В период кризиса отдел перешёл на изучение конкуренции и путей захвата и защиты текущих рынков сбыта. Разрабатываются долгосрочные планы, производятся расчёты будущих затрат и прибыли. Этот отдел можно назвать аналитическим. Единственный недостаток этого отдела – это затраты на него.
Основными потребителями хлебобулочных изделий являются Сысертский район и г.Екатеринбург, такие выводы были сделаны, при изучении анализа рынков сбыта предприятия. Изучая продукцию и спрос на неё можно сказать, что Сысертские хлебобулочные изделия пользуются спросом у населения не только г.Сысерть, но и г.Екатеринбург.
Но учитывая кризисную ситуацию в стране, проанализировав все исследования, проведённых руководством хлебокомбината, оказалось, что на сегодняшний день главным преимуществом конкурентов и недостатком ООО “Сысертский хлебокомбинат” является цена на продукцию.
Анализ рынков сбыта показал, что нынешний покупатель предпочитает дешевизну качеству. В связи с этими и многими другими изменениями предприятие OOO “Сысертский хлебокомбинат”, а в частности маркетинговый отдел разрабатывает стратегию выпуска нового продукта, который смог бы по цене и качеству превосходить товар конкурента.
В связи с этим можно определить маркетинговую политику предприятия на 2010 г.
Маркетинговая политика ООО «Сысертский хлебокомбинат» на 2010 год.
Данная маркетинговая политика разработана для продвижения товара на новые рынки сбыта, поддержания текущего спроса продукции, увеличения объемов продаж, увеличения доли рынка, привлечение новых клиентов и получения прибыли. Основные инструменты маркетинговой политики:
1) Выплата премий, бонусов отдельным категориям клиентов
2) Предоставление скидок отдельным категориям клиентов
3) Дегустации, презентации отдельным категориям клиентов
4) Выставки
5) Реклама отдельным категориям клиентов
Премии и бонусы устанавливаются по представлению коммерческой службы предприятия путем подписания дополнительного соглашения к договору поставки, годового соглашения к договору поставки, соглашения о специальных коммерческих условиях к договору поставки.
Одному и тому же покупателю может быть установлено несколько видов премий, бонусов. Премии и бонусы, предоставленные покупателям, оформляются менеджерами по продажам, по каждому клиенту, подтверждая выполнение условий при которых предоставляются данные премии, бонусы по служебной записке согласованной с коммерческим директором и руководителем предприятия. Предоставленные премии, бонусы перечисляются на счет покупателя или оформляются кредит-нотой.
Скидки и наценки устанавливаются по представлению коммерческой службы предприятия путем подписания дополнительного соглашения к договору поставки, годового соглашения к договору поставки, соглашения о специальных коммерческих условиях к договору поставки.
Одному и тому же покупателю может быть установлено несколько видов скидок. Скидки устанавливаются путем установления спец. цены в базе данных для данного клиента на все или одну группу товаров по служебной записке коммерческого директора, согласованной руководителем предприятия.
Установить следующие виды и категории премий и бонусов:
1. Фиксированная премия (Бонус) : сумма выплаты поставщиком Покупателю, рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара, предоставляется в размере от 2% до 20% на все виды продукции. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
2. Премия А: предоставляется в размере от 3% до 15% за достигнутый объем закупа, обусловленный высоким уровнем реализации Товара Поставщика, поддержанием в продаже согласованного ассортимента, участием в мероприятиях по стимулированию сбыта Товара Поставщика. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо соглашением о специальных коммерческих условиях к договору поставки.
3. Премия за своевременную оплату приобретенных товаров (соблюдение платежной дисциплины): предоставляется в размере от 2% до 15% (от общего объема закупок с учетом НДС или без учета НДС) при соблюдении платежной дисциплины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.
4. Премия за увеличение объемов сбыта Товара Поставщика посредством организации дополнительных точек продажи Товара Поставщика (открытие новых магазинов): предоставляется в размере:
а) 10 000 (десять тысяч) рублей – если формат нового магазина «Монетка»
б) 45 000 (сорок пять тысяч) рублей - если формат нового магазина «Монетка-Супер»
б) 15 000 (Пятнадцать тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет до 1000 кв. м. включительно;
в) 30 000 (Тридцать тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет от 1000 кв. м. до 3000 кв.м. включительно;
г) 45 000 (Сорок пять тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет более 3000 кв.м.
Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.
5. Премия за поддержание ассортиментной матрицы: предоставляется в размере от2% до 10% от стоимости (включая НДС) на все или отдельные виды продукции поставленные за отчетный период, крупным торговым сетям или оптовым покупателям. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.
6. Годовая фиксированная скидка: предоставляется для увеличения объема продаж в ТС , размер скидки от 2% до 15% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
7. Премия за достижение месячного товарооборота: предоставляется от 2% до 10% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара для увеличения объема продаж, при условии платежной дисциплины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.
8. Премия за достижение Покупателями определенного уровня товарооборота: предоставляется крупным покупателям и торговым сетям в размере от 1% до 15% от общей стоимости хлебобулочных изделий (без учета НДС) или (с учетом НДС), рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц или квартал, в целях увеличения объема продаж. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.
9. Скидка на упаковку – предоставляется на полную или частичную стоимость упаковки на отдельные виды продукции при продвижении продукции в крупные торговые сети и магазины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
10. Скидки крупным покупателям – предоставляются в размере от 2% до 20% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) на все или отдельные виды продукции крупным торговым сетям или оптовым покупателям. Конкретная сумма скидки определяется на основе оценки значимости покупателя в объемах продаж, порядка доставки продукции (доставка продавца, самовывоз) и т.д. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
11. Цена государственного (муниципального) контракта (тендера) определяется на основе оценки значимости покупателя в объемах продаж, где указывается конкретная сумма скидки (цены) от 2% до 10%, в связи с невозможностью произвольного увеличения цен.Устанавливается Государственным (муниципальным) контрактом.
12. Накопительная бонусная скидка (бонус) – устанавливается договором поставки продукции или дополнительного соглашения о скидках, с целью продвижения в крупные торговые сети, а так же для получения статуса привилегированного поставщика. Скидка может быть в виде фиксированной суммы или процента от 0,5% до 15% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) за определенный период времени (месяц, квартал, год), и перечисляется в соответствии с условиями соглашения. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
13. Единовременная выплата (бонус) – предоставляется за расширение рынка сбыта по соглашению с покупателем, так же является разновидностью бонуса за расширение рынка продаж (при открытии каждого нового магазина). Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки.
14. Базовая скидка - устанавливается годовым соглашением к договору поставки продукции или дополнительным соглашением о скидках в размере от 0,5% до 5% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара от общей стоимости товара , с целью увеличения объема продаж в крупных магазинах и торговых сетях. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
15. Скидка на продвижение товаров – устанавливается годовым соглашением к договору поставки продукции в размере от 2% до 15% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС), с целью увеличения объема продаж в торговых сетях. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.
16. Ежемесячная ретроспективная скидка – устанавливается договором поставки продукции или дополнительным соглашением к договору поставки продукции в размере от 0,5% до 5% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) с целью продвижения в крупные торговые сети. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.