Разговор включал факты, цифровые данные и необходимые подробности об ассортименте компании «Дымов». Речь подкреплялась документами, которые свидетельствовали о высоком качестве предоставляемой продукции компании.
На втором этапе переговоров руководитель компании «Дымов» показал собеседнику, что его интересы ему известны, и он их учитывает, то есть были учтены цели участников переговорного процесса.
Однако руководитель компании «Дымов» на данном этапе держался и говорил неуверенно, был немного раздражен. Выслушав директора, партнер стал интересоваться его идеями и предложениями. Собравшись, руководитель компании «Дымов» вызвал интерес и убедил оппонента, в целесообразности задуманного, выяснил и разграничил его желания.
Третий этап переговоров состоял в поиске взаимного и наиболее приемлемого решения. Участники переговоров определили возможности друг друга, рассмотрели реальные требования каждой из сторон. Руководитель компании «Дымов» пояснил, что приобретение новых активов приведет к росту объема производства колбасных изделий в 2,5 раза. Главные цели приобретения новой производственной площадки — расширение ассортиментного ряда, вывод на рынок новых товарных групп и удовлетворение постоянно растущего спроса на продукцию компании «Дымов».
На заключительном этапе происходило подведение итогов, где клиент принял решение. Подписание договора было перенесено ещё на неделю, тем самым клиент дал понять, что ещё подумает над данным предложением.
Так как исход деловой беседы оказался не самым благоприятным, руководитель компании «Дымов» недоброжелательно попрощался с клиентом.
В целом данные переговоры прошли неплохо, но не был достигнут конечный результат - подписание договора. Для избежания этого руководителю компании «Дымов» необходимо было на втором этапе переговоров держаться и говорить с клиентом уверенно, показывая тем самым, что он сильный и уверенный в себе человек.
Наиболее подходящий стиль ведения данных переговоров - настойчивый. Руководителю нужно было добиться взаимопонимания, так как это основа основ хороших контактов между людьми.
Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно было быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи, а не так как это сделал руководитель компании «Дымов».
Наряду с выше сказанным, можно выделить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе и в такой как эта руководитель компании «Дымов» должен искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:
1 Необходимо заранее написать план беседы, обработать наиболее важные формулировки, оформить наглядно презентацию предлагаемого товара на компьютере.
2 Важно применять положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:
- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
- начало и конец - только положительные фразы.
3 Постоянно помнить о движущих мотивах партнера:
- его ожиданиях;
- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;
- его позиции;
- его желании самоутвердиться;
- его чувстве справедливости;
- его самолюбии.
4 Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", необходимо облегчать ему ответ - "Да".
5 Необходимо повторять в ходе беседы, переговоров основные мысли партнера, следить за его своими мыслями и высказываниями, не повторяться. Избегать отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.
6 Внимательно выслушать собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
7 Очень важно не пренебрегать значением предубеждений партнера.
8 Избегать недоразумений и неверных толкований! Изложение материала должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения необходимо прямо спрашивать у партнера, что он все же подразумевает?
9 Главное - уважать своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общение с людьми. Нужно внимательнее относиться к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы.
10 Всегда, когда возможно необходимо проявлять вежливость, показывать дружеский настрой, дипломатичность и тактичность. Важно помнить, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.
11 Если нужно, сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.
12 Любым возможным способом необходимо постараться облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дать ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.
14. Подумать о тактических приемах ведения переговоров.
15. Попытаться в ходе беседы достичь своей цели или же найти приемлемый компромисс.
Подводя итоги всему выше сказанному, можно сказать, что успешный исход переговоров - создание благоприятного психологического климата, который достигается путем внушения оппоненту сознание его собственной значимости, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру.
Переговорный процесс, должен включать в себя все этапы с сохранением равенства интересов двух сторон, обстановку протекания переговоров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение промежуточных итогов переговорного процесса.
При проведении переговорного процесса необходимо использовать различные методы, предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути, готовности к компромиссам.
Также важно учитывать при ведении деловых переговоров время, место, вопросы, этические и другие принципы для успешного завершения встречи.
Заключение
Исходя из жизненного опыта, можно сказать о том, что мастерство вести переговоры приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных.
Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.
Согласно исследованиям психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражения. Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, можно получить уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений.
Переговоры могут просто быть под угрозой срыва, если сотрудник не знает сути вопроса. Необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры.
Немалую роль нужно уделять подготовке переговоров, обстановке, в которой будут проводиться переговоры. Нужно заранее планировать примерный перечень вопросов, а также нужно делать акцент на основные вопросы, которые будут затронуты в ходе проведения переговоров.
В настоящее время основной успех фирмы, руководителя, подчиненных зависит в искусном ведении беседы, проведении переговоров. Нужно уметь идти на компромисс, правильно строить ход переговоров для достижении поставленных целей. Знание тактики ведения переговоров играет далеко не последнюю роль в деятельности организации.
Библиографический список
1 Виханский, О.С. Менеджмент: учеб. / О.С. Виханский, А.И. Наумов. - 3-е изд. - М.: Экономистъ, 2003.- 528 с.: рис., табл.
2 Кнорринг, В.И. Основы искусства управления: учеб. пособие для студентов упр. и эконом. специальностей вузов / В.И. Кнорринг.- М.: Дело, 2003. - 327 с.: табл.
3 Красовский, Ю.Д. Социокультурные основы управления бизнес- организацией: учеб пособие по специальности менеджмент орг. / Ю.Д. Красовский. - М,: ЮНИТИ, 2007. - 391 с.: ил.
4 Лебедева, М.М. Уметь вести переговоры / М.М. Лебедева.- М.: Наука, 1991.- 155 с.
5 Персональный менеджмент: учеб. По спец. 061100 «Менеджмент организации» / С.Д. Резник, С.Н. Соколов, Ф.Е. Удалов, В.В. Бондаренко; под ред. С.Д. Резника.- М.: Инфа-М, 2002. - 621 с.
6 Платов, В.Я. Современне управленческие технологии / В.Я. Платов. - М.: Дело, 2006. - 383 с.: табл.
7 Семенов, А.К. Этика менеджмента: учеб. пособие / А.К. Семенов, Е.А. Маслова. - М.: Дашков и К, 2006.- 272 с.: ил.
8 Смирнова, Г.Б. Менеджмент: учеб пособие для студентов эконом. колледжей и сред. спец . учеб. заведений / Р.Б. Сирнова. - М.: Дашков и К, 2002.- 352 с.: табл.
9 Холопова, Т.И., Лебедева, М.М. Протокол и этикет для деловых людей / Т.И. Хохлопова, М.М.Лебедева. - М.: Экономика, 1995. - 135 с.
10 Фишер, Р., Юри, У. Путь к согласию, или переговоры без поражения/ Р.Фишер, У.Юри. - М.: Наука, 1996. - 312 с.
11 Наука поиска согласия: интеграция усилий / М.Джерелевская // Управление персоналом. - 2005. - №16. - с. 73 - 76.