1. Варианты цены в зависимости от объема заказа.
2. Размер складских запасов.
3. Сроки поставки.
4. Условия получения дополнительных скидок.
8) Изучение лояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемым атрибутом процесса продвижения товара на рынок.
9) Изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы.
10) Проведение тренингов и семинаров, обучение персонала магазинов.
Целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области продаж либоменеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям
| №п/п | Критерий эффективности | Шкала оценки | Ответственность (поощрение и наказание) |
| 1. | Оборот: - общий- по номенклатуре | План | Материальная или административная ответственность |
| 2. | Прибыль: - общая- место в общей прибылиот продаж | ПланРейтинг | Материальная или административная ответственность |
| 3. | Клиенты: - количество привлечённыхклиентов - процент клиентов, заключивших сделку, от их общего числа | ПланПлан | Материальная или административная |
| 4. | Размер дебиторской задолженности по своим клиентам | План, наличие тенденции к снижению | Материальная или административная |
| 5. | Отношение дебиторскойзадолженности к обороту | Личный рейтингв отделе продаж | Материальная или административная |
| 6. | Отношение дебиторскойзадолженности к обороту | Личный рейтингв отделе продаж | Материальная или административная |
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
| № | Поставщик | Проблематика | Периодичность |
| 1. | Начальниксклада | - доступность товара для компании в заданный временной интервал;- сроки доставки на склад- изменение закупочных цен- тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителей | по запросу незамедлительнопо запросу незамедлительнопо мере поступленияпостоянно по мере поступления |
| 2. | Начальник отдела продаж | - информация о планируемых программах по продвижению продуктов | По мере поступления |
| 3. | Заместитель начальника склада | - информация о выполненных отгрузках | По запросу незамедлительно |
| 4. | Бухгалтерия | - информация о просроченных платежах конкретным клиентом- подтверждение факта оплаты- информация по результатам сверки задолженности клиентов | ЕжедневноПо мере поступленияПо запросу |
| 5. | Операционист отдела продаж | - звонки клиентов;- заказы, сделанные клиентами;- наличие конкретного товара на складе;- рекламации клиентов | по мере поступления |
2 Требования к индивидуальным особенностям специалиста, состоящего в должности «Региональный менеджер по продажам»
в ООО «Видексим-Юг»
Принимая участие в процессе замещения вакансии по должности регионального менеджера по продажам, я столкнулся с несколькими интересными фактами. Для успешного исполнения своих должностных функций специалист в должности регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг» должен обладать определёнными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности.
Например, при анализе резюме учитывается целый ряд факторов. Их можно разделить на два блока: формальные и неформальные.
К формальным относятся пол, возраст, образование, опыт работы (число лет) и сфера бизнеса (определенный рынок или продукт). Соответствие каждого кандидата этим требованиям оценивается всегда, но отклонение от «нормы» не может быть основным поводом для отказа. Например, если претендент имеет два года стажа работы, а в заявке указано три (и по остальным критериям человек соответствует требованиям должности), то его кандидатуру стоит обсудить.
К неформальным факторам мы относят такие, как динамика карьеры (к примеру, мерчандайзер - торговый представитель - супервайзер), время работы в каждой указанной в резюме компании и периоды безработицы. Если кандидат не задерживался на одном месте дольше полугода, а интервалы между трудоустройством и «вольными хлебами» занимают три-четыре месяца, стоит задуматься, нужен ли компании такой работник.
Качество и полнота резюме не оценивается каким-либо особым образом. Поскольку кандидат мог составлять резюме с посторонней помощью, делать какие-либо выводы лишь на основании этого документа трудно.
Все руководители среднего и высшего звена в ООО «Видексим-Юг» проходят тренинги по подбору персонала, во время которых они обучаются:
· формировать требования к кандидатам исходя из задач должности;
· задавать вопросы, раскрывающие уровень компетентности кандидата;
· собирать достоверную информацию о кандидате и качественно ее анализировать.
Мы используем интервью по компетенциям: во время собеседования рекрутер подробно расспрашивает соискателя о его поведении в различных ситуациях, связанных с профессиональной деятельностью. Для этого заранее готовится список вопросов, ответы на которые позволяют выявить особенности поведения кандидата в типичных рабочих ситуациях. Примеры вопросов для прояснения ключевых компетенций представлены в таблице .
Менеджер по продажам является «лицом компании» в глазах клиентов, он представляет ее продукцию на рынке, постоянно работает «на переднем крае» коммуникаций. Следовательно, он должен обладать хорошими коммуникативными способностями, владеть навыками ведения переговоров. Ориентированность на клиента, инициативность, гибкость, эмоциональная устойчивость, уверенность в себе и высокий уровень самоконтроля - вот базовые качества в профиле «продажника». Не менее важны способность и желание учиться, ориентация на результат.
Квалифицированный менеджер по продажам умеет быстро выстраивать доверительные отношенияс самыми разными людьми. Это профессиональное качество кандидат должен ярко продемонстрировать на собеседовании.
Следует обращать внимание на то, как он рассказывает о себе и своих достижениях. При работе с клиентами продавец, в первую очередь, должен сформировать доверие к себе, а уже потом - интерес к предлагаемому продукту и компании, которую он представляет. Он должен вызывать только положительные эмоции - и внешним видом, и речью, и поведением.
Анализируя ответы кандидата, специалисты оценивают, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции. Полный, качественный ППП включает три основных компонента:
ситуация >> действие >> результат
Выделяют также неполный (отсутствуют одна или две составляющие) и ложныйППП (общие, теоретические рассуждения). О достаточном/высоком уровне развития выявляемой компетенции свидетельствует приведение, как минимум, трех полных ППП. Полезно задавать конкретные «поведенческие» вопросы, например: «Что Вы делали, когда?», «Как Вам удалось сделать?»; условные: «Как бы Вы повели себя, если бы?» или открытые вопросы: «Как Вы решаете конфликтные ситуации с клиентами?», как правило, провоцируют в основном «социально желательные» ответы, которые не помогают прояснить истинных способностей кандидата.
Пример ответа, содержащего полныйППП:
- Вчера мне позвонил клиент и сказал о том, что товар, который ему доставили, оказался бракованным. Он выражал свое недовольство в достаточно грубой форме. Я внимательно выслушал его претензии. Чтобы прояснить ситуацию и понять, почему клиент решил, что товар бракованный, я задал ряд вопросов. Убедившись в том, что речь действительно идет о заводском браке, я предложил человеку приехать в офис и обменять его покупку на качественное изделие. Клиент отреагировал позитивно, поблагодарил меня за понимание.
Ситуация: «позвонил недовольный покупатель», действия продавца: «выслушал, прояснил ситуацию, предложил заменить товар», результат: «клиент остался доволен».
Пример ответа, содержащего ложный ППП:
- Клиенты бывают разные, но я всегда нахожу подход к людям, никогда не иду на конфликт.
Данное высказывание является общим, не дает информации о конкретных действиях кандидата в реальной ситуации.
Хочу подробнее остановиться на такой важной компетенции, как мотивация к работе. Нам важно выявить, что является основной движущей силой профессионального развития кандидата, почему он хочет трудиться в данной сфере, чего он ожидает от работы на новом месте? Собирать информацию о ведущих мотивах лучше начать с вопроса о той рабочей ситуации, в которой кандидат чувствует себя наиболее или наименее комфортно. Продолжить беседу можно просьбой описать, чтоон делал, когда был максимально удовлетворен / неудовлетворен своей деятельностью. Завершить обсуждение мотивации следует вопросом: почему (чем)та или иная ситуация была приятной/неприятной. Ответ на этот вопрос поможет прояснить специфику мотивации кандидата. Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие.