В цьому випадку переговори можна представити як динамічна рівновага між боротьбою і співпрацею.
Для того, щоб збалансувати співпрацю і боротьбу, ми повинні володіти умінням оперувати деякою кількістю дилем: «Чи не дуже щиро я говорю про своє положення або чи не дуже малу інформацію я втаюю?» «Наскільки я можу довіряти опонентові?» «Чи не пошкодить атмосфері, в якій минають переговори, прояв недовір'я?» «Чи повинен я бути настільки непохитний, наскільки цього вимагає ситуація, або мені слід бути трохи позгідливіше з тим, щоб збільшити шанс компромісу?». Кожне з цих питань ілюструє відмінності між тактикою боротьби і співпраці по-своєму. Інколи вони представляють стан невизначеності і сумнівів, інколи вони відкрито виявляються в стані усвідомлення трудності вибору. Ми або занадто щирі, або занадто замкнуті, дуже наполегливі або податливі, через заходи пригнічуємо, або дуже поступливі, строго офіційні або сверхдружелюбны. Кожна з дилем вдає із себе майстерно створену рівновагу, з тим, щоб або не передати, або не додати.
Саме тому дослідні парламентери не люблять мати справи з новачками в переговорах, оскільки в більшості випадків прорахувати їх ходи практично неможливо. Дуже часто, перш ніж сторонами будуть використані всі доступні варіанти, недосвідченого парламентера охоплює емоційний вибух, або, абсолютно не відаючи цього, він заганяє себе в кут. Цій ситуації дуже властиві такі мотиви, як «або все або нічого», «перемога або програш»: причому, ці мотиви народжуються інколи незалежно від того, усвідомлює це парламентер чи ні, він просто налаштований на «виграш окулярів», він стає підозрілим і настороженим, втаює більшу кількість інформації, чим це потрібно насправді.
Переговори — спосіб акуратного і гнучкого використання декількох видів діяльності:
1. Досягнення значних результатів, з розділенням витрат і прибутку, добиваючись цілей, продиктованих вашими інтересами.
2. Вплив на баланс сил між сторонами: підтримка силової рівноваги, або невелике зрушення убік, вигідну для однієї із сторін.
3. Вплив на атмосферу: підтримка конструктивної атмосфери і позитивним особовим контактам.
4. Вплив на клієнтів: зміцнення власної позиції відповідно до запитів клієнтів, чиї інтереси захищаються в процесі переговорів.
Чотири ці виду діяльності ілюструють різні основоположні наміри і мають абсолютно різні ефекти. Всі вони важливі за столом переговорів. Кожен з чотирьох видів діяльності характеризується властивим тільки йому співвідношенням між співпрацею і боротьбою.
Нарешті, п'ятий, дуже важливий вид діяльності:
5. Вплив на процедури: впровадження процедур, що дозволяють людям бути гнучкими разом із збільшенням шансів досягти вигідного компромісу.
Короткий виклад виводів, представлених вище, дасть наступну картину. Переговори, що професійно проводяться, перш за все, обертаються навколо поєднання чотирьох видів діяльності:
· досягнення значних результатів;
· дії на баланс сил;
· сприяння конструктивній атмосфері;
· досягнення процедурної гнучкості.
Досягнення значних результатів. Це передбачає вибір позиції, що виявляється в установках, пропозиціях, аргументації і поступках. Непохитність в захисті своїх інтересів і пошук компромісу, найбільш вигідного вам, — ось основні стратегії.
Дія на баланс сил. Спроби зрушити в одну або іншу сторону силовий баланс — неминучі, мінімальний опір цьому породжує експлуататорську манеру поведінки. Але бажання домінувати, вигравання окулярів і упертість швидше приведуть до боротьби, ніж до переговорів.
Сприяння конструктивній атмосфері. Як встановити особисті контакти? Не треба плутати жорсткі переговори з ворожою, дратівливою і вкрадливою манерою поведінки. Дружелюбність і придушення теж навряд чи допоможуть.
Досягнення процедурної гнучкості. Комбінація процедурної гнучкості із завзятістю у відстоюванні інтересів — відповідь на другу класичну проблему переговорів як відстояти інтереси і не бути упертим. Або як спільно знайти рішення і при цьому не відступити.
Все це указує на той факт, що людина повинна володіти здатністю розпізнати різні види діяльності в переговорах і розрізняти їх у власній поведінці. Це дуже нескладно зробити. Всі разом вони «згубно впливають» на недосвідченого парламентера. Якщо він виявляє непохитність за змістом, він обов'язково буде дратівливий і вкрадливий, він неодмінно захоче якомога більше виграти, він буде жорстким і непохитним в своїй думці. Його непохитність буде навіть сильніша, ніж це дійсно необхідно. Парламентер, здатний розрізняти переговорні аспекти, викликає менший опір і справляє враження дуже розумної людини (який він і є насправді). І разом з тим він не уступчивее, ніж його «уперті» колеги, він навіть часто більш непохитний. Він направляє всю свою завзятість на досягнення поставлених ним цілей, реальний компроміс, якомога вигідніший йому. Він цілком розуміє, що атмосфера дратівливості не лише і не стільки укріплює, скільки ослабляє його позицію. Він усвідомлює, що вигравання окулярів і загорода опонента в кут не мають нічого спільного з переговорами. Він знає, що взаємозалежність вигідна обом сторонам. Він упевнений також в тому, що в його інтересах впливати позитивно на взаємини з тим, щоб вони продовжилися і після переговорів.
