Управление торгово-розничной деятельностью фирмы (стр. 10 из 18)

Планированием элементов комплекса маркетинга в ООО «Торговый Дом Альянс» занимается менеджер по продажам.

Как показал анализ, в ООО «Торговый Дом Альянс» не реализуется аналитическая функция управления торгово-посреднической деятельностью фирмы. Для реализации этой и других функций управления торгово-посреднической деятельностью фирмы в полном объёме требуется введение должности менеджера по маркетингу.

Изучение товарной структуры рынка позволит решить вопрос, как удовлетворить потребности потребителей в товаре, выбранном для поставки на рынок. Для этого нужно изучить технический уровень и качество обращающихся на рынке товаров и услуг, принятую на рынке систему товародвижения, уровень сервиса у конкурентов, особые требования к товару со стороны потребителей. Это поможет ООО «Торговый Дом Альянс» понять, насколько конкурентоспособной может быть ее товар на целевом рынке. Если установлено, что планируемая к поставке продукция по интегральной оценке уровня качества и конкурентоспособности не выходит на удовлетворительные показатели, то фирме придется принять одно из трех альтернативных решений:

1) провести соответствующую работу по повышению уровня качества и конкурентоспособности продукции;

2) отказаться от продаж данной продукции;

3) провести поиск других рынков, характеризующихся менее высокими требованиями к уровню качества данной продукции.

Тщательное изучение товарной структуры позволит ООО «Торговый Дом Альянс» избежать финансовых, предпринимательских и организационно-коммерческих рисков.

Анализ внутренней среды предприятия – сложная задача. Его рекомендуется начинать с оценки творческих возможностей коллектива и способностей руководителей выделять из общей массы сотрудников людей, склонных мыслить и поступать неординарно, предлагать оригинальные идеи. Далее нужно оценить эффективность действующих организационных структур и методов управления организационными процессами.

Осуществление производственной функции позволит ООО «Торговый Дом Альянс» добиться долговременного успеха при проведении направленной товарной политики на рынке.

Особое внимание следует обращать на внедрение в торгово-посредническую деятельность новых товаров и услуг, открывающих перед покупателями возможности удовлетворения совершенно новой потребности; либо поднимающих на качественно новую ступень удовлетворение уже известной потребности; либо позволяющих более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность.

ООО «Торговый Дом Альянс» должна позаботиться о максимальном информировании потенциальных клиентов. Чем больше они знают о товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность предпочтения этого товара товарам конкурентов.

Проведение целенаправленной ценовой политики обеспечивает конкурентоспособность товара и фирмы на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках – избегать переплат.

Контроль в торгово-посреднической деятельности необходим в целях выработки корректирующих воздействий на управляемые факторы и рекомендаций по приспособлению к неконтролируемым факторам. Основными объектами контроля в ООО «Торговый Дом Альянс» должны стать: объемы продаж; размеры прибылей и убытков; реакция покупателей на предлагаемые фирмой товары и услуги; сравнение плановых и фактических показателей; поведение конкурентов, степень их воздействия на позиции фирмы на рынке.

Таким образом, для создания успешно действующего на рынке предприятия его организационную структуру необходимо ориентировать на маркетинг.

Проанализировав положение предприятия на сегодняшний день, считаем целесообразным введение функциональной структуры маркетинга. Выбор объясняется тем, что фирма работает с узким товарным ассортиментом, на небольшом числе национальных рынков. Отличается определённой однородностью, стабильностью и незначительной величиной ёмкости. Фирма, продаёт товар, не требующий значительной модификации и модернизации в области НИОКР. Пример функциональной службы маркетинга приведён на рис. 3.1.

	Директор фирмы
Маркетинг-директор
Специалист по маркетинговым исследованиям (анализ конкурентов, поиск возможностей выхода на новые рынки)	Специалист по разработке новых продуктов (дивер-сификация и диф-ференциация, марке-тинговая стратегия "цена-качество", моделирование потребительских свойств	Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта (реклама, PR, ярмарки, спонсорство, выставки)			Менеджер по сбыту (поиск потенциальных потребителей, анализ сбытовой стратегии конкурентов, поиск новых каналов и средств распространения

Рис. 3.1. Функциональная структура службы маркетинга

Небольшая номенклатура выпускаемой продукции обусловливает благодаря простоте управления высокую маневренность. Однако функциональную структуру службы маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирована на достижение текущего эффекта, а не на нововведения. Данный подход базируется на разделении управленческого труда по установившимся и вновь возникаемым маркетинговым функциям, выступает базой для остальных подходов.

На службе в ООО «Торговый Дом Альянс» будет состоять 2 маркетолога, в дальнейшем намечается увеличение этого количества в связи с расширением номенклатуры товаров и переходом на новые рынки.

Увеличение штата до нужного объёма пока во-первых нецелесообразно из-за узости специализации деятельности фирмы, а во-вторых из-за отсутствия финансирования на введение.

Пример штатного расписания согласно которого будет работать его отдел и размер получаемой зарплаты показан в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Штатное расписание службы маркетинга

Должность	Количество человек	Заработная плата
Менеджер по продвижению и сбыту товара	1	5300
Менеджер по маркетингу	1	5600

Должностные обязанности менеджера по продвижению и сбыту товара:

- Организация сотрудничества со СМИ.

- Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.

- Оценка эффективности рекламной деятельности.

- Организация конкурсов, лотерей, игр, позволяющих удачливым потребителям завоевать денежный приз, путёвку на отдых или иной товар.

- Анализ специфики реализации конкретных товаров.

- Осуществление связи с самыми лучшими рекламными агенствами.

- Разработка экспериментальной рекламной программы.

Должностные обязанности менеджера по маркетингу:

- Определение приоритетных форм расчётов с покупателями.

- Выбор каналов сбыта товаров.

- Организация оплаты процесса товародвижения.

- Разработка стандартов системы обслуживания клиентов с учётом ресурсных возможностей фирмы.

- Организация обеспечения сохранности товаров в соответствии с условиями поставок.

- Определения затрат, связанных с услугами оптовых и розничных торговых организаций.

Для наибольшего соответствия конкретным особенностям работы фирмы предполагается сочетание функционального, товарного и рыночного подхода к проектированию службы маркетинга.

Под сбытом (товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

Организация снабжения в ООО «Торговый Дом Альянс», т.е. закупка товаров на предприятии осуществляется товароведом и менеджером по продажам.

В их функции в данном аспекте входят:

- анализ источников поступления товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовые посредники; внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм);

- коммерческая работа предприятия с транспортными предприятиями (заключение долгосрочных договоров с владельцами автотранспортных средств, которые имеют лицензию на оказание услуг автотранспорта. Большая часть товаров закупается в г. Москве, Казани и Чебоксарах.).

Правильная и четкая организация снабжения товаров – основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей.