По масштабу рынка ООО «Монолит-Кемерово» охватывает рынок
г. Кемерово и Кемеровской области. Практически во всех городах Кемеровской области есть магазины и торговые отделы, которые продают товары марки «Мона Лиза».
В структуре ООО «Монолит-Кемерово» во главе стоит директор, у него в подчинении находиться: коммерческий отдел, бухгалтерия, склад.
В коммерческий отдел входит менеджер, в бухгалтерию – главный бухгалтер, кассир, склад – кладовщик-грузчик.
Директор руководит работой всех сотрудников, включая коммерческий, финансовый и хозяйственный состав.
Управленческая проблема, возникшая в Монолит-Кемерово – снижение объема продаж.
Рассмотрим причины снижения товарооборота.
На снижение товарооборота могут влиять внешние и внутренние факторы.
К внешним факторам мы отнесем:
Клиенты. Клиентская база с 2005 года постоянно увеличивалась, охватывался весь рынок г. Кемерово, и Кемеровской области. Но за последнее полугодие прирост новых клиентов значительно снизился, а также работа с некоторыми из них прекратилась. Основными причинами является: снижение качества тканей, рост цен на товар.
Поставщики. Поставка товаров в Монолит-Кемерово осуществляется напрямую из Москвы. Поставщиком является Текстильное объединение «Монолит». Из-за географической отдаленности поставщика, поставка необходимых товаров часто задерживается. Что подрывает имидж Монолит-Кемерово. Затраты на доставку товара очень большие (ниже будет проведен анализ затрат).
Конкуренты. Основными конкурентами Монолит-Кемерово, в г.Кемерово являются такие компании, как «Альянс Русский текстиль», «Кузнецкий Альянс», «Нордтекс»(ТД Яковлевский), «Восток», «Русский текстиль». Они занимаются оптовыми продажами аналогичного товара. В условиях такой жесткой конкуренции сложно держать конкурентоспособные цены.
Сравнительный анализ в Кемеровском регионе на аналогичную продукцию:
| № | Номенклатура | Наши цены | Цены по региону |
| 1 | КПБ 1.5сп. б/з ''Лизочка' | 160,00 | 149,00 |
| 2 | КПБ 1.5 сп. о/м "Лизочка" | 175,00 | 154,00 |
| 3 | КПБ 2сп О/м "Лизочка" | 200,00 | 160,00 |
| 4 | КПБ 2.0 Б/з "Лизочка" | 190,00 | 179,00 |
| 5 | КПБ 1,5 сп. детский бязь Турция | 448,80 | 399,00 |
| 6 | КПБ 1,5 сп. бязь Турция | 471,90 | 449,00 |
| 7 | КПБ 2 сп. бязь Турция | 541,20 | 489,00 |
| 8 | КПБ «Семейный», бязь Турция | 781,00 | 719,00 |
| 9 | КПБ ЕВРО – 220, бязь Турция | 638,00 | 649,00 |
| 10 | Наволочка 70*70 бязь Турция | 110,00 | 96,00 |
| 11 | Наволочка 50*70 бязь Турция | 91,30 | 76,00 |
| 12 | Простынь 180*215 | 154,00 | 131,00 |
| 13 | Простынь на резинке 1,5 сп. | 198,00 | 181,00 |
| 14 | Простынь на резинке 2 сп. | 204,00 | 199,00 |
| 15 | Полотенца 100% хлопок 400 гр/м 50*90 | 72,00 | 68,48 |
| 16 | полотенца100%хлопок400гр/м 70*140 | 155,00 | 127,06 |
| 17 | Полотенца 100*150 400гр | 255,00 | 289,70 |
| 18 | Полотенце 30*70 | 35,00 | 30,50 |
| 19 | Комплект салфеток (6шт) | 52,76 | 33,73 |
Рассмотрим, как изменились финансово-хозяйственные показатели за второе полугодие 2006 год. (За исключением декабря, результаты декабря будут зависеть от эффективности принятия решения).
Динамика работы ООО "Монолит-Кемерово" за 2 полугодие 2006 г
| Город | Месяц | Отгрузки | дебиторская задолженность | Оплаченные средства | Затраты |
| Кемерово | июль | 668673,13 | 550761,21 | 735542,76 | 110 790,76 |
| август | 817494,27 | 689165,01 | 728006,93 | 83196,93 | |
| сентябрь | 1130970,92 | 748255,33 | 1071880,6 | 104490,16 | |
| октябрь | 1002437,64 | 912253,84 | 932439,13 | 108090,16 | |
| ноябрь | 1001824,82 | 761547,18 | 926266 | 111152,53 |
Таким образом мы наблюдаем снижение отгрузок, снижение дебиторской задолженности, снижение оплаченных средств и увеличение затрат в ноябре.
На все это влияют и внутренние факторы. В ноябре 2006 года Монолит-Кемерово арендовал новый склад и в течение месяца велась подготовка для переезда, и непосредственно сам переезд на более комфортные условия.
Часть внимания всего персонала занял переезд, и были упущены многие моменты в основной работе компании.
Необходимо разработать ряд задач и поставить цель для увеличения товарооборота.
Директор Монолит-Кемерово ставит перед персоналом задачи:
- Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов;
- Коммуникация. Распространение информации о товарах фирмы;
- Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки;
- Обслуживание. В дополнительные обязанности персонала входит оказание услуг клиентам (консультации по техническим характеристикам товаров или по финансовым вопросам).
- Сбор информации. Менеджеры проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.
А также наш руководитель посоветовал нам уделять 80% времени уже существующим клиентам и 20% - потенциальным, 85% времени посвящать уже известным товарам и 15% - новинкам, он уверен, что менеджеры больше внимания уделяют сбыту известных товаров и существующим клиентам, упуская из виду товары-новинки и потенциальных клиентов.
Руководитель Монолит-Кемерово поставил цель к достижению которой нужно стремиться выполняя все задачи.
Цель – увеличить объем товарооборота и получить прибыль.
Оптовая торговля обеспечивает сбыт товаров при минимальных контактах с потребителями и издержках, маркетинговую, техническую поддержку поставщиков и потребителей, стимулирование сбыта, формирование товарного ассортимента, финансирование, предоставление информации о рынке. Она обеспечивает хранение, берет на себя риски хищения, повреждения, старения, проводит сортировку товаров, закупку, продажу и перемещение их крупных партий, снижая этим общие издержки.
Для достижения поставленной цели есть альтернативы:
- увеличить товарооборот за короткий период с дополнительными затратами;
- увеличит товарооборот и получить прибыль с наименьшими затратами но за длительный период времени.
Чтобы выбрать одну из альтернатив воспользуемся методом непосредственного сравнения.
На основе альтернатив сравним выполнение поставленных задач.
Найти и привлечь новых клиентов можно за короткий период, но с увеличением затрат:
- командировки по городам Кемеровской области, для поиска новых клиентов;
- интенсивная реклама в СМИ;
- вознаграждения отдельным лицам (откат) за оказание содействия в продвижении товаров;
- проведение презентаций;
- личные встречи с потенциальными клиентами и тд.
Чтобы затратить минимум средств, но максимум времени, мы можем:
- обзванивать уже имеющихся клиентов;
- обзванивать потенциальных клиентов;
- для проведения переговоров приглашать на свою территорию;
- изготовить своими средствами рекламные листовки и распространить по улицам города и др.
Из двух вариантов выбираем первый, т.к. личная встреча с клиентом, проведение презентации товара на его территории наиболее эффективна, чем ждать, когда клиент найдет свободное время, чтобы приехать к нам.
Лучше затратить средства на рекламу в СМИ, чем изготавливать листовки. Это подрывает имидж компании, и не факт, что листовки привлекут оптовых покупателей (скорее розничных).
Клиент быстрее согласиться на сотрудничество, если мы будем оказывать дополнительные услуги, такие как:
- доставка товара;
- предоставление бесплатных образцов тканей;
- замена товара при нарушении упаковки;
Все это требует дополнительных затрат, но привлекая большее число клиентов за счет продаж большими партиями наши издержки в конечном итоге снизятся.
При не выполнении данных услуг покупатели будут искать поставщиков с более выгодными для них условиями работы.
Сбор и анализ информации для маркетинговых исследований лучше и быстрее проводить с использованием новейших технологий (фотокамера, компьютерное оснащение и тд.), конечно это требует финансовых затрат, но результат оправдывает средства.
Сравнив две альтернативы, можно сделать вывод, что достижение цели путем приложения дополнительных затрат и экономии времени, оправдывает средства достижения.
Как уже говорилось ранее: перемещение крупных партий товара снижает этим общие издержки.
Раздел 3. Экономическое обоснование решения
Для осуществления поставленной цели, мы выбрали альтернативу: увеличение объема товарооборота за короткий период времени с дополнительными затратами.
Затратив необходимые средства, менеджеры предоставили руководителю, план мероприятий и маркетинговый отчет о конкурентоспособности Монолит-Кемерово.
План мероприятий по увеличению товарооборота.
С 14 ноября 2006 года производим первую отгрузку в систему магазинов «Кора». Планируем увеличить продажи в среднем на 500 000 руб. в месяц. При том условии, что будем поставлять подушки, одеяла, КПБ, полотенца «Мона Лиза», кухонные принадлежности.
Кора работает напрямую с производителями, поэтому мы изначально вели переговоры о поставке подушек, одеял и КПБ «Мона Лиза» московского и ангарского производства. Не менее 6 раз в год мы будем принимать участие в акциях, по определенным видам товара и это нам принесет дополнительную прибыль.