Остання важлива рекомендація має відношення до переговорних фаз, як процедурної техніки для розвитку гнучкості. Ось короткий виклад цієї проблеми — почніть з дослідження спільних посилок і інтересів, досліджуйте, де інтереси переплітаються, і стежите за пріоритетами як своїми, так і опонента. Пильне вивчення альтернатив — частка цього процесу. Потім, внесення широкої «первинної пропозиції» — часто теж ефективний процедурний крок ця пропозиція може служити основою для поправок і змін, які вноситимуться до тих пір, поки не буде досягнуте компромісне рішення. Використання фаз може бути корисне для запобігання неконструктивним суперечкам, що стосуються позицій. Нарешті, необхідно відмітити, що клієнти додають проблем. Поважно розглядувати стосунки з клієнтом як переговорні стосунки.
Люди, що знаходяться за столом переговорів, намагаються змінити сприйняття цього факту опонентом.
Модель переговорів допомагає парламентерам краще зрозуміти види діяльності за столом переговорів, включаючи їх власну поведінку, і ефективну на нього реакцію. В основному, ця модель — погляд на переговори як сукупність різних видів діяльності.
На підготовчому етапі можна виділити три ступені:
Діагноз: збір і обмін інформацією за змістом, атмосфері, силовому балансу і клієнтам.
Мета: визначення бажаних результатів.
Процедури: тактична і стратегічна підготовка. Найбільш важливі елементи:
а) Робота з альтернативами з тим, щоб дотримуватися принципу гнучкості;
б) Створення тактичного плану вступних дій;
в) Створення генерального стратегічного плану.
Є невелика різниця в тому, яким чином і на що витрачають час, призначений для підготовки, дослідні парламентери і їх недосвідчені колеги. Дослідні парламентери приділяють більше часу на діагностування і менше — цілям; їм необхідно більше часу для розробки альтернатив і менше на тактичні питання. По суті, два цих аспекту слабо відрізняються один від одного, якщо розглядувати їх загалом, стратегічному сенсі. Напевно, найприкметніша невідповідність — відмінності в кількості часу, відведеному на роботу з альтернативами, дослідні парламентери витрачають на це в три рази більше часу, чим новачки.
Відмінності в розподілі часу будуть тим більше очевидні, якщо ми порівняємо витрачене обома парламентерами час на визначення цілей, дослідні парламентери витрачають відведений ним час на розвиток альтернатив, тоді як їх недосвідчені побратими витрачають його на прояснення цілей і результатів, вдаючись, часом, в непотрібні тонкощі. Різниця в часі, витраченому на питання тактики, пояснюється тим, що дослідні парламентери обмежуються виробленням арсеналу вступних ходів; у подальшому, він покладається цілком на свої здібності в імпровізації. Недосвідчені ж парламентери прагнуть знайти вихід з складних ситуацій в переговорах до того, як вони в них потрапили, так, «про всяк випадок».
У ідеалі, краще почати переговори з обміну інформацією про інтереси і пріоритети. Ми повинні розрізняти дві тактику при виборі позиції: тактика закритої позиції і тактика відкритої позиції.
Закрита позиція. Біля тактики закритої позиції є декілька варіантів:
а) «або візьми, або не чіпай»;
б) ультиматум;
в) fait accompli (факт, що відбувся);
г) спочатку кінцева пропозиція.
Останній варіант — найжорсткіший. Він передбачає, що одна із сторін підносить свою пропозицію як останнє, сказане нею слово, але сказане на самому початку переговорів. Біля такої тактики є декілька очевидних переваг. Одна із сторін бере на себе ініціативу і примушує другу сторону захищатися. Причому всю відповідальність за можливість безвиході вона покладає на другу сторону. Більш того, негайний вибір позиції створює стороні репутацію рішучого, серйозного і надійного партнера. А це, без сумніву, може бути дуже важливим фактом для майбутніх переговорів. Але це передбачає і певний ступінь риски. Якщо раптом доведеться йти на позадній, то це обов'язково нанесе утрату репутації. Особливо, якщо стосунки в переговорах не налагоджені, інша сторона відчуває, що у неї немає вибору, і через це вона чинитиме опір всьому, що пропонує їй опонент.
Найбільш вигідна ситуація для успішного використання цієї тактики виникає тоді, коли одній стороні точно відома вся таємниця її опонента. В цьому випадку, без всяких сумнівів, може бути отримана «надприбуток», оскільки друга сторона зовсім не зацікавлена в тому, щоб переговори зайшли в безвихідь із-за якогось одного невирішеного питання.