включается одна или несколько ассортиментных групп товаров. Ассортимент каждой групп. включает несколько наименований. (Н-р: ассортиментная группа - овощи, они же наименованием лук, морковь, свекла). Наименование товара, который формируется в отдельную группу обычно находятся на одном уровне цены. Товарная номенклатура характеризуется следующими признаками: 1) широта (характеризует общую численность ассортиментных групп товара, выпускающих предприятием; 2) насыщенность (общее кол-во составляющих его отдельных товаров; 3) глубина (варианты предложений отдельных товаров в рамках ассортимента группы; 4) гармоничность степень близости м/у различными ассортиментными группами. С точки зрения их использования каналов распределения и требования к организации производства. Учитывают возможность использования одних каналов распределения и средств рекламы.
С помощью четырех параметров товарной номенклатуры определяется товарная политика фирмы. Можно расширить товарную номенклатуру за счет введения новых ассортиментных групп товаров. Можно увеличить насыщенность существующих ассортиментных групп товаров, приблизившись к положению компаний с исчерпывающих ассортиментом. Можно предложить больше вариантов каждого и имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру. В зависимости от того, стремится ли фирма к завоеванию прочной позиции в одной или нескольких сферах, можно добиться большей или наоборот, меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.
Вопрос 35: “Виды маркетинговой коммуникации и ее функционирования”
Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из 4 основных средств воздействия:
Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени.
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Пропаганда (паблисити) – неличное и неоплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации (установление и поддержание связи с прессой, товарная пропаганда, лаббизм – работа с законодательными и исполнительными органами власти с целью недопущения каких-либо ограничений в законах, консультирование).
Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи. Каждому предприятию присущи собственные специфические приемы коммуникации.
Маркетинговые коммуникации как один из инструментов маркетинга предназначены для передачи информации, сообщения от отправителя к получателю. Это очень сложный процесс, который исходит из социальной среды, в которой он протекает от людей, дающих информацию, от целенаправленности этой информации, от того, каким способом она будет отправлена. Ключевая модель маркетингового коммуникационного процесса будет неполной, если не включать в нее такой элемент, как обратная связь. Эффективность коммуникаций в маркетинге зависит от многих факторов, в том числе правильной подготовки сообщения.
Иначе говоря, сообщение необходимо доставить до целевого рынка таким образом, чтобы его восприняло и поняло как можно большее число потребителей. Следовательно, маркетологу необходимо позаботиться о том, чтобы обеспечить самый подходящий способ доставки сообщения. Это и есть канал коммуникации.
Таким образом, общая модель маркетингового коммуникационного процесса включает планирование и кодирование маркетинговых коммуникаций, а также наличие стратегии, которая интегрирует и управляет всеми коммуникационными инструментами, направляя их на эффективное решение поставленных задач.
Если разработана удачная стратегия маркетинговых коммуникаций, то упрощается тактическое планирование и операции» используется каждый коммуникационный инструмент, облегчается интеграция маркетинговых коммуникаций, экономятся финансовые средства и т.д. Разработка стратегии идет следующим ключевым моментам: позиционирование; создание устойчивого конкурентного преимущества; сегментирование рынка и потребителей; четкая последовательность действий; применение соответствующего набора коммуникационных инструментов и их интеграция; определение временных масштабов; учет ресурсов (определение размера издержек от применения коммуникационных инструментов); сопряжение целей маркетинговых коммуникаций с обоими целями стратегии организации. В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основные цели – формирование спроса, стимулирование сбыта и продажа товаров. Реклама является самым действенным инструментом в попытках компании или предприятия регулировать поведение покупателя, привлечь внимание к своим товарам (услугам), создать себе положительный имидж.