4. Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
5. Формирование новых потребностей с целью расширения рынка.
6. Участие с экономическим отделом в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости продукции.
7. Подготовка предложений и рекомендаций к плану производства по номенклатуре и качеству, исходя из результатов спроса на конкретные виды продукции.
8. Подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции.
9. Составление годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением.
10. Организация и планирование отгрузки готовой продукции, принятие мер по выполнению задолженности по поставкам продукции.
11. Разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий.
12. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.
13. Осуществление наружной световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте и т.д..
14. Организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках - продаж, подготовка необходимых документов и материалов.
15. Организация и руководство сервисных центров.
Взаимоотношение с другими подразделениями (цехами, отделами):
Со службой инженерного обеспечения: представляет сведения о конкурирующих технологиях и изделиях; сведения об издержках производства конкурирующих изделий; информацию о рыночном тестировании изделий и предложения по совершенствованию технологических характеристик изделий, предложения об ассортименте продукции; сведения о прогнозе издержек производства новых изделий, предложения о развитии производства на основе спроса на продукцию, предложения о снятии с производства устаревшей продукции, предложения по сервисным услугам, предложения для включения в программу маркетинга в области информирования спроса и стимулирования сбыта; получает материалы, необходимые для калькулирования технологической себестоимости на изделия.
С производственным отделом: получает: годовые, квартальные и месячные планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи их на склад готовой продукции, изменения, вносимые в планы выпуска продукции, сведения о выполнении заказов; предоставляет: объем продаж продукции в ассортименте на год, месяц, данные об общем количестве продукции в ассортименте, предусмотренной заключенными договорами, перечень продукции, по которой сдача продукции отстает от согласованного графика, оперативные заявки на ускоренное изготовление отдельных видов продукции, таблицы цен, калькуляции и цены на розничные заказы.
С отделом организации труда и заработной планы: получает: нормы времени и расценки не единичные изделия и сведения об изменениях трудозатрат, штатное расписание отдела, баланс рабочего времени, консультации по вопросам; предоставляет: предложения по совершенствованию организации труда и заработной платы, проекты штатных расписаний.
С производственными цехами: получает фактические затраты по статьям и элементам затрат для расчета общезаводских, цеховых, внепроизводственных расходов и при межцеховых отношений; предоставляет: цены на изготовление продукции согласно утвержденного плана, а также на индивидуальные заказы, инструкции по применению и оформлению цен, контроль за правильностью расчета внутризаводских цен.
С юридическим отделом: получает заключенные договоры на сбыт продукции, решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров, копии решений руководства по признанным претензиям и искам, которые удовлетворяют путем досылки (замены) продукции; предоставляет проекты договоров; обоснованные заключения с приложениями необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой продукции; документы, являющиеся обоснованиями договорных взаимоотношений, а также копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в органы арбитража.
С бухгалтерией: получает: данные об остатках готовой продукции (по видам и типам) сличительные ведомости по результатам инвентаризации; сведения о не платежеспособности отдельных заказчиков; извещение о применении санкций к покупателям и заказчикам.
Начальник отдела маркетинга имеет право:
Требовать от подразделений предприятия материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.
Вносить предложения, учитывающие требования потребителей по разработке и организации производства новых изделий, модернизации, повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции.
Давать предложения по устранению недостатков в конструкции и технологии производства изделий, выявляющихся в процессе их эксплуатации и у потребителей.
Представительствовать в хозяйственных, плановых, снабженческо-сбытовых, транспортных и других организациях по вопросам, связанным с планированием и организацией поставок готовой продукции, технического обслуживания и маркетинга.
Контролировать производственные цехи в части изготовления продукции, сдача которой на склад готовой продукции отстает от согласованных графиков.
Анализировать причины и вносить предложения по совершенствованию конструкций и повышению качества изготовляемой продукции.
Всю полноту ответственности за качеством и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела маркетинга.
2.4 Стратегическое планирование предприятия
План маркетинга - необходимый этап в стратегическом планировании предприятия, хотя он и носит рекомендательный характер. Этот план необходим для принятия обоснованных управленческих решений на уровне высшего звена управления компанией.
План маркетинга определяется спецификой деятельности предприятия. Компании, действующие в разных секторах промышленности и у которых разные целевые аудитории, будут разрабатывать различные планы маркетинговой деятельности (не только в цифрах, но и в самой структуру плана).
Каждое предприятие разрабатывает свой план маркетинга. Не существует какой-то точно определенной схемы. Какие-то разделы могут отсутствовать, а что-то новое добавляться.
План маркетинга Базы Автотранспорта и Механизации № 964 выглядит следующим образом:
Разработка стратегии маркетинга. Основная цель:
- увеличение объема рекламной продукции, расширение регионального рынка сбыта, организация региональных представительств со складской программой;
- проведение принципиально новой рекламной компании с акцентированием внимания на реализацию продукции со склада, а не под заказ;
- укомплектование службы маркетинга специалистами.
Разработка ценовой политики:
- сравнительный анализ цены на товар и услуги аналогичную Базы Автотранспорта и Механизации № 964;
- определение оптовой цены, которая должна быть ниже розничной цены на 20%-25% при условии ограничения минимальной партии конкретно для каждого изделия.
Из диаграммы «Динамика объема продаж по наличному и безналичному расчету за 2006 г.» (Приложение 3) видно, что реализация продукции по перечислению в другие регионы носит спонтанный, неравномерный характер. Существует ряд причин. Во-первых, это связано с тем, что в большинстве случаев не выполняются обязательства по срокам отгрузки продукции, что вызывает недоверие у крупных оптовиков. В случае чего сделки носят разовый характер, поэтому приходится вновь искать новых покупателей, вместо того, чтобы поддерживать партнерские отношения с теми, кто уже заключили договора на поставки. Во-вторых, большинство покупателей не устраивают сроки изготовления. Минимальный срок на который они готовы заморозить свои деньги, это 2-3 недели с момента оплаты до момента получения товара (т.е. отгрузка должна осуществляться в 14-15 дневный срок и 2-3 дня в пути), а не 2 месяца (2-3 недели на изготовление и 1-2 недели на отгрузку и доставку), как обычно это происходит.
Чтобы вытеснить конкурирующие фирмы и занять прочное положение на местном рынке, специалистами отдела маркетинга разработаны следующие мероприятия:
1. Рекламные мероприятия - качественно изменить рекламу. Реклама по телевидению не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио себя не оправдывает, так как местное радио не имеет популярности, поэтому желательно ее больше не заказывать. Наиболее эффективной рекламой является реклама, напечатанная в местной газете «Урюпинская правда». Это реклама относительно не дорога. Основные покупатели продукции Базы Автотранспорта и Механизации № 964 проживают в г. Урюпинске или Урюпинском районе, а, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету, и рекламный контакт может состояться. Также планируется разместить рекламу на щитах, один из которых будет находиться при въезде в город, второй недалеко от самого предприятия и третий около Алексековского поста ГАИ на трассе Москва-Волгоград.
Налаживание обратной связи с покупателями: опрос потенциальных покупателей, анкетирование (раздача анкет после оплаты заказа и возвращение их после доставки продукции уже непосредственно самим покупателям), рассылка рекламных буклетов с мини-анкетами потенциальным покупателям (почтовый опрос).
Ввести мероприятия по стимулированию сбыта: предоставление различного рода льгот и скидок, распродаж, ярмарок и т.д.