1. Генерация идей. На этом этапе важно ответить положительно на вопрос, достойна ли данная идея дальнейшей разработки.
2. Отбор идей. Соответствует ли идея данного товара целям и стратегиям компании и имеющимся у нее ресурсам.
3. Разработка концепции товара и ее проверка. Определить, можно ли создать концепцию нового такого товара, который покупатели обязательно захотят попробовать.
4. Разработка стратегии маркетинга. Возможна ли разработка эффективной и не слишком дорогостоящей маркетинговой стратегии.
5. Анализ возможностей производства и сбыта. Принесет ли продукт необходимую компании прибыль.
6. Разработка товара. Удовлетворяет ли разработанный товар техническим и коммерческим требованиям.
7. Испытания товара в рыночных условиях. Оправдал ли уровень продаж ожидания. Если нет, то следует ли вернуться к этапу 6 и доработать товар.
8. Развертывание коммерческого производства. Оправдал ли уровень продаж ожидания. Если нет, то улучшится ли положение, если модифицировать товар или программу маркетинга.
И лишь после того, как достигнута абсолютная уверенность в положительных ответах на вопросы, можно строить планы, связанные с этим товаром (услугой). В противном случае появляются основания прогнозировать неудачу новой разработки.
Генерация идей. Исходить из того, что самый логичный выбор оправданной точки поиска новых идей – потребности и желания потребителя. Если проведен детальный анализ сегмента рынка, то известен потенциальный потребитель.
Отбор идей. Описание идеи включает формулировку предложения, а также материалы о целевом рынке новинки, конкурентной ситуации, размерах рынка, цене нового товара, материальных и временных затратах на его разработку, производственных издержках и норме прибыли. Из всех идей выбираются наиболее перспективные.
Разработка концепции. Идея товара – потенциальный продукт, который компания могла бы предложить рынку. Концепция товара – проработанный вариант идеи, выраженный в понятной для потребителя форме. Потребитель продуктом. Основная выгода продукта. Ситуации, в которых люди будут потреблять или использовать продукт. Проверка концепции предусматривает опробование ее на соответствующей группе целевых потребителей и выяснение их реакций на новинку.
Разработка стратегии маркетинга. В первой части дается описание размеров и структуры целевого рынка, поведение потребителей, предполагаемого позиционирования товара. А также показателей объема продаж, доли рынка планируемой прибыли на ближайшие несколько лет. Во второй части излагаются сведения о будущей цене товара, о принципах его распределения и расходах на маркетинг в течении первого года выпуска. В третьей части плана приводятся показатели объемов продаж и прибыли на перспективу и долгосрочный подход к маркетинг-миксу.
Бизнес анализ. Приняв решение о концепции и маркетинговой стратегии, менеджмент компании приступает к оценке деловой привлекательности предложения. Для этого необходимо подготовить расчет предлагаемых показателей продаж, издержек, прибыли, чтобы проверить их соответствие целям компании.
Оценка общего объема продаж складывается из предлагаемого объема первичных продаж оценочного объема возмещающих продаж и прогнозируемого объема повторных продаж. Если зять продажи часто посещаемых товаров, то на первом этапе выпуска число первичных покупателей возрастет, а затем, по мере того, как их остается все меньше, убывает. Но если часть потребителей удовлетворена качеством товара, начинаются повторные закупки. Постепенно кривая сбыта выходит на постоянный уровень, отражающий стабильный объем повторных покупок, к этому времени товар ужу не является новым.
Прогнозирование затрат и прибыли. Простейшая форма оценки – анализ безубыточности, с помощью которого руководство компании, зная примерную стоимость разработок и структур затрат на производство продукта, определяет, сколько единиц товара необходимо продать, чтобы окупить все расходы.
Если концепция товара успешно прошла анализ возможностей производства и распределения, начинается этап превращения замысла в реальный продукт. Новый этап разработок требует очень больших вложений средств, по сравнению с которыми все предшествующие затраты на проверку и оценку идеи кажутся мизерными. На этой стадии выяснится, поддается ли идея товара воплощению в реальное изделие – технически выполнимое и рентабельное.
Принятие товара – это решение потребителя регулярно пользоваться услугами. Каким образом потенциальные потребители узнают о новых услугах, опробуют их в деле и принимают или отвергают. Определить первых пользователей – целевых потребителей, которые примут продукт в числе первых, - специалистам помогает теория распространения инноваций и принятия новинок пользователями.
Инновация – любой товар, услуга или идея, воспринимаемая кем-либо как новые.
Процесс принятия пользователями новых товаров состоит из пяти этапов:
1. знакомство (потребитель узнает об инновации, но не имеет полной информации о ней)
2. интерес (у потребителя появляется стимул к поиску информации о новинке)
3. оценка (потребитель раздумывает над тем, стоит ли ему сделать пробную покупку)
4. пробная покупка (пробует новинку в деле)
5. принятие (потребитель принимает решение о целесообразности активного использования нового товара или услуги)
У услуги есть ряд характеристик, которые отличают их от "товара" в классическом понимании. И эти особенности необходимо учитывать при формировании стратегий продвижения услуг на рынке. Неосязаемость. В отличии от маркетинговых товаров услуги нельзя увидеть, попробовать, почувствовать, услышать или уловить их запах до тех пор, пока они не будут приобретены. Клиент, решившийся на косметическую операцию, не имеет возможности точно знать об ее исходе до получения услуги так же, как и пациент на приеме у психотерапевта до окончания сеанса не может быть уверен в эффективности лечения. Неотделимость. Услуга обычно предоставляется и потребляется одновременно. Потребители часто заинтересованы в услугах конкретных сервисных компаний, последние же не всегда успевают обслужить всех желающих.
2.2 Основные этапы организации SPA-зоны в салоне красоты
Зону SPA можно организовать на базе обычного салона красоты в виде отдельных SPA-услуг, которые вводятся в ассортимент предприятия для увеличения притока клиентуры. Такие услуги предназначены для публики с доходами выше среднего, но при этом не соответствуют тем критериям, которые существуют в мировой SPA – индустрии.
Организация концептуального SPA – дело очень прибыльное. Ведь клиент платит не за отдельно взятую процедуру, а за душевное равновесие и удовольствие, а это стоит дорого. Движущей силой такого SPA должна стать платежеспособная потребность в комплексных услугах, которые позволяют за очень короткое время восстановить физическое состояние и внешний вид человека. Дополнительную динамику этому процессу придает то, что только комплексный пакет процедур может дать ощутимый результат. Продажа пакета SPA-услуг дает большую прибыль, чем продажа разовых процедур. И эта взаимосвязь платежеспособной потребности с взаимностью поднять уровень продаж придает процессу взаимоотношений с клиентом хорошую динамику.
С точки зрения бизнеса, неважно, организовать SPA-зону на территории уже действующего салона, перепрофилировать уже готовый салон, но слабый или создать SPA – предприятие. Главное – создать интересный концепт и провести профессиональное зонирование территории, предусматривающее все необходимое, с точки зрения эффективной работы, SPA-зоны. От правильности зонирования и, соответственно, подбора необходимого многофункционального оборудования зависит и возможный к предложению ассортимент услуг, и их периодическое обновление и расширение, использование инновационных технологий и современных методик, все то, что обеспечивает должный уровень и качество предлагаемых услуг.
Отдельной задачей стоит разработка SPA-пакетов, ритуалов и процедур по уходу. Важно также, чтобы персонал обладал высоким профессионализмом и особой аурой, так как индивидуальное общение с клиентом, в том числе тактильное, очень важно и значимо, особенно в зоне SPA. Но помимо этого, качество и ассортимент SPA-процедур и услуг зависят, в том числе и от возможностей оборудования, представленного на предприятии. Во время таких процедур осуществляется одновременное воздействие на физическое, эмоциональное и психологическое состояние клиента, что в совокупности приводит к общему оздоровлению, снятию стресса и, как следствие, хорошему самочувствию и настроению клиента.
В инфраструктуре SPA-зоны, из оборудования чаще всего используются: кушетки массажные, различные капсулы, гидромассажные ванны, душевые, парные, сауны, бочки. Конечно же, основными проблемами создания полноценных SPA-зон являются недостаток свободных площадей и средств. Поэтому часто на территориях салонов красоты используются отдельные единицы того или иного оборудования сами по себе, без соблюдения концепции SPA, технологии и последовательности проведения SPA-процедур. Если говорить об экономической составляющей подобных SPA-зон, то для того, что бы она была достаточной, нужно добиться того, чтобы не нарушался не один из основных принципов SPA – оздоровление, гармонизация и комфорт.
Необходимо получать больше прибыли с каждого квадратного метра SPA-объекта. Для этого нужно создавать многофункциональные пространства. Прекрасно, когда SPA-центр проектируется правильно и под каждую зону отводится достаточная площадь. Но даже тут часто возникает необходимость сделать помещения многофункциональными — добавляются новые входы, появляется дополнительное оборудование. Что уж говорить о тех случаях, когда SPA-кабинеты приходится внедрять в уже работающие салоны — в этом случае просто необходимо окинуть имеющиеся площади новым взглядом и провести усовершенствования, позволяющие использовать пространство с большей эффективностью